为什么人很难被说服？ 第1页

归根结底一句话：

因为世界上没有任何一个人，无论他是皇帝还是乞丐，不管她是圣徒还是妓女，会轻易地认为自己的思想竟然是错的。

【题引】：

有一天，王阳明的弟子问：

“老师，我犯过许多错误，可你为什么不提醒我？”

王阳明反问：

“我没提醒你，你怎么知道自己犯了错误？”

弟子答：

“我学习后才知道。”

王阳明说：

“所以我教导你学习啊。”

弟子有点疑惑：

“我的意思是说，你应该帮助我改正错误。”

王阳明笑道：

“你自己的错误，别人怎么改正得了？只有你自己，才能改正自己的错误。”

其实这个心理，可以用《道德经》里的两句话来概括。

第一句：㊣不自是，故彰；

1、

公元200年，中国历史上爆发了一场著名的战役叫“官渡之战”。

最终，曹操以三万兵马击败袁绍十几万大军，从此拉开了历史新序幕。

可是这场战役，不仅袁绍自己后悔不已，就连后世无数的历史学家也为之扼腕痛惜。

为什么？

因为袁绍本来不会失败，如果当初他采纳了田丰提出的“持久战+游击战”建议的话。

那么按照常理：

失败后的袁绍一定会痛定思痛，亲自去监狱里给田丰松绑，并且赔礼道歉，重新启用。

还别说，在“官渡之战”失败后，真就有一个狱卒向田丰提前道喜。

然而，田丰却仰天长叹道：

“他若胜了，我或许能活；如今败了，我必死无疑。”

       【备注】：《三国志•袁绍传》：丰曰：“若军有利，吾必全，今军败，吾其死矣。”     

果然，袁绍回来的第一件事，就是将田丰“杀人灭口”。

2、

不过，田丰之死虽然可惜，还是很有教育意义的。

起码他临死前的这一叹，就向我们透露了一个人性的天大秘密。

这个秘密就是：

正常的人，是不会认错的。

什么？让一个人认错真的有这么难？

对！不仅难，而且难于上青天。

3、

美国著名的心理学家艾略特·阿伦森为了研究这个现象，还专门写过一本书来探讨。书的名字就叫《谁会认错》，他在书里收集整理了数不胜数的真实案例：

从总统到平民；从明星到穷人；
上至国会议员，下到企业职工；
无论是高教育的大学教授，还是低文化的街头小贩。

几乎无一例外，全体国民统统都是“死不认错”的代言人。

这究竟是为什么呢？我觉得可以用一些形象的比喻来解释：

因为当一个人承认自己错误的时候，就等于是从大脑中强行卸载掉旧的思维，同时再安装一套新观念。而在新旧交替的过程中，往往会引发大脑信息短路，从而造成思想系统的紊乱。

这可并不是我空口无凭，一时臆想，而是有着实实在在的心理学和脑神经学双重依据。

我上面描述的那种现象，在心理学上被称为：

“认知失调”。

这个概念是美国社会心理学家利昂·费斯廷格在1956年首次在《当预言失灵》一书中提出来的：

因为他发现那些所谓的末日邪教派成员们，有一种不可思议的信仰坚持。哪怕他们的教主关于地球灭亡的预言失败了，他们也不会认为教主在欺骗。但是，毕竟这种“预期落空”引发了他们认知上的不协调，那怎么办呢？

指望他们知错就改，回头是岸？公开承认自己蠢？别开玩笑了。

认错这么反人性的事情，世界上从古至今就没有多少人能够做得到。

声明一下：

这里的”认错“是指发自内心的认为自己的思维是错的，不是那种勉强装出来的面子功夫。

所以，基本上所有的信徒为了解决这种认知失调的办法不是承认错误，而是去接受一个新的预言：

外星人已经因为他们的虔诚信仰而饶恕了这个星球。

也就是说：

当人们在遇到一个跟自己认知不匹配的新观念的时候，第一反应不是接受并改正，而是找出支持旧观念的其他理由，哪怕这个理由荒唐至极。

4、

值得一提的是，美国神经科学家德鲁·威斯顿通过核磁共振技术，扫描人类在处理信息时的脑电图表明：

当人面对令自己认知失调的信息时，大脑主管理性的区域就会突然“断电”，停止工作；而当恢复了协调时，大脑的情绪区域就会突然“亮灯”，兴奋异常。——艾略特·阿伦森《谁会认错·第一章》

也就是说：

当人在面对自己错误那一刻，是没有理性的，所以是不可能认错的。

除非等大脑适应了那一套新的、正确的思维程序，人才会恢复理性，改过自新。

所以，我们在生活中即使听到一个人说“对不起”的时候，也往往是几天，或者是几个月，甚至几年以后。

当然，如果他的大脑与新思维程序不兼容，那么我们恐怕就永远也不可能看到他低头道歉的样子了。

5、

现在我们终于明白：

让一个普通人认错都是那么地艰难，何况是帝王将相呢？

当我们明白了这条人性规律的时候，也就明白了“不自是”的重要性。

所谓“不自是”，就是不以自己的想法为绝对准绳，去度量天下一切人和事。

尤其是当一个领导者“自是”的时候，往往会产生涟漪效应，造成的恶果也往往会放大数十倍。

6、

讲一个老典故：

公元631年，有一个叫李好德的人在公共场合妖言惑众，可能说了一些敏感的政治话题。
唐太宗大为光火，下令道：“关起来严查！”当时的大理丞张蕴古经过一番调查，最后上报说：“此人有癫痫病症，所以才疯言疯语。按大唐律例，应该无罪释放。”唐太宗一听：“罢了，那就按制度办吧。”
第二天，有一个人向唐太宗打小报告：“李好德的哥哥跟张蕴古是老乡，恐怕两人有私情。”
唐太宗大怒，二话不说。立马派人将张蕴古抓起来，拖出宫门外，就地处斩。——《贞观政要·刑法第三十一》

然而，唐太宗前脚刚砍下了张蕴古的人头，后脚就悔青了肠子。

是的，他知道自己错了。

但是他面对错误的方式特别有意思：

他并没有从灵魂深处对自己进行一番深刻的检讨，而是顺手一推，将责任迁怒转稼给了文武百官。

他质问道：

“张蕴古即使有罪，也罪不至死。朕只是一时冲动，你们当时怎么都不劝谏呢？你们这些辅臣是干什么吃的？有什么用？”

7、

你看，这就是人性。

即使是英明神武的唐太宗在面对自己错误的时候，跟一个街头不讲理的泼妇也毫无二致。

当然，作为一国之君，“自是”是付出巨大代价的。

张蕴古被杀之后，大唐的法官们人人自危。

为了怕被人扣上“徇私枉法”的帽子，纷纷在处理案件时都不加斟酌，一律从严。

从而导致天下百姓惶惶不安，提心吊胆。

最后，唐太宗痛定思痛，为了避免重蹈覆辙。

不得不下诏：

“从今以后，凡是死刑案件，必须反复上奏五次，方可决断。判决前，上奏两次；判决当日，上奏三次。”——《旧唐书·刑法志·第三十》

于是在第二年，才出现了全唐死刑犯只有320人的“贞观奇迹”。

这就是一个帝王在“不自是”以后，政策所散发出来的一道明朗光辉。

所谓的“彰”，不就是“彰明”吗？

所以老子说：

“不自是，故彰。”

作者： @紫侠狼 ，90后文字狂生，夜色如墨，月光如我。

你好！欢迎来到新统国学的世界，这里是当代人的国学院！我是紫侠狼，一个立志复兴传统文化的90后，研究《道德经》十四年，累计读书2.5万小时，目前正在全网连载《酷说老子》，每天更新，预计全书120万字。在接下来的两年里，我会竭尽全力，不做任何保留，秉持“用科学开释国学，以新统承继传统”的理念，在通识教育的基础上，帮你打通各个学科之间的理论壁垒，用我十几年来搭建的知识体系为你架构一条通往《道德经》的天梯！

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作者：紫侠狼，90后文字狂生，夜色如墨，月光如我。

卡尔霍弗兰的“一面提示，两面提示”理论了解一下？

有空来补。

人很难被说服是错觉。

因为多数人忽略了说服别人的基本技巧。

实际上有高胜率说服人的方法。

也就是苏秦张仪等纵横家的范畴。

1，多数人的思维中，对自己坚持的东西，来源于外部信息的支撑，比如“专家”“意见领袖”的意见；比如“道德共识”是这么要求的。很少有人在坚持观点时，是有明确的分析和逻辑支撑的，因此要说服别人，只要先看穿他的观点支撑来源，并且将其证伪，就容易动摇对方的观点。

2，在说服和讨论中，就事论事的讨论其实很难动摇对方观点，因为人们习惯于从自己的视角（利益、经历、环境等造成的）去思考和抒发论点，不同的视角，就事论事而言可能都有道理。这时候，要代入对方的视角，从对方观点中，找出一个他视角下，利益受损或逻辑相悖的弱点，去集中的阐述，就可以说服对方。

3，很重要的一点，说服对方不是打击对方，也不是赢对方，而是“帮助他”想清楚没想明白的内容，就像乾坤大挪移一样，四两拨千斤，而不是直接用通背拳去攻击他。单纯的攻击会引发自我保护意识和自尊被伤害的感觉，导致对方什么都听不进去，一旦如此，则说服必然失败。

4，说服别人的一个前提，是自己可以用对方的角度看问题，并且能跟对方共情，这就需要对对方有足够的信息了解，比如要商务谈判，在谈判前，应该调查清楚对方的性格、在公司中的位置、对方公司当前的KPI和战略，对方的财务情况等等，要做到知己知彼，同时要尽量屏蔽己方的信息，而在对方面前包装一个他可以接受和信任的人设。

5，说的直白一点，把对方当成一个题目，分析清楚，逐步解题，则说服的难度就降低了。

以上

加油，诸君。

思考问题的惯例：先问是不是，再问为什么。

所以，人们真的很难被说服？

如果是的，那么希特勒为何能够说服当时的（至少是部分）德国人燃起对犹太人的仇恨，进而默许甚至支持纳粹犯下累累罪行。

如果是的，那么为何在双11前信誓旦旦不乱花钱，可是一看到商家宣传，又再次忍不住剁手——难道不是被商家说服了吗？

说服别人，想要让别人接受观点看似很难，可是说服与被说服的例子却一再上演，或许原因是我们没有找对说服的路径。

中心路径 vs 周围路径

中心路径（central route to persuasion）是一种在人们有欲望，有动机且有能力可以全面认真地分析加工信息的方式。

中心路径让人们关注说服的论据，evidence matters；也就是说，如果论据充分且扎实，那么说服的可能性将大增。

如前所讲，中心路径与个体的能力有关。

比如当科学家在阅读同行的学术论文时，就必须使用中心路径。学者必须要关注论文本身的论据能否支撑论点，论文是否科学合理等等。我们可以认为科学家具备了评阅论文，审读论据的能力，这样他们才可以使用中心路径。对于非本专业的人士来说，欠缺的能力就不足以支撑中心路径了。让狼宝宝阅读一下社会心理学的论文尚可，可要是看物理学的论文，堪比阅读天书。

中心路径还与动机有关。

再比如，我有朋友对美食非常挑剔，几乎每次外出就餐都要在APP上搜索然后查看一番商家的好评率，甚至还要阅读几条具有代表性的评价。他对于对比不同饭店烹饪水平的动机远高于我，这份动机驱使他并不满足于看看图片上的食物，而是要更加认真地筛选（这些人往往烹饪技术也是不赖的）。

周围路径（peripheral route to persuasion）与中心路径不同，毕竟我们不能每时每刻都调用自己的认知资源去缜密分析每条论据。因此，周围路径关注的是那些不需要使用太多认知思考，而是关注“无碍大局”的外部线索的路径。

广告行业大量使用周围路径策略。

比如可口可乐的新年广告——

绝大多数消费者并不会去关心一瓶可乐里的营养物质究竟几何——中心路径。

而只要一看到这个广告，亲朋好友在新年里团聚的场景油然而生，这感觉，够爽。消费者将团聚，够爽，中国红，喜庆等等这些积极的意象与可乐联系起来——周围路径。

如上，我们知道了说服的两条路径：中心路径vs周围路径。

误用了路径可能就会导致很难说服，甚至结果失败。

假如狼宝宝（周围路径）和狗宝宝（中心路径）都是想购买护肤产品，他们同时走进一家商店，如果柜姐或者柜哥用同样的策略进行说服，恐怕就会出现问题。

正确的做法是，在尽可能短的时间内识别对方（说服对象）所适用的策略法则，并作出相应调整。

狼宝宝买护肤品是帮忙代购，动机不强，买完走人，这种周围路径的，你需要做的就是情绪渲染，最好来点形象展示。因为狼对护肤品没有那么多兴趣，只需要知道大致的信息即可。

狗宝宝是要自用的，动机强，需要认真对比不同种类的功效用途。在这种情况下，不来点干货怕是拿不下来他的。

说服确实不易，但是掌握了基本要领，还是可以帮助我们事半功倍的。

参考文献

迈尔斯 《社会心理学》

西奥迪尼 《影响力》