百科问答小站 logo
百科问答小站 font logo



一个工作能力极强的人提出离职,怎么挽留他? 第1页

  

user avatar   wang-rui-en 网友的相关建议: 
      

其实,为什么要挽留呢==

我见过有的领导,自己完成 OKR 的抓手就是一两名得力的下属,下属出活、领导缝合周报邀功,用这样的模式躺平混期权。这样的领导,得力下属要走了,那自然慌得一匹不惜代价也要挽留。

也有的领导,不管是接手一个怎样的团队,被硬塞的也好、自己空降的也好、因为新业务急着上马短时间内就在市场上看到谁招谁攒起来的也好,磨合了一段时间之后,就能打仗。这样的领导,如果听说下属有了更好的机遇、更适合的平台,应该是高兴才对。(还能享受一下带新人的乐趣)。

有的员工比较吃体系,需要逐渐掌握了跟其它团队成员的沟通协作节奏,才能稳定交付工作成果。挽留,或许对他们来说是好事,稳定的环境对他们的确有价值;也有的人,相对不依赖体系,到哪都能快速融入、快速上手新业务,他们在遇到更合适的平台的时候,可能会因为尊重你、关心你的想法而犹豫,但这个时候,称职的领导应该学会换位思考,理解什么是对他们来说更负责的选择。

我自己就曾经经历过一次非常「不职业」的对话,团队里面非常优秀的一名员工有了更好的机遇、更高的薪资(按照我们自己的团队人力预算,的确争取不到同等待遇),但感觉现在的氛围很好心里有些纠结,被我果断「劝退」了 - 我是真心觉得,现在做的事情是在耽误 ta。(HR 看了应该顺着网线过来砍我了,给他们挖了个大坑,造成高潜人才流失。。)

问题描述也提到,这名下属「一个人做出的业绩我每年都能拿 30~40 万的提成」,可见的确是名业务能手。仔细一想,虽然不知道是什么行业,但按照这个夸张的数据来看,你可能有幸和一名神仙共事,这得贡献了多少 GMV 才有这个提成。。。

真实性两说,遇到类似的情况,不妨再想想,你们是什么类型的领导和下属呢?谁有求于谁?如果作为领导的你,的确要依赖个别人才能完成自己的业绩目标,是不是自己要反思了;如果作为下属的他,离了你的确会发展得更好,你愿不愿意成全?

先问应不应该,再问怎么做。


user avatar   asura-3-28 网友的相关建议: 
      

这家伙编的……是不是欺负知乎上年轻人多不谙世事啊?就楞撰出来一修仙体质童子让万人敬仰呗?

就说销售岗,传统行业新兴行业都一样,出名的底薪低靠提成吃饭的。这是共识。

然后,他一年打底200万收入,起码85%到90%都是靠提成来的。我这都是往保守说,毕竟他就是一新人专员,销售基层底薪,没眼看的。

OK,本质问题来了,他拿到这些提成,得卖出去多少货?别忘了啊,作为题主,是他经理,还有一层30到40万的提成盘剥,上边的总监还得扒一层皮,再往上的分管VP还得嚼一次骨头。

满打满算下来,这个销售小孩一年拿下来的单子,就往利润率最高的互联网金融行业看,也得是上亿级别的,最低最低也是5000万往上!

这要是成本高企的传统行业,弄不好得两亿以上的单,最后分到基层手里才有200w这个数。

当然了,我大前提建立的是合法纳税行业,你要非得说贵司是金三角讨生活的,或者是给销售专员穿上兔女郎,性感小伙在线发牌内种,另算。

26岁刚毕业不久的销售小孩儿,哪来的人脉,哪撩哧的大客户,能有这个卖货能力?那真是贵司的MVP中P了,你快把人家当个P放了吧,不是怕耽误他,我是怕你耽误自己!

这种天赋型销售,继续在贵司茁壮成长的话,两年之内,从你到总监再到分管VP,一条线几个蚂蚱都得卷铺盖回家。这孩子绝壁是个坐龙椅的料。

他走,是对你们这些老朽最大的慈悲。敲锣打鼓欢送就完了。临别热泪盈眶握着孩子手说声谢谢小爷赏我们饭吃。这才到位。

你以为你养了一头能年年薅毛的羊,过两年他就是羊头人身的潘神,奴役你没商量。

上边这些说的是避险,但避险是关键吗?显然不是,避孕比避险关键。你这是假怀孕啊,吹牛呢。

为什么?

年轻销售,或者偏销售性质的岗位,能拿高额提成的,有且只有俩可能。

头一个是自带流量,自带资源。

说白了人家家族牛逼,家族就是你公司最大的客户。类似于银行,或者做企业订制软件的公司,都会招这种体质的年轻销售进来。

这就是企业跟家族之间的一笔交易:我帮你带好孩子,你帮我做好单子。

大家心照不宣。

如果你手下这个26岁销售是这个情况,人家爹妈看得上你每个月给内2000块钱?连踏马抽烟钱都不够好伐?收这仨瓜俩枣太跌份了。

所以这个概率,破。

二一个概率,你们公司的产品是真的牛逼,蝎子粑粑独一份。市面上不买你的就没得买。

这种公司,有。

但这种公司的老板不是鲨臂,他也知道自己产品全领域独占,所以越是这类公司,给的提成反而越低。

因为这类企业销售人员业绩好看,不是自己卖货能力撑起来的,而是靠公司产品撑起来的。

辣么,就我能观测到的范围内,这类产品立业,销售靠产品给自己长脸的企业里,一旦有销售飘了,说要另谋高就,高层统统一个不挽留。

没必要啊,他人走了带的走产品吗?产品站得住,雇来条狗都能卖出去。香火这么旺的庙不缺他这尊泥菩萨谢谢。

因此,这个概率,亦破。

就目前的市场行情,任何一个没根没底的基层销售,26岁年纪,能拿到200W年薪,一点不夸张的说,能在全行业炸一波,他的姓名响彻七海。

再加上你说的什么加班到22点以后啊之类的我就笑了,销售在单位天天坐班能把单拿下属于罕见病了,他是在工位研究炼金术呢吧。

错非是,他是电话销售,而能拿到200W的电话销售,跟刑法哪一条沾边不用我说了吧,都是通透人儿。

收手吧兄嘚!你说的这些假如都是实话,他走了你别太难过。

过几年吃牢饭的时候,因缘际会,你们上下级之间还会有再聚首抱头痛哭的机会呐。


user avatar   li-de-bao-99-69 网友的相关建议: 
      

一个人离职,无非是钱和人两方面,要么你给他加钱,要么你让他顺心,让他觉得在公司里面有前途,这两个方面给不了,谈什么挽留。


user avatar   Ivony 网友的相关建议: 
      

你是来招人的吧……

销售一年收入两百万,创造的利润应该至少在两千万甚至一个亿。你说这人要走你们不知道原因……

我只能怀疑你们公司压根儿没有上亿的营收,你就是个HR吹牛批来挖销售的……


user avatar   cui-er-22-37 网友的相关建议: 
      

晚了,留不住了。

工作能力极强的人,一直不缺猎头挖墙角。

您想,就连我这种一般般的货色,二十几岁就有猎头隔三差五地给我打电话。

他之前不走,是因为他在这里待遇还可以,成长空间也可以,一切都还满意。

出了问题,他会优先找自身的原因,等自己的原因都找完,改得差不多了(他更牛了)。

最后,还是得不到自己想要的东西,怎么办?

走呗。

而且,他一定是谋定而后动,该准备的都准备好了,一切都权衡清楚了,走的这个决心也早明确了,不是谁拿什么大饼能留住的。

该试探的,他早试探过了。

您当时没给他想要的回馈,他早绝望了。

我走的时候,我们老大很惊讶地问我,怎么这么突然?

呵呵,连别的工厂,上海总部的同事都觉得我早晚会走,就他觉得我不会走。

他开各种条件,几年前或许有用,但我决定走时,心早死了。


user avatar   maplestreet 网友的相关建议: 
      

看你通篇在说你和公司待他不薄,都没关心过人家自己怎么想的?所以现在大体已经太晚了


user avatar   gao-chong-61-11 网友的相关建议: 
      

以下内容包含一些负面、阴暗面的描述,其目的是为了描述”不好的管理者做什么事“或者”优秀管理者应该避免什么事“,如有雷同,纯属巧合。


本文主要涉及大企业的中层管理者的行为。

如果对此话题感兴趣,欢迎移步我的专栏抄手的创业工坊 - 知乎 (zhihu.com)

或者点此链接,阅读同类话题文章中层管理都在做什么?(创业企业) - 知乎 (zhihu.com)

大企业的中层最主要做什么?

  1. KPI KPI KPI

每个业务类型都有自己的KPI:开发有完成度;销售和运营有量化指标;实施有项目进度;业务线或者事业部一般会是按利润中心(profit center)设置,KPI以利润为主,多重KPI组合。

中层对KPI的3个动作

:要为上级分担,上级也有他的“大KPI“,要帮上级去扛;

:你的KPI终归要靠全体团队去完成,对于上级过分的KPI要求,要能”抗“,不然兄弟们会离心;

:把团队的KPI分下去,KPI直接关联到每个人的收入,也是团队管理的最大工具之一。


过程控制,与被过程控制

团队管理

大企业里面,”铁打的团队,流水的中层“的现象非常普遍,中层会在不同的部门流转,但是基层团队人员的内部流转没有那么频繁。


大企业中层的痛点与累点

上升通道——一步一步远离业务的不归路

就像前面所说的,中层会在不同的部门流转,而且大部分的大企业都不会”原地提拔“,直接在本部门上升的情况都是少数。

管理人员的内部上升通道一定是跨部门的,比如从大业务线的基层到小业务线的中层,某种程度上算是”升半格“,甚至于还经常要离开家庭到其他的城市甚至国家,才能获得晋升的机会。

这条路最大的风险就是:企业的金字塔结构+大企业相对稳定的总体规模,决定了每一级的晋升都只有5:1乃至10:1的比例,所以你为了上升而离开家庭,但是有可能接下来5年甚至10年都停留在”半山腰“,且迟迟找不到回到家庭身边的位置,这就是一条不归路。

例2:N哥是华中分公司的一个业务骨干,有机会升职为部门经理,但是职位所在地在东北分公司。他纠结再三,中间和我电话长聊过不下四次,最终决定走出去。

之后的10年间,N哥先后在东北分公司、华北分公司的几个平级职位上流动,后来他倦鸟思归,想要回去了,但是华中分公司一直没有空出来同级职位。

最终,N哥接受了降级回归。但是,经过中间这些年的辗转,他已经逐渐远离了一线业务,回归之后的状态大不如当初,甚至成为华中分公司领导眼里的”不好管的老同志“。

下级和上级的隔级沟通

你的上级喜欢和你的下级建立直接沟通吗?

如果否,说明你的上级多少有一些官僚作风,有可能是个空降兵、混资历的,无法为你带来什么实质性的帮助;

如果是,那么恭喜你,你抽中了80%的”有为上级“,他希望对你和你的部门有360度的掌握。说到底,上级就是上级,老大就是老大,你的心态要放平稳,难道你真的想”自立山头“吗?

更进一步,如果你发现自己的下属,经常主动去找你的上级”单聊“,感受如何?是不是有些意难平?那么,你能怎么做呢?去找下属谈话,让他不要”越级上报“吗?开什么玩笑!

和上级的上级的隔级沟通

换个身份,你会主动寻求机会和上级的上级直接沟通吗?让更大的老大有机会多了解你?傻子才不愿意吧?但是直接上级一定早晚会知道的,你真的不担心他会介意么?

例3:曾经有2年的时间,我的直接上级在上海,而我上级的上级和我一样在北京,办公室只有20米的距离。知道我的直接上级如何处理他的焦虑么?我和他日常有各种电话沟通,他会时不时的在电话里多问我两句:”老大最近状态怎么样?对咱们这块的工作有没有什么评论?“

嘿嘿,话里的味道品得出来不?你觉得他这个处理方法如何?作为下级,你会如何回答呢?

编织内部网络

内部网络是中层管理者非常重要的资源,重要性再怎么强调都不过分。下属搞不定的跨部门协调,你一个电话、几句玩笑就让别人买你的面子,下属自然会敬服你这个老大;当然,人情要有来有往,你也要随时准备好买别人的面子。网络就是这么一点点编织起来的。

更不要说,那些组织结构调整的八卦、上级领导的动向。我赶上过两次比较大的公司层面的组织结构调整,旧板块拆分重组、新板块建立,很多位置消失,更多的新位置诞生,调整方案没出来之前的几个月,下班时间手机基本上处于热线状态,即便我自己当时正好无欲无求,也会有各位兄弟来打探消息、交换情报、寻求建议。

公司的管理层年会是一个彻头彻尾的内部社交大趴,精力充沛的人甚至每天只睡两三个小时,白天开会,晚上和这个喝几杯酒、和那个泡一壶茶、再和几个平时难得见的同事出去吃个夜宵,也有更加不健康的活动,就不赘述了。

年度大趴只是最低限度的必要,更重要的网络编织活动都在平时。

曾经有一位销售骨干,有机会成为所在的省分公司经理,这是很难得的原地升职机会,但是他放弃了。他给我的解释是:近距离观察了这么久,我判定自己不想过那样的生活,每个星期至少有6天晚饭都不是在家吃的,要是和客户也就罢了,偏偏里面有七成以上的都是内部应酬,有个chuizi的意义!

但是,像他这样想的终归是少数,一代一代的中层们还是努力经营着自己的网络,希望自己在这个环境中更加如鱼得水,同时也扮演着别人的环境。


中层的蜕变

中层的蜕变是组织退化的标志

下列都是典型迹象

KPI变成数字游戏

KPI总是尽可能的量化,量化的指标背后总有其计算方法和数据基础,一个游戏的参与者一旦掌握了规则的漏洞、或者规则背后的影响环节,他就成为了”聪明人“。聪明人会把KPI的实干逐渐变成数字游戏。那一年,我发现自己已经基本掌握了这个数字游戏之后,”内心涌起深深的虚无感“,从此再也没有真正恢复在公司打拼的热情,直到选择离开。

惧怕下属

有能力、又表现出热情的下属,有些不好的管理者会开始害怕。

下属可能会觉得委屈:”我并没有什么取而代之的想法“,又或者”我离威胁到他还差得远“。

错了。

  • 下属没有取而代之的想法,不代表不好的管理者内心不担心,所谓”防患于未然“的心态,会导致缺乏自信的人采取过度防守的动作
  • 此外,不好的管理者在意的,远远不止于对位置的“实”的威胁,更多的是对所谓“影响力”的威胁。

例4:某部门经理,自己喜欢唱歌,每次团建的时候总要拉着大家去唱歌,下面有一位资深leader,对唱歌没有兴趣,每次都是组局打牌,一来二去,越来越多不喜欢唱歌的人都去参与打牌了。该经理对该leader就产生了很大的敌意。

是不是有点幼稚?幼稚的背后是深深的不自信,和缺乏安全感。

懒惰——给钻营者机会

管理者的懒惰是从细枝末节开始的,

第一步:那谁谁帮我去楼下星巴克买一杯拿铁

第二步:那谁谁帮我把车开去洗一下

第三步:今天有个新员工入职,要做入职谈话,那谁谁你去谈一下吧,他来了之后反正是要先跟着你的项目

第四步:周会那谁谁代我主持一下

第五步:明天要交月度报表了,那谁谁帮我填一下

正直的员工会执行你的“活儿”,对于买咖啡、洗车之类的会反感,会腹诽;但是钻营者巴不得有这样的机会,巴不得围在你身边,把你养得越来越懒,闭你目,塞你听,进而操控你签字的手。《出师表》有云“亲贤臣,远小人”,想要远小人,首先不要犯懒,时刻记住幼儿园老师的要求:“自己的事自己做”。

从良性朋友圈变成恶性结党

前面讲过的,大企业内部的人际网络对于管理者非常有帮助,宽广、良好的人脉会帮助你的跨部门工作更顺畅,也会打开眼界,学到更多东西,发现更多机会。每个人都有亲疏,这几个事业部总经理喜欢在一起打球,那几个则经常相约去徒步。女生宿舍6个人7个群的事情在企业管理层也许更常见,实在是再正常不过的现象,就像毛爷爷说的”党内无派,千奇百怪“。

但是,由小群体到党争,带了”争“字,性质就不一样了。党争是人类强劲的群体基因,拆台、倾轧、攻讦,小团体的利益迅速取代了公司的利益,结局逃不脱乱纷纷一地鸡毛。

相比起前述”不好的管理者“的个体行为,党争对组织的危害度要大得多,基本上都会发展到尾大不掉,高层纵有心治理,也会投鼠忌器。


user avatar   da-tou-44-93 网友的相关建议: 
      

如果你一句话不说,就消失十天。被辞退,是不需要赔偿的。你请了假,公司不批,你强行休假,公司辞退,是需要赔偿的


user avatar   morgancheng 网友的相关建议: 
      

首先这是Fed一月 memo

先说结论:

FOMC 维持利率在 0-0.25% 不变。且确定 3 月完全停止 QE,同时 3 月加息也是箭在弦上,基本会后声明皆符合市场预期,没有太多的意外。

Powell 记者会确实是偏一点点的小鹰派,但我也认为,Powell 的说法不至于拉升市场加息预期至 5次 、并拉升缩表预期至上半年,反而比较像是在强化加息 4 次之预期。

另外我个人觉得,一些中文媒体似乎误读了Powell 记者会的部分片段,下面 Allen 再进一步说明。


1. 3 月加息停止 QE 早已定价

本次会议 Fed 再次确认 3 月将准备第一次加息,并同时停止 QE。

Fed 也再次重申,货币政策是要支持美国经济达到充分就业、与通膨长期均值维持 2.0% 的两大目标。

这部分我想市场早已定价,这裡完全不会是问题,所以我们不讨论太多。


2.未来加息在每次会议都可能发生 (?)

Powell 的原文说法是:Won't Rule Out Hike Every Meeting.

但我有看到部分中文媒体写:不排除每次会议都加息的可能性。

上述我想或许是误读了 (还是其实是我自己误会中文的意思 ?)

我的理解是:Powell 是说加息在未来每场会议都可能发生,指的是“不会在特定月份才加息”,不是说每场都要加息。

Powell 说得很合理,经济本来就是动态的,加息本就不会侷限在什麽月份才启动,端看当时的经济状况而定。

我认为Powell 上述说法,并未延展今年加息预期至五次或更多,若有这种想法,那绝对是误读了。


3.更大规模的缩表?

Powell 在记者会上提到,Fed 需要更大规模的缩表,但请大家不要恐慌,因为我又觉得部份中文媒体过度解读了。

我认为Powell 说到的“更大规模缩表”,在思维上指的是:

因为当前 Fed 资产负债表高达 8.9 万美元,这是新冠疫情爆发之前的两倍大,显然在绝对规模上是非常巨大的。

而上一轮 2017-2019 年 Fed 缩减资产负债表,是自 4.4 万亿美元缩到 3.7 万亿美元停止,缩表的幅度大概是 15.9%,共缩减了约 7000 亿美元。

确实每次缩表的经济背景绝对是不一样的,所以幅度也绝对不会相同,但我们随便抓,假设本轮缩表将缩减 10% 资产负债表规模,那麽这也要降低 8900 亿美元,规模当然很大。

但我认为,不需要过度恐慌在“更大规模缩表”这几个字上。更重要的,我认为是“Fed 缩表的速率是多少?”

我相信缩表没问题,缩表太快才是问题,因为缩表速度若太快,将直接影响的会是美债殖利率升速、以及殖利率曲线的斜率。

这点Powell 也非常清楚,Powell 在记者会上也不断强调,联准会内部尚未具体讨论到一切缩表的进度,要等到 3 月再说。


4.缩表比较可能落在下半年

Powell 在记者会上说明,希望在加息至少一次之后,再来开会讨论缩表的事情,且委员会至少将讨论一次,才会做最终拍板。

更重要的,Powell 希望缩表的进程是有秩序的、是可被预见的过程。

从上述Powell 丢出的时间表看,我个人认为缩表将落在 2022 下半年,最快可能是 6 月份,因为在 3 月加息后,Fed 才会来讨论缩表。

我个人相信 Fed 现在内部早已在讨论缩表,但委员会显然尚未准备好来与市场沟通缩表的前瞻指引。

而缩表这麽大的事情,我个人认为 Fed 需要起次跟市场沟通 2 次,并把缩表规划说得非常清楚之后,才会开始进行,所以比较合理的缩表时间,估计将会落在下半年。


5.最大风险:高通膨

Powell 在记者会上,大概提到了 800 万次的“高通膨压力”,并认为目前美国通膨风险仍在上升阶段,但预计 2022 通膨还是会回落。

Powell 说明,目前美国通膨居高不下,主要仍是供应链所致,白话来说就是供需仍然失衡,且供给侧 (Supply Side) 改善的速度是低于预期。

Powell 强调,目前美国高通膨持续存在,而美国经济要的是长期扩张,所以若要长期扩张,物价势必需要保持稳定。

这边开始进入正题了,我认为这是本次会议的最重要核心,是让我体感上,觉得 Fed 鹰派的地方。我认为 Fed 承认自己落后给菲利浦曲线 (Behind the curve),简单而言,Fed 这次的加息速度大幅落后给通膨。

由于 Fed 在 2021 年对于通膨的误判,先前 Fed 在 2021 年认为通膨在年底就可望自然回落,但也就是因为这件事没有发生,反而通膨还更为严重,所以目前才有使用加息来追赶通膨的压力。但当前宏观环境看,通膨的压力是来自于缺工、供应链紧俏等问题,再加上拜登政府的大力推行财政刺激在那边推波助澜~

所以这一次的通膨是来自于实体经济上的供需失衡问题,并不是金融市场过度投机、企业超额投资等问题,我认为 Fed 在这次的通膨问题上,能做得空间非常有限。

这裡将产生一个不确定性的较大风险,就是 Fed 只能靠货币紧缩去压通膨预期,但实体经济的根本性通膨问题,还是没有获得解决。变成最终 Fed 只能再用更剧烈的紧缩政策,去引导通膨预期走低后,尝试来压低实际通膨率,所以这裡将让 Fed 的紧缩路径,存在著较大不确定性。

比较好的处理方式,应该是直接去解决实体经济上的缺工和供应链/例如我之前提到的塞港问题,让实际通膨率自己走低、而不是靠 Fed 挤压通膨预期之后去引导。

谁可以去把坐在白宫裡疑似患有阿兹海默的白髮老头一巴掌打醒...还我特~


结论:我个人认为 Fed 今年将加息四次,不至于加息五次,而加息四次之预期,相信市场应该已经定价;至于缩表,相信市场尚未定价,估计将落在 2022 下半年,最快可能是 6 月。

如果 Fed 今年加息五次,我会感到非常意外,因为这意味著 Fed 很可能在 2023 年底、2024 年初,就因为美国经济放缓太快而需要降息,Fed 这波操作就会变得非常韭。

最后说说股市的想法目前 Nasdaq 已经插水一段时日,抑制通胀是当务之急,而股市所谓修正才多久已出现V转。对通胀而言意义不大,修正数月才可能有帮助~所以我之前一直描述为“恐慌”。因此对白髮老头而言,怎麽做才有利于中期选举就很清晰了。

最好还是坚持认为市场或已定价加息四次之预期,但缩表预期则是尚未定价的观点。

配置上美股我倾向持有科技权值股,一些 Megacap 的估值我认为合理、前景确定性较高,而这样也可以让你的收益贴著 QQQ 走。

考虑到一堆成长股腰斩,我也愿意加仓接刀成长股,但建议佔据投资组合的比例,或许不要超过 15%,如果选股功力不错,这裡就会开始让你的收益拉开与 QQQ 之类的差距。

最后,我相信人人都会想在市场下跌的环境裡接刀,接刀不是不行,但若接刀失败,斩缆我建议速度要快,我个人不考虑价投的话一次斩缆的比例都是 50% 以上。




  

相关话题

  穷人家孩子进银行工作感觉各种无力该怎么办? 
  在一个离职率高的单位是一种怎样的感受? 
  如何看待男子车祸接孕妻电话,求消防员别出声「她怀着孕呢」?还有哪些成年人为家庭努力生活的「破防」瞬间? 
  为什么圈子里的大佬们总喜欢组饭局,有什么事儿非得吃饭的时候说? 
  职场中应该主动找活干还是等安排? 
  《人民日报》重提中国职场 "35岁现象",你有什么感想和经历可以分享? 
  公司业绩不好,靠全员降薪可行吗? 
  如何从法律角度理解「合肥一员工长期加班后猝死,法院判决公司担责二成」? 
  离职前的最后一天是怎么样一种体验? 
  文字比较多的PPT,如何做出扁平化效果? 

前一个讨论
如何评价姚安娜出道后,华为注册「姚安娜」等商标?华为要进军娱乐业了吗?
下一个讨论
可以分享你们旅游或者看见过的美景吗?





© 2024-12-18 - tinynew.org. All Rights Reserved.
© 2024-12-18 - tinynew.org. 保留所有权利