风险投资机构（VC）是如何判断一个比较早期的项目是否值得投资的？ 第1页

可以啰嗦一大堆来求全， 但是我来换种说法，求几个简单实用的标准： 早期的项目无非是两件事儿， 市场和团队， 很多人问产品呢， 但我觉的产品总是在变， 好的团队在一个足够大的市场里才是最关键的两点， 好产品自然会做出来。

1. 市场：

一个标准， 就是这个市场应该足够大！通常投资人在建团队前自己会有所研究， 大概知道自己要招的市场， 当然很多创业团队因为身处其中， 往往给投资人带来第一手资料。 不过不管怎么了解市场， 我们关注的是一个行业够不够大， 增长够不够快。 当然， 我在这里仅仅说市场增长速度和大小是为了简化问题。 真正对市场了解， 远不止这些， 比方说竞争， 供应链， 替代品等，经典的市场分析架构， Porter‘s 5 forces 等等在这里完全用的上， 可以更系统的分析市场和其发展， 这里不累述。每个投资人都希望找到， 一个大市场，增长快，竞争少， 不受供应链控制， 替代品少，等等， 所谓的投资“跑道”， 就是指这个。但是好的市场， 大家都想占领， 这个关键在于下一段： 细分！

这里特别要指出来， 这里的市场， 指的是创业公司”够得到“的细分市场。 往往创业者上来就说“千亿级奢饰品市场”， 没有意义， 没有细分， 不是一个公司一开始时真正接触到的用户。对于一个创业公司来说， 更现实的是考虑一年内真正使用你的产品的用户， 真的有好几亿吗？ 充分理解创业风险的团队， 会抓住一个细分市场， 准确和凶狠的切入。

2. 团队：

几乎所有投资人都会说这个最重要。 但是什么是好团队， 有高学历的海龟， 还是了解本土的土鳖； 大公司的高管， 还是更加饥饿没有其他选择的草根； 技术驱动还是善于自我营销的加加们？ 没有什么比判断一组团队在以后几年里在一个多变的市场上， 能否及时开发出合适的产品， 推广， 抓住用户，跑的比竞争对手快， 保持团队团结直到上市更具有挑战的了。 没有人能预测， 但是可以抓住几个核心的必要条件， 提高投资的成功率。

所有以下的特征， 应该是founder 和整体团队应该体现出来的。

1. 智商

没什么好多说的， 创业公司的成功本质上是做本行业最好的， founder 或整体团队应该是聪明人！ 不然怎么做最好的呢？

2. 情商

团队管理， 和人打交道的能力， 亲和力。 我的投资人总说我笑得少， 不讨人喜欢， 完全同意他的批评， 但是要改很难， 只好在团队里找讨人喜欢的人。个人觉得， 一个“多样化”的团队，往往有更高的团队情商。

3. 韧性

以前一个朋友说， ”8年， 8年， 只要一个公司坚持8年“， 大多能做出点东西来。 细想是有道理的， 在一个行业里呆足够长， 积累足够的人脉和对市场的理解， 生存下来， 一定有其特别的地方。 另外一个公司要上市， 往往需要8年左右的时间。 但是坦白的说， 绝大多数创业者从一开始就没有打算做8年， 进去时就做短期打算， 所以没有仔细想过，也不会坚持。 韧性， 我觉得是创业者最宝贵的品质。 常常想我眼前的创业者， 8年后会怎样， 可惜我们多数的”连环“创业者，“轻轻”试过很多创业了， 白白浪费了生命。 另外， 韧性是对行业的热爱和个人品格的综合。

4. 沟通能力：

founder和整体团队的表达能力， 当他们面对面和你都说不清楚要做什么的时候， 怎么可能对整个市场说清楚呢？

在这之外， 有很多其他的特点经常被人提起， 这里也列一下， 并且说明一下， 为什么它们不是必要条件：

行业背景： 马云是教师， 陈欧不是做化妆品的， 聪明的人会去学， 或者找行业经验的人来； 另外， 我们不是说要革一个旧的行业的命吗？ 精通旧的世界往往限制思路吧。

领导力： 重要， 尤其对CEO来说很重要， 但是这往往是情商， 智商，行业地位的综合体。

人品： 这个很纠结， 但是细数成功的CEO， 有好有坏， 在一个完美的世界里， 好的CEO都是好人。

问题很长，

既然这么多问题，我也用问题清单来回答好了，由于知乎应该对早期风投/机构定义不明显，对投资有某些奇怪的光环偏见，我希望深入浅出，从天使投资人的角度来说。

天使投资人：愿意当天使，有钱，想投资到非上市公司的人。

普通人大可以把天使投资人理解为你想要找人借钱的那个人。

案例如题主描述：

某大学教授想把他的一项研发技术产业化，这项技术已经过了中试环节，已经送样到部分下游公司试用，但还没有真正开始销售。

核心的是3个问题：

1. 盈利净利公式；
2. 达到盈利净利公式的路径是否清晰 - 团队，后续所需资源；
3. 退出投资的方式/获得投资收益的可能性；

1.盈利净利公式profit = rev - cost = (price - cost) * sold quantity.

这个适用于所有企业，只要是卖东西，就是 低成本，高价格，差价为单件收益。

针对案例：技术产业化，to B对公司客户销售，已经送样给潜在客户，问题清单：

1. 下游客户怎么说？愿意购买吗？有复购吗？有竞品吗？解决痛点吗？
2. 下游客户是谁？现金流稳定吗？购买力强吗？能复购吗？
3. 技术壁垒是什么？很多产品依靠规模生产，获得市场，这有很大风险，因为扩大规模需要资本，这就到了第二个问题。

2. 达到盈利净利公式的路径是否清晰 - 团队，后续所需资源；

技术产业化有一个 固定投资的问题，就是 你需要OEM/自建 来生产产品。

OEM面临产品被抄袭的问题，自建面临管理生产流程的问题，两者都面临时间带来的市场变量与风险。

针对案例：技术产业化，已送样，未量产；问题清单：

1. 团队稳定吗？除了大学教授 还有谁？有管理经验吗？有创业经验吗？
2. 初步推向市场 第一轮 能回本吗？即，如果2B客户预订单稳定，量产，全部卖掉，获得收益 - 前期投资/厂房/人力 能把钱还给天使投资者吗？
3. 如果不能，下一步的资金来源是？产品更迭？扩大规模？引入战略资方？

3. 退出投资的方式/获得投资收益的可能性；

任何一个投资者，机构不机构，不可能不关注这个问题。

初步推向市场 第一轮 能回本吗？即，如果2B客户预订单稳定，量产，全部卖掉，获得收益 - 前期投资/厂房/人力 能把钱还给天使投资者吗？

为什么之前问了这个问题呢？因为风险投资/投资的本质是投机，风险最大的组成要素是 时间变量。投资时间越短，风险越小。OEM生产，有利润，做1-2轮的产品案例太多了，早年的苹果壳（苹果音乐播放器+SIM卡=电话），去年的电子烟都是这种例子。

退出投资的方式/获得投资收益 这就是 任何一个投资人/资方 最关心的问题。

我认为 赌场和风投有一句话通用：

Do not make a bet that you cannot survive losing. 不要投资/赌博，如果投资/赌资数额全部亏掉，你就会死。

机构投资者不会有这个问题，参见club deal, the numbers game. 而普通/天使投资人 如何看待这个问题呢？

我也有被问 自己投钱，

针对案例：某大学教授，技术产业化，已送样，未量产；我的问题清单：

1. 我和这人熟吗？有关系网支撑吗？我欠他人情吗？
2. 这人资产是多少？
3. 这人未来有资源交换吗？

以上。