如何避免谈判进入僵局？ 第1页

（1）谈判中有些僵局是双方都需要的，避免不了。比如甲乙在初步谈判后都认为对方可能隐瞒了一些信息，但短时间内也搞不清楚，就要制造僵局来争取时间做一些调查。

（2）谈判中有些僵局是一方故意制造以获得优势，也很难避免。比如甲是创业者，乙是风投，初步谈判后乙发现甲非常缺钱（物业公司在催房租），就借故停下谈判，等着甲接受比较苛刻的条款。

（3）谈判中有些僵局是文化障碍所致，比如美国人和中国人谈判，美国人要求在合同中把十年后的事情都约定清楚，中国人认为根本不现实，遂陷入僵局。

（4）谈判中有些僵局是双方情绪化的语言所致，相对容易避免。在谈判前的模拟演练中，我们会告诫客户不要使用“你开玩笑吧？”这类的刺激性语言，而要说“我不是太理解您的意思”或者“您的说法有什么数据支持吗？”中国人非常好面子，有的时候从利益分析上看是双赢的事，由于没有把面子功夫做足，一方感到了屈辱，仍然会使谈判破裂。

（5）谈判中有些僵局是因为有人在幕后捣鬼，他们或者不希望交易达成（比如并购成功后某些高管会失去权力），或者希望拉高交易价格获得私人利益，为了避免这种情况，要在谈判中清晰传达关键信息给有决定权的人，不要依赖中间人“传话”。

（6）中国在49年后的外交谈判涵盖了上面所说的各种情况，可以找相关史料来读一读，作为借鉴。