作为题主所说的咨询从业者,短时间内快速上手一个行业已经成了家常便饭。
想在短时间内摸清楚一个行业,很多人很容易陷入一个误区,就是认为:
我只要能找到最全的、最准的信息,就能做好行研。
所以很多知乎回答上来就放了一堆信息网站,实际上一开始就跑偏了。
要快速建立一个行业的认知,一定要两条腿走路:
一个是思考框架,
一个是信息渠道。
前者是核心,后者仅是手段。
不带任何框架来读信息,必然会淹没在海量的信息中,
没有任何的独立思考可言。
关于思考框架,你只需要:
(1)把握一个本质:生意的本质就是把什么产品(What)、以什么方式(How)、卖给谁(Who);
(2)学会两个工具:学会“拆”(细分拆解) 和 学会“比”(竞品对比);
一提分析框架,你可能想到一堆波特五力模型、SWOT分析什么的,或者各种行研大神都有自己的一套分析体系。
结果很多人还没开始分析,就已经被乱七八糟的框架搞晕了。
其实思考框架可以非常非常简单。
因为了解一个生意的本质,无非三个要素:
Who,What,How
你的用户是谁?(Who,用户)
你的产品是什么?(What,产品)
你怎么收费?(How,盈利模式)
说白了就是,
通过什么方式(How) 把什么产品(What) 卖给谁(Who)?
所有的资料和信息,都要首先围绕这几个方面来展开。
在咨询公司里工作,我也经常不得不去马上研究一些很陌生、很偏僻的行业。
而回归生意的本质来进行思考,就能把很陌生的行业、瞬间变得清晰简单。
我举个栗子:
比如你要分析的是瓷砖行业。很多人都对这个行业并不熟悉,也不像互联网行业那么耳熟能详。
其实不用慌,瓷砖行业跟你所熟悉的餐馆行业没啥区别,我们沿着Who,What,How一个个来看:
1、Who:用户
餐馆的用户是来吃饭的人,而瓷砖行业的用户就是要买瓷砖的人呗。
这听起来不是废话嘛。
别着急,展现真正技术的时刻到了。
体现思考深度的关键,在于你能不能对用户进行深入的细分拆解(Segmentation)
—— 即我前文提到的第一个工具。
一般我们可以按照“主体特质”、“地域分布”、“存量增量”对用户需求进行细分,
(1)按照主体特质,瓷砖市场可以按照装修的场景分为居民楼、商业楼、公共设施、交通基建等,而来自居民楼的需求又可以分为分为To Customer类(面向居民的终端零售)和To Business类(装修公司/地产商等)的用户。
(2)按照地域分布,瓷砖市场可以分为内销和出口,内销又可以分为华东、华北、华南等,甚至可以按照省份和不同线级城市来划分。之所以要按照地域划分一下,一方面是因为各地需求偏好不同、另一方面也是为了给分析竞争格局做铺垫。
(3)按照增量存量,瓷砖市场可以分为新建建筑的装修需求、和现有建筑的替换需求。前者往往更多是To Business的购买者,而后者更多对应To Customer的市场。
每一类主体的需求特征都是不一样的,购买驱动因素和对应的产品也不同,市场规模也各不相同。所以一定要做好拆分。
这么一拆,是不是瞬间对瓷砖市场的WHO(用户)有了更立体的认知了?
有没有觉得仿佛自己更懂这个市场了一些?
2、What:产品
餐馆的产品是菜品,而瓷砖行业的产品就是瓷砖呗....
又是废话!
但瓷砖其实可大有学问,可以分别按照使用场景、功能型号、价位水平几个维度来拆解下:
按照场景,可以分为地面瓷砖、墙面瓷砖、天花板砖、卫浴瓷砖等等;
按照功能,可以分为不同的材质、花色、尺寸等等,以及各种防水、防滑、防腐等功能;
按照价位,可以分为高端、中端、低端,用于精装修或普通装修等;
拆出来这么一大堆有什么用呢?
每个产品特质,都代表着一个公司的竞争力(比如拥有更全的花色尺寸、拥有更多的防摔防水功能,或者拥有更高的性价比等等),更代表着这一系列功能背后、整个价值链上的能力(比如采购溢价能力、生产能力、管理能力、研发设计能力等等)。
只有把产品特质分析透,你才能把握每个公司的“相对竞争优势”,把握一个行业的胜负手。
所以你说这样拆有没有用?
3、How:盈利模式
盈利模式就是这个行业靠什么收费。
同样是瓷砖行业,
有的公司靠卖瓷砖收费,有的公司靠上门装修收费,
有的公司薄利多销,有的公司薄销多利,
不同的盈利模式,归根结底还是对应到公司背后价值链上的能力(跟前面说的一样,比如采购溢价能力、生产能力、管理能力、研发设计能力等等)。
而且这些能力是相对于竞争者而言的,也就是所谓的“相对竞争优势”。
我们总结下,Who,What,How的关系如下图:
最后要注意的是,分析Who,What,How每个方面时,
要注意使用我们的第二个工具——学会“比”,
即进行公司之间的对比,
对比不同公司的Who,What,How的差异,
尤其是对比行业龙头与一般公司的差异,
你往往就会从中发现这个行业成功的best practice(最佳实践)。
4、财务表现
刚才讲的三个Who、What、How讲的都是业务层面,
聊来聊去都是定性的讨论,但是一个业务最终都会定量地反映到财务业绩层面,
毕竟一个企业本质上是要赚钱(Profit)。
所以我们还要增加一个分析维度,就是财务维度。
既然企业是要赚钱,我们就看看哪些要素影响了企业赚钱的能力。
很明显,利润 = 收入 - 成本,
所以我们仍然要利用“细分拆解”的工具,
分别把收入和成本做拆解。
还是以瓷砖行业为例,收入和成本的拆解如下图,
然后根据图中要素,
把不同部分收入和成本的数字(所占比例)分别写下来,
一般要对行业龙头企业的利润一一进行梳理,就能看出他们从收入和成本比例上的差异,
以此为突破口、对应到他们业务层面的优势劣势。
可能你会发现,这部分财务的分析和前面业务的(who、what、how)有很多重叠,
没错,
业务是财务的原因,
所以你可以通过分析业务决策、来预测财务表现,
财务是业务的总结,
所以你可以通过观察财务表现、来评估业务状况,
能够把二者融会贯通、合二为一,
你就对这个行业慢慢入门了。
终于到了信息渠道的部分了。
废话不啰嗦,直接上图:
最后,
说一句可能会让很多人失望的大实话,就是:
哪怕你穷尽了所有二手渠道的信息,
也许只能无限趋近80%的真相。
而剩下的20%、也是真正拉开差距的20%信息,
往往掌握在关键的“人”手里。
找到了真正懂行的人、拿到了对的信息,能把一周的工作量缩减到一天。
一周之内摸清一个行业就更不是什么难事儿。
所以要么你积极social认识更多掌握关键信息的人,
要么就尽量花钱打cold call来弥补。
行研永远不能脱离“人”而独立存在。
一方面,思考的过程离不开人,离不开你自己的思考、整理、归纳,
另一方面,信息搜集过程也离不开人,离不开你的人脉、交际、与更多人交流信息。
行研永远不是客观的,
却可以是有思考、有温度的。
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对商业话题感兴趣的朋友可以关注我的公众号“米饭思考”,公众号会不定期分享商业相关的干货,欢迎与我交流。
网络时代,凡事求快,已经成为常态!???
先定义什么是一个行业?咋算摸清?咋定义摸清行业?
是蜻蜓点水?还是立足?或打个尖?惹是生非也算摸过了?
可以在一周七天内摸清的行业肯定有,例如:很多人只学会报个价,就自以为在干贸易商了?
更多人挑个“光刻”两个字,还当入了芯片行业?议论纷纷?
结论是有呀!三百六十个序列到三千六百种新兴行业,你就一周一周,慢慢摸吧!
我曾经看到过一句话,说的是:2.6亿老年人,至今没能进入互联网时代,而2021年上半年,我朋友圈子里议论最凶的不是明星八卦,而是第七次全国人口普查结果何时出炉。到了5月11日,靴子落地了。
千百条数据中,一行字尤为瞩目:60岁及以上人口占18.7%,65岁及以上人口占13.5%。
与中国发展速度一同狂飙猛进的,是人口年龄。60岁及以上人口26402万人,这个群体在网络和纸媒没有太多声量。低调,安稳,是老年人平安度过余生的底色。
信息化和老龄化,长期并存交织。《中国互联网络发展状况统计报告》指出:截至2020年3月,网民数量发展至9.04亿人,互联网普及率达64.5%,然而,60岁及以上网民占比却只有6.7%。
他们当中的绝大多数,甚至不懂得怎么用手机扫码买下一块豆腐。
几个关键词可以概括,脱节,失速,加剧。互联网世界是割裂再缝合的。在虚拟的一侧,我们已经在月球上规划城市天际线;在现实的一端,我们仍需要在流动摊点排队购买煎饼果子。一定程度上说,当今社会早已步入文明和繁华,而在暮色四合之际,回望身后,也有一些人被数字的洪流裹挟着踽踽前行。
生活中并不鲜见这些场景:老人站在公交的投币口,颤巍巍地数着手中的硬币;站在地铁口的自动售票机前,圆瞪双眼辨识密密麻麻的站点信息;向收银员递过去几张边缘磨得发毛的票子,却被一句彬彬有礼而拒人千里的“对不起,不设找零”将现金挡了回来;要去大城市探望儿孙,却不懂得如何用智能地图导航……
似乎有一个不成文的规定:电子设备和软件是专门设计给80后、90后甚至00后的。任何新生事物,只要他们会使,就等于所有人都会使了。
这个“规定”对于老年人来说,有点像是站在一台倾角在25°以上、时速10公里的跑步机。他们虽然已经在努力前行,然而自己还在不断后退。
有时候,我们也会畅想未来,二十年后,是否就能实现人机交互的大发展?水银泻地一般的VR、AR和脑机接口,哪怕是走在旷野和荒漠里,也像是在小区中散步一般,处处可以歇坐休息,时时都有清凉饮料供应,永远不会担心迷路,一个彻底消除电量焦虑的梦境。
然而,真有那么一天,你我还能跟得上趟吗?
后之视今,亦犹今之视昔。
想要解决这个问题,不仅需要政府牵头,更需要科技厂商们参与。
与年轻人相比,老年人的学习能力显然无法应付科技的迅猛更迭。为了少犯错,少损失,他们宁可一成不变。
2020年11月24日,《国务院办公厅印发关于切实解决老年人运用智能技术困难实施方案的通知》公开发布。
工信部印发《互联网应用适老化及无障碍改造专项行动方案》,方案决定自2021年1月起,在全国范围内组织开展为期一年的互联网应用适老化及无障碍改造专项行动。
助老、适老这件事,不能再拖了。
而想让老年人一同分享科技进步带来的便利,援手由科技厂商伸出,是解题的关键。
工信部公布的首批“适老化”和“无障碍”名单中,就网罗了115家热力值极高的主流网站和43个高频使用的app,涉及媒体、交通、社交通讯、电商购物、搜索引擎、金融、医疗等领域,堪称网络时代的“引水入户”工程。
互联网出行平台火速响应,上线“一键叫车”、“老年人电话叫车”功能,针对视力障碍人群推出的“无障碍出行”则覆盖主要城市74座,使携带导盲犬的乘客不再有被拒载的苦楚。
到了医院开门的时间节点,也正是早高峰期间,老年人去医院取药,也能靠网约车顺心直达医院药房。
而各大通讯交互平台,也都推出“屏幕共享”和“远程协助”功能,将老年人与子女千里连携。子女只需要抽空和父母连线,就能通过手指轻触直连老人的电脑,消除“病灶”,避免了叫人上门维修的不必要花销。
国产智能手机品牌随之跟进,在手机中搭载“简易模式”、“屏幕共享”和“远程守护”功能,大大降低了老年人掌握新机核心用法的学习成本。
适老化与无障碍改造专项行动春蕾初绽,却已满山红遍。
对于老年人来说,行走在互联网时代,也如同在冰窖中前行,处处是黑暗和冰冷。在这黑暗与冰冷中的微弱光辉,是由智能手机照亮的。离开家门后,地铁长廊里、医院药房外、银行柜台门口、郊野公园候车处,它可能是唯一的、指引回家方向的光。
学会用智能手机,就等于学会上网。
除了在产品层面做适老化改造,大公司中,贝壳找房还在公益层面做了许多工作。
贝壳找房从2019年起开始发力“我来教您用手机”公益行动,通过定期开展的培训和实操课程,逐个社区地扫除盲点。培训课堂和到店咨询双管齐下,帮助老年人掌握手机基础用法——尤其是与生活相关的功能。公益教学持续开展,已遍及全国14个城市的352个社区,累计开展手机学习课程超过3500节,参与量多达11万人次。
贝壳教给老年人的操作方法是更为本源的模式与套路,是一种标准制式,而非专门与特例。大量的重复教学,对贝壳员工的耐心提出严苛的挑战。这场教学,既是泛读,也是精讲。
可以想象,在未来,一键报警、亲友代支付、老年人健康档案管理等更多适老化服务的提供和接入,也将逐步建立。科技绝不仅是算法与机械,它还是进步的思维与心怀弱者的温情。有人说,技术的进步是在黑暗中踩在坚冰上前行。正因如此,才要向黑暗和冰冷回敬以冷冰冰的代码。然而科技的内在应该是温暖的,因为不讲人情的科技是速朽的。
现在,真正通向科技新纪元的道路,也许正在搭建中了。
这是我看到的最准确的总结。
总的来说,就是中国的高考相对公平,所以性价比极高,所以其他活动都可以适当让步。
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