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如何去找陌生领导办事? 第1页

  

user avatar   wen-feng-84-61 网友的相关建议: 
      

正经回答远远不如段子套路得人心啊,而且收藏是点赞的五倍还多是什么鬼……

这么个冷门问题码字真心不易,各位路过请费心点个赞。


………………分割线,原答案………………

信息太少了……随意说说,切不可生搬硬套。


主要四个阶段,换句话说,问自己四个问题。


第一,这件事,是否对双方都是有增项价值的。


当然要回答这个问题,需要有对方充足的信息,以及对对方核心诉求和真实痛点有清晰的判断,但大体逻辑是这个意思。


很多人说这是废话,但是其实很多时候确实就是这个问题的答案搞错了。随意举几个例子:


例子1:

X公司要采购一批茶叶,我是一个茶叶供货商,且我知道我比之前的供应商Y价格低10%,于是我认为我们双方的合作是对双方都有增项价值的。

然而实际的情况是,也许Y或者其关系,促成了X公司的其他业务、牌照、政治筹码获取;也许Y让X公司拿到了免税政策、国家补贴甚至其他无形商业价值;也许Y就是X公司老板太太亲戚的公司等等。


例子2:

A政府部门要拆迁一个棚户区,但是没有钱做补偿,我是一个私募基金管理人,定向可以对类似项目做投放,且我的条件优于市场平均水平,于是我认为我们双方的合作是对双方都有增项价值的。

然而实际的情况是,A政府部门领导很可能最迫切的是需要有工程形象,从而形成自己的政治筹码,赶上下一轮晋升和提拔。所以对于他来说,需要的是能够给他垫资的工程建设公司或者开发商,钱看起来是需求,但不是核心痛点,时间才是。


例子3:(灰色地带,各位慎重)

他能做的我都能做,他给的回扣我给double,总是核心需求也是增项价值了吧。

然而实际情况是,double的是回扣,安全感和信任却是清零了,这样看来,还是增项么?


如果答案是YES,那么在具备基本的沟通能力和销售技巧的情况下,陌拜即可,最不济用点手段搞到电话直接电话陌拜,直达对方痛点即可。

如果答案是NO,或者不确定,无法找到和营造对双方都有的增项价值,那么就请到第二个阶段。


………………分割线………………


第二,如果只能响应对方的表面需求,这件事,是否自己具备不可替代、且对对方有用的价值。


这个问题的核心是,不可替代,以及对对方有用。还是举两个例子:


例子1:

S公司有个职位出缺,我条件不错,能力、履历、资格、背景、经验都远远超过S公司的基本要求,找领导打个招呼,也没有其他风险,总是没问题了吧?

然而实际的情况是,我可能有用,但是未必是候选人中独一无二的,除非我加上一条,我爸爸是国家元首。但是等等,哪里的国家元首?津巴布韦的可未必,因为没啥用,中美的一定没问题,因为很有用。


例子2:

C公司招标,我说我方案好,那么是不是别人的方案就不好?我说我价格低,那么是不是别人就不能降价?我说我可以押款,那么是不是别人现金流都比我差?于是我想破了脑袋,我最后终于发现一个我有别人没有的差异化点:我司员工的平均学历行业第一。

然而实际上,C公司招标买的是我的产品,我的差异化点对于别人来说毛用都没有。


如果答案是YES,那么我需要解决一个问题来办成这件事,这个问题就是信息差。换言之,我需要让陌生的领导与我的信息同步,解决的办法很多,关系背书、借助权威,或者用一些基本的销售手段即可实现。

如果答案仍然是NO,那么就脱离价值合作或者B2B的阶段,到第三个阶段,进入困难模式。


………………分割线………………


第三,能不能形成精神认可。


所谓精神认可,是非常形而上的东西。比如说有一天比尔盖茨到了我的公司,口渴了让我给倒杯水。算不算让人办事,算。对我有没有价值,别说增项价值,基本价值都没有。但我还是会去做,就是因为我对这个人有精神认可。


你们会说普通人做不到,那么是不是普通人就不能形成精神认可呢?不是的。


其实精神认可,说白了,就是关系营销,或者说,信任营销。


信任营销五个步骤:

1、陌生:我认识他他不认识我。

2、认识:他认识我,见到我,能叫得上我的名字;有我的电话,打过去不是“喂你好”。

3、互动:能够一起进行非工作活动,交流内容不局限于身份交集(他是老师我是学生,他是甲方我是乙方,他是行业专家我是行业新人)。

4、信赖:他相信我,能够会见我的朋友,能够采纳我的意见,能够认同我的观点,从而我与他的其他圈子发生关系(我是乙方能够见到他的家人,我是学生能够见到他的合伙人,我是后辈能够见到他的好朋友)。

5、同盟:他愿意主动帮我,而不是捎带手想起来了帮我。


形成精神认可,就是达到4和5的状态。如果不借助其他条件,需要时间和个人的人格魅力。

如果答案是YES,方法就是逐步推进信任关系,达成精神认可。

如果答案是NO,其实我个人已经建议可以放弃了,因为办成这件事的成本太高,而办成之后收获的价值太低。但存在即合理,恭喜你,进入下一阶段,俗称面销和地推。


………………分割线………………


第四,能不能满足物质和生理需求。


是的,你没有看错,到这一步,只能问问自己,折扣够不够狠,回扣够不够足,话术够不够稳,陪酒够不够拼,服务够不够好,笑脸够不够真,身段够不够软,脸皮够不够厚,礼品够不够重,下限够不够低……


………………分割线………………


最后说一句,很多人很多企业的逻辑是倒过来的,做事顺序也是倒过来的,这是大忌……


以上,不可生搬硬套,有感不妨点个赞?




  

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