在线教育或将大裁员，如何看待这次堪称行业生死转折点的史上最大裁员? 第1页

五月天高人浮躁，

教育裁员连珠炮。

先折老将学而思，

猪厂有道亦上吊。

师范众生齐呼cao：

此乃失业大凶兆！

奈何因缘皆天定，

内卷似川汇成涝。

欲问机构罪几宗？

且听鄙人道一道：

一说知识难改命，

状元再难光宗庙。

二说固化已成型，

诗经满腹空内耗。

三说书生恃才傲，

叫嚣隳突颇聒噪。

四说家长债务高，

省钱以避喝农药。

五说社会少子化，

减负才能生二小。

六说娃娃压力大，

抑郁双相脾气暴。

一二三四五六道，

说理必须说全套。

机构昨日尚佳酿，

今入黄土一泡尿。

唯苦师范教育生，

惶惶此间谁来悼？

书中再无颜如玉，

书中金屋堕泥淖。

羽扇褴衫青儒帽，

醉卧江湖悲年少……

来年何不废高考？

算了俺在开玩笑。

开！玩！笑！

个人观点：监管政策收紧只是一个加速的诱因，在线教育行业的大水漫灌流量打法迟早要崩。

想从用户身上赚钱，无非就是看两个指标：LTV（Lifetime Value，从用户生命周期能赚取多少价值） 和 CAC （Customer Acquisition Cost，获客成本）。

只要 LTV 和 CAC 的比值能维持在健康的水平，理论上就可以继续增加规模。

提升 LTV 有很多路数，

比如可以增加复购，让用户体验了一次觉得不错继续买；

比如可以丰富 SKU 的品类，学完了学前英语再来个少儿编程，一站式解决海淀家长需求；

比如可以延长用户的使用周期，上到九十九下到刚会走，都能承接住。

降低 CAC 也有很多路数，

比如可以鼓励转介绍，让用户来帮忙拉新，摊薄投放的成本；

比如可以通过内容和社群低成本获客，避免对广告投放的依赖；

比如可以构建自己的内容平台和社区来沉淀意向用户，形成自有的流量池。

这些还算是正路了，但是，一些教育公司走上了邪路：

大量鼓励进行预付款，老师还没有招到、课程还没有磨好，就大量预售，通过花样繁多的听课券营造 LTV 虚假繁荣；

通过行走在广告法边缘的、不道德手段进行营销，比如前些日子，某些平台因为虚构原价、伪造优惠还刚被处罚过，一些销售人员恶意引导用户借贷消费得到曝光，都揭开了部分行业乱象。

前些日子，针对这种现象还写过回答来介绍相关知识：

市场监管部门对「作业帮」「猿辅导」分别处以 250 万顶格罚款，会给行业带来哪些影响？

值得一提的是，这次市场监管部门针对在线教育的价格欺诈行为开刀了。
大家可能都见过这样的广告：宣称每天前 XX 名顾客可以低价享受原价好几千的课程、将海报分享至群聊，就能免费获取价值几百块的课程、限时三天降价大促等等。
这些宣传中，固然存在一些真实的，但也有不少课程的「原价」只是个幌子。
根据《价格法》第十四条，「利用虚假的或者使人误解的价格手段，诱骗消费者或者其他经营者与其进行交易」属于不正当价格行为。另外，《禁止价格欺诈行为的规定》和相关解释，经营者「虚构原价，虚构降价原因，虚假优惠折价，谎称降价或者将要提价，诱骗他人购买」也在此列。
对此，有一个重要的判断标准：如果相关商品或服务根本没有按照「原价」成交过，但却宣称自己原价 XX，优惠价 XX，那么就有可能涉及价格欺诈。一些在线教育课程，刚刚上市的时候，就号称存在「优惠价」，这是不合法的 -- 原价不是你说啥就是啥，而要确保的确用这个价格成交过，才能称之为原价。

结合最近一些举措来看，针对在线教育的乱象，用互联网人的一句话来说，主管部门是真的「打出了组合拳」。

在线教育行业，成功了利用了家长的鸡娃焦虑心态，利用了互联网流量红利和低监管优势，的确有过一段时间野蛮增长。这个时候，政策收紧带来的阵痛，在我看来是件好事，有助于让这个行业适度降温，重新回到正路子上。

// 而不是大量在 K12 赛道久经沙场的卷王来卷到成人教育，把这个垂类也卷没，虽然这才是大概率事件。

去年，瘟疫来了。风险投资基金，无论投点啥，转卖出去的时候都没故事可讲。（游戏、电商？外行都知道二马，不好骗。）只剩网课了。所以，就全挤进这个行业了。过度竞争，有些APP一学期课，就卖几十块钱。恨不能倒贴学生。只要来一个学生，就是 MAU 活跃用户啊。做成 PPT 就能去骗下一轮投资了。

行业中的人都知道，这是真的乱纪元来临，该脱水了，但并非没有希望。

罗马杀死了罗马

新的政策不断颁布，虽然天价广告费让行业躲过了315，但该来的还是来了。在这波在线教育的衰落中，政策还真就是个次要因素。如果说政策有什么影响，就是提前刺破了泡沫，让一些准备快速上市割韭菜的公司，不得不转头面对现实。

疫情带来的千万级新学员几乎没有转化，其他渠道新学员转化率也逐渐变差，侧面说明了这个市场天花板已经到了。而各个机构簇拥下的双师大班课模式，也在相互“借鉴”中几乎趋同。

有人开始搞两季联报，其他团队跟进了。有人开始送一个精美的礼盒，其他团队跟进了。有人开始抖音短视频获客，其他团队跟进了。有人开始在最后一节课让老师哭着给学生告别打感情牌，其他团队跟进了。

毫无秘密可言，也毫无新意可言。

流量枯竭才要寻求突破，但职业经理人们不会试着去创新，而是选择继续模式抱团，不求有功，但求无过。

在阿拉里克率领哥特人攻陷罗马之前，罗马人已经杀死了罗马。

现状无法解决

面对现状有什么解法么？

有人提了要本地化。这当然是不可能的。各地教材、教学进度千差万别，双师大班课的根本就是主讲带大班的效率提升，那么不可能做本地化的主讲老师。

但如果就做本地化的辅导老师呢？当然是不够的的。在教学服务环节中，辅导老师起的作用较小，很多公司的辅导老师实质上也就是销售的角色，专业水平较低。

还有人提出提高辅导效率，但说到底都是内卷化下一点点抠收益的尝试。

回到原点，家长为什么要续报，才是这个行业的根本问题。从行业的迭代可以找到这个问题的答案：挖名师的行为减少了，老师们的销售动作和销售强度增加了。

为什么转化率随着年级的增加呈现下降的趋势呢？

当获客进一步扩大，那些生活艰难的家长还有钱买1000多的课么？

事实很残酷。在K12领域，现在的模式难以保证学习效果，所以续报中销售技巧越来越重要，同时那些被认为是潜在用户的经济拮据的家长们也很难转化。

不是没人发现这个问题，只是没人戳破这个问题。咬着牙也得高价拉新维持规模增长，只要上市就好了，可惜这波新政下，短期内上市已经不可能了。

科技与在线教育

科技到底带给了在线教育什么呢？

语音识别解决了英语开口的问题，这也是口语AI课的基础。

但双师大班模式，几乎没有任何科技创新的地方。直播间？YY和Zoom做了这么多年了。加了辅导老师这个角色，这种没有技术含量的创新在国内高烈度竞争下，迅速被全面跟进。

而个性化学习和自适应学习这样教育学里早就出现了无数次的概念，却还是少有投入。技术派的人希望这个系统像神经网络那样原理简洁，数据扔进去就通了。教学派对技术鲜有了解，最终搞得东西和录播课没有区别。

但要解决学习效果和模式困境，必须如此。

也许是明年，也许是再之后。也许是这些公司，也许是别的什么公司。

可以确定的是，这个新的模式不需要等算法有什么新突破，也不需要存在一个对算法有深刻理解的教研团队。只是这中间需要很多精巧的策略设计，就和一个精密的机械表一样，充满了工匠的智慧。

如何高效地构建用户的知识网络？可以在错题之后，让用户快速提供一些格式化反馈。

如何提高用户学习的积极性？可以通过游戏化设计，将学习进度任务化，并且让进度可视化。

如何解决线下学习和线上体系的协调？可以将学习体系、评价体系和练习体系解耦，让用户通过测评跳过一些学习模块。

如何保证学习内容的个性化？可以根据学习时间、学习目标、评测结果给出规划化的学习路径规划。

都不是什么高级的东西，但建筑效果图和工程图是两个概念，需要脚踏实地，在具体工作中迭代。

只是在流量枯竭、模式抱团的现在，职业经理人没有动力做，而老一辈的企业决策者们无法理解这些东西。

这让我想起来一个故事。

自然语言处理中的翻译问题，老一派希望用足够的语法规则去翻译，新一派希望用语料库和算法直接翻译。新一派的方向取代了老一派，只是因为老一代权威退休，新一代人掌握了话语权。

也许真的需要新的在线教育公司，新的搅局者。

我不太了解市场， 不过我比较了解学生（成人学者）的学习过程与学习质量。我估计做市场的跟我的理解是相反的，做市场的其实并不在乎这个东西的质量，最重要的应该是销售渠道。目前尚不了解销售最重要，还是教育质量更重要。两者兼得似乎目前在中国的教育市场很难。

无论做什么东西，服务也好，教育也好，其实都是有成本的。假设老板要把东西控制100元，如果他花50元做广告，30给销售，剩下只有20给老师和课程开发设计了。如果他用30做广告，20给销售，那么就有50给老师和课程开发设计。我初步估计大家最主要把钱都投降了市场和广告。不给销售人员足够多的提成——他们不热心，而广告是比较烧钱的事情。

在线教育问题很大，需要很多前提，才可以切实帮助到学习者。不然，既有可能是往相反的方向发展。需要保证的是

1.学习者个人强烈浓厚的学习兴趣。

2.学习者个人切实可行的学习目标。

3.网络虚拟学习社区的成员之间的贡献（既所有人都在往虚拟学习社区贡献自己的知识）

4.简单的操作系统。

5.个人学习计划的执行力。

6.网络学习资源库的系统性、规范性、丰富性、趣味性。

7.老师本身的经验、课堂水平和个人魅力。

要细分，还有很多可以影响学习效果的因素，就不一一列举了。远程教育在美国发展了50多年了，学习理论其实已经相对比较健全了。但是在美国本土其实也并不是可以取得特别好的效果，各个大学虽然都有应用，但是也都对网络课程的要求更加的高，设定的门槛也相对比较高，主要就是因为效果方面受到的因素太多。在网络教育起步较晚的中国，很少有实证研究可以证明网络教育帮助高中生上清华北大等名校，或者帮助大学生（成人学习者）考取研究生。

这点很多家长也明白的，花钱买网络教育很多情况都是给自己图个省事，让孩子回家别烦自己。

未成年学习者往往都有一些通病，比如注意力难以集中，比如自控能力差，比如时间管理能力差，这些弊病其实往往使得他们更加不适合参加网络教育。如果在线教育模式要在中国获得成功（这里的成功不是指商业模式，而是教育质量上的保障），那肯定也是在国家提倡的各个大学的公开课上，如果成人在线模式教育发展的好，未来的研究方向才可能是针对未成年人的，未成年人的课程设计难度明显更高。

国家出台相关政策打压在线教育行业，表面原因是为了给中小学生减负，让祖国花朵能健康成长。内在的考量是，减轻育龄夫妇养育后代的成本。让育龄夫妻愿意生育，无论一胎二胎。多生就是为国家作贡献。在线教育这个能引起家长焦虑，能让育龄夫妻担忧后代教育而不敢生育的行业必须打压。先不说这个行业年年亏损，税一分钱纳不上。对于当局来说，就是一个鸡肋。为了提高出生率，减缓老龄化进程。这个鸡肋行业，牺牲了就牺牲了。

再说在线教育这门生意，即使国家不打压，也会陷入市场萎缩的困境。这个行业的泡沫，源于国家全面放开二胎的政策，让投资人产生了幻想。但是第十次人口普查数据，给这些人泼了一盘冷水。市场预判错误，泡沫总会破的，以其说国家出台政策，让在线教育行业遭受灭顶之灾。倒不如说，即使国家放开生育，每年出生人数还是一年比一年低，就意味着这个行业已经完蛋了。这次出台的政策只是压死骆驼的最后一根稻草。

值得一提的是，相比共享单车，P2P，O2O这些曾经的泡沫过后一地鸡毛的行业来说，在线教育这个伪风口被证实后更加难熬。毕竟前者早死早超生。陷进去的投资机构，认输进入下一局，也就过去了。而这次，陷在在线教育领域的投资机构，除非有壮士断腕的果断，及时止损抽身退场。要是还抱有幻想，还不死心往这个行业投资只会陷入这个资金吞噬黑洞，多少钱都不够亏的。毕竟看起来还有翻盘机会，只要把竞争对手熬死，还有机会成功。因为哪怕出生人口再少，至少也需要一家能提供线上课程的教育企业。就是这一些些希望，让在线教育公司们还带有幻想在坚持，比拼谁能撑到最后。这场惨烈厮杀，最后谁是赢家，最后怎么收场，还是未知数。让我们拭目以待好了......

在线教育的商业模式，老王分析的很透彻了，我之前也在回答中分析过去年“疫情时期”在线教育起飞的原因：

之前听过一句话：「娱乐圈善于造神，更善于毁神」，你看那「一茬接一茬」层出不穷的男神和女神就知道了。
但其实这句话也适用于教育培训圈：朝为考研名师，夕为考研败类。
虽然今年的疫情让在线教育完成了从「小驴拉大磨」向「航母载飞机」的起飞，但是所谓的「在线教育」还是没有完成质的起飞，其模式还是一成不变的三板斧：资本入驻、打造名师和无所不用其极的获客。
资本就不用多说了，去看看某辅导、某帮在 2020 年暑期和寒假的烧钱规模，就一目了然：

模式其实很简单，就是头部集中资源，拿钱「跑马圈地」，一方面砸钱投广告获客，一方面砸钱打造所谓的「名师」。
基本上就是「大鱼吃小鱼」，看谁先没钱，谁就先倒下。
你说创新也不是没有，AI 、算法分析，智能搜题，这些你也不能说不是创新，但是这些都是皮毛，或者说，都是表面。
本质上还是砸钱获客，广告洗脑再然后就是「卖课收割」，整出一套“花里胡哨”的各种课程~

所以，将在线教育装进制度的笼子里是一件“不在今天办好，明天也逃不掉”的事情，也因此，才有了这次头部教育机构的行业大地震。

其实，我觉得这反而是一件好事，合理的监管必然会倒逼技术和思路的创新，能让在线教育摆脱一味“砸钱买地”的粗暴逻辑，转而聚焦于“教育”的核心和本质。

其实大力监管不是让“在线教育”死心，而恰恰相反，我期待「更好的在线教育」出现。

曾几何时，在线教育也服务过山区，服务过那些教育资源的极度缺乏的地方，借助「线上课堂」，孩子们可以学到最新的知识、看见外面的世界。

曾几何时，也有很多学生，他们畏惧补课，但却通过一些在线课程，弥补了自己欠缺的知识点，提升了自己的做题分数。

这些都是在线教育过去让我们看得到的亮光。

而我希望，未来的在线教育能慢下来，更多的去思考教育的初心，去琢磨琢磨怎样才是最好的「教育方式」，而不是徒有「在线」，而无「教育」。

不是拒绝营销，而是拒绝没有内容的「空洞营销」，你要想大声吆喝，那你卖的酒就得香~

以上~

过度发展然后退潮的案例市场上发生过很多次，比如2015年的O2O，这次在线教育的问题也不可能是最后一次。

很多创业者决策有一些问题：

1.做不到独立思考

缺乏对市场深层次的判断和理解，决策是盲目的、从众的。

2.滥用技术

任何技术都有适用场合。好的创业要求技术可以解决细分应用场景的某些痛点，可以带来行业效率的极大提升。

最近几年出现了很多忽略场景的例子：

上门洗车不考虑实际人效

跑步机租赁不考虑用户家里有没有足够空间

3.警惕市场过热

对于市场“好”还是“坏”的判断都有边界条件。

一个市场天花板（TAM）多大是客观的，你设计的商业模式能切入多少份额（SAM）也是客观的，而在同类竞品中能切入多少份额（SOM）也受限于“规模扩张后，边际收益增长能否超过边际成本上升”，单个企业可获得的份额也是客观的。

例如在线教育，总盘子受限于父母的支付能力，也受限于与线下课程的竞争情况，TAM和SAM都是有上限的。

在疫情期间，在线教育吃下了线下教育的市场份额，在线下教育复课后，部分市场份额回归到线下教育。

市场中如果参与者少，每个参与者可以盈利，参与者多了必然普遍吃不饱。

希望大家都能实事求是的看问题，做出理性决策！