律师拉案源真的这么难吗？ 第1页

实不相瞒，我在律所做销售！

近日，法研社群内有小伙伴咨询了一个颇为有趣的问题：


咨询一下各位：一个律所，招跑业务的律师助理，每个月有任务量的，要你去街头巷尾找案子，案子回来交给律师没，谈成后有提成的，值得一试吗。

有热心的小伙伴回复：

不值得，还不如去卖房。

更有小伙伴一阵见血地指出：

案源找来为什么不自己做呢 ....还有就算谈成是否增长了自己做法律工作的能力呢。

这个话题引起了笔者的兴趣，有必要专门谈一谈律所招聘业务专业的话题。说来话不长，但有点绕，让笔者来为读者爸爸们分析这一事件背后的逻辑。

对于绝大多数律师来说，一个人就是一个超级商业机器，既要负责营销宣传，又要负责具体服务，甚至还要负责售后。

因此，律师是一份极为考验个人综合能力的职业。除了最基本的法律知识之外，律师还要懂商业，懂营销，懂财务，懂规律。归根到底，律师要懂人，律师天然是社会活动家，需要和社会上各行各业的人打交道，扩大自己的知名度。只有对方知道你是律师，才有形成委托关系。从概率论的角度来说，知道你的人越多，获得案源的可能性越大。想要形成委托关系，仅仅有知名度还不够，还要有美誉度，知名度解决的是信息不对成的问题，美誉度解决的则是因信息不对称引发的信任成本问题。

一个人就是一个超级商业机器的好处是独立，这是真正意义上的律师独立。案源自己找，业务自己做，客户关系自己维系，成了名副其实的个体户。绝大多数律所对于这样的律师来说只是一个法律规定的单位而已。如果不是法律规定当事人必须和律所形成委托关系，由律所指派律师为当事人服务，律师和当事人之间完全可以直接形成委托关系，还没有中间商赚差价。

单打独斗的坏处也很明显，没有分工，很难形成规模经济。一个人的时间、精力都是有限的，知识也是有限的。有的律师业务做的很好，但擅长维系客户关系。有的律师业务水平很差，但很会忽悠，就是能够搞定当事人。如果这样的两个律师结合，就形成了最基本的分工单位。一个负责前端的案源营销，一个负责后端的法律服务。

亚当斯密在其经济学开创性的著作《国富论》中第一次提供了劳动分工的观点，并系统全面地阐述了劳动分工对提高劳动生产率和增进国民财富的巨大作用。

亚当斯密借用生产扣针的过程形象阐述了劳动分工的好处。

没有分工前：

一个劳动者，纵使竭力工作，也许一天也制造不出一枚扣针，要做二十枚，当然是决不可能了。

分工之后：

一个人抽铁线，一个人拉直，一个人切截，一个人削尖线的一端，一个人磨另一端，以便装上圆头。要做圆头，就需要有二三种不同的操作。装圆头，涂白色，乃至包装，都是专门的职业。这样，扣针的制造分为十八种操作。象这样一个小工厂的工人，虽很穷困，他们的必要机械设备，虽很简陋，但他们如果勤勉努力，一日也能成针十二磅。从每磅中等针有四千枚计，这十个工人每日就可成针四万八千枚，即一人一日可成针四千八百枚。

因此，对于律师而言，要想形成规模经济，摆脱个体户式的单打独斗，必须要有分工，也就是现在很流行的团队模式。

在团队模式下，每个人做自己最擅长的工作，共同将业务的蛋糕做大。实际上，团队负责人实际上承担的是营销与客户维护的工作。说得直白一点，团队负责人最主要的工作就是拉案源，接到业务后交给团队内的律师具体处理，自己则很少处理业务，成了名副其实的老板。团队负责人借用团队的形式，实现了躺着也能赚钱的理想生活。哪怕是自己睡着的时候，法律民工还在修改文件。

对于年轻律师而言，想要独立，最重要的就是案源独立，有了稳定的案源才会有底气。年轻律师很苦，但刚刚独立的律师更苦，年轻时就独立的律师更是苦不堪言了。就像鸟儿羽翼还没丰满就被从万丈深渊丢下，学会飞翔是唯一的生存之道。

几乎所有的世俗意义上的成功律师在公开场合介绍成功经验时都会大谈特谈专业能力是多么的重要，自己是如何凭借着专业能力获得客户的认可，进而走上人生巅峰的。专业能力当然重要，但您也别太当真，否则真的就是naive了，别人随便说说，你还真的信了。专业能力很重要，案源更重要。只要你有充足的案源，不会做也没关系，找其他律师合作分成即可。现实的世界并非只有黑白两种颜色，有专业能力和发财致富完全是两码事。面对真实的世界，是律师成长的第一步。

案源有多么的重要？笔者想起了一个有趣的招聘信息。国内某知名证券公司招聘研究员，要求极为苛刻，从学历到长相，恨不得要求你从小就励志进入证券公司。最后说了一句“如果有业务来源，以上条件即使不符合也可”。

如何获取案源呢？想必每个律师都很关心，市场上也有多很多课程。但这种所谓的律师营销课程，往往是收费很高却鲜有干货。充斥其中的往往是鸡汤加上似是而非的营销理论。

笔者提供一种思路，聪明的读者也许已经意识到了，真正重要的问题是如何获取高质量的案源。是的，案源也有质量高低。同样是当事人，有的当事人就很好沟通，知情达理，而有的当事人简直不可理喻。但怎么办呢？给钱的是大爷，只能一边心里mmp，一边脸上笑嘻嘻。往往是这边和颜悦色地挂掉电话，那边就忍不住骂一句“傻逼”。

如何获取高质量的案源，其实也关系到年轻律师的成长问题。成长的道理有千万种，笔者提供一种较稳稳妥的成长之路，可能会比较适合那种没有家庭背景，但又有点职业理想，不想勾兑的律界新人。

对于绝大多数律届新人来说，家庭在业务方面能够提供的帮助微乎其微，身边的朋友、同学、亲戚往往是你的潜在客户，或者可能为你介绍案源。回头看，亲戚和同学没有办法改变了，但朋友却是可变量。朋友的层次往往决定着你最初案源的层次。笔者鼓励律界新人多认识不同行业的人，但不建议姿态放得太低，或者抱着非常功利的目的去交友，那样活得就太累了。

怎么样才能交到高质量的朋友的，你自身的素质很重要。既然你都想和优秀的人交朋友，优秀的人也想和更优秀的人交朋友。提高自身素质不是一个一蹴而就的过程，但值得长期追求。

不妨考虑持续地创造价值和传递价值。笔者在关于法律咨询是否应该收费的文章中已经有所涉及，真正重要的问题并不是这点咨询费，而是如何获取高质量的咨询来源。实际上，真正有素质的人懂得也愿意为律师的专业知识付费。绝大多数律师强烈要求咨询付费，并不是觉得自己的专业知识多么值钱，而是担心这种互动是一次性的，没有附加的价值。如果能够形成委托关系，前期咨询不付费几乎所有律师都愿意。

持续的创造和传递价值，让对方觉得你是一个靠谱的人，碰到问题愿意向你求助，甚至愿意将自己的朋友介绍给你。这个过程，也就是个人品牌打造的过程。因此，我时刻告诫自己，也经常和身边的朋友交流，不要过于在意一时的得失，眼光要放长远，持续不断地树立和传播个人品牌。

回到最初的问题：

律所这类专职的市场专员有必要去吗？

我建议你去卖房子，那个更容易暴富。

与诸君共勉。