为什么很多女性买几百上千的奢侈品都不觉得贵，但买菜时却会为几毛钱砍价？ 第1页

在消费领域，人类从来就没理性过。

这个东西想说透了很复杂，老欧洲几百年工业史最杰出的副产品，就是给工业品赋予离了大谱的价格。

关键还叫你感觉贼合理，也是厉害。

我简化说几句：

这种价格给人心理的偏差，是消费行为中“价格指向”“使用价值偷换”“心理价格锚点”的套用技术。

注意，我说的是技术而不是骗术或者伎俩之类的贬义词，因为这真是他们研究出来的非物质文化遗产，咱如果学会了，以后也能牛逼大发了。

什么叫价格指向。

简言之，是我卖给你一个什么样的货，而这个货的效果是马上生效，还是未来生效。

马上生效的普遍价格公道，未来生效的普遍贵的一批。

你买菜，今天八毛一斤，你买到家吃饱了，且没窜稀闹肚子，这菜的价值当场生效。

你明天再买菜，一块一斤，但你非常清楚跟昨天的差不多，不可能吃了顶三天不饿，所以你必然砍价。

这就是当场生效的商品，错非是救急救命的，否则大都价格合理。

而这价格锁定的价值，就被人们认为是公道价，再涨必挨骂。

奢侈品就不一样了，商家赋予奢侈品的价值，不会指向当下。

比如5w的一个包，商家宣传的一定不是这包是头层牛皮贼耐操；容积大贼能装；带防盗报警器的安全等等。

这都是当场生效的价格，不好使。

他宣传是高大上，是你背了以后就是万千少女仰慕对象万千鲜肉梦中女神啥的。

这是指向未来，是告诉你这包跟了你，长期来看能抬你身价。

人的身价太值钱了！值多少rmb你自己也说不清。

商家帮你定价了：值5w。

买不买？

买。

因为本宫就是金贵，而这个金贵的印象就是靠背了这个包之后，未来会给我个交代！

欧了，你敢还价，不是说这包不值钱，而是说你自己不值钱。

所以绝不能还。

其实哪怕是奢侈品里头，这条定律也实用。

你们去电商平台看看大牌化妆品，同品牌不同类别产品的定价吧。

当场生效的，诸如口红啊眼影啊这些彩妆，价格一般亲民。

把效果指向未来的，各种养颜的护肤的抗老的，不收你几千上万，都对不起你对未来的美好希冀。

这是完全一样的逻辑。

哪怕到了公海市场里头，治病的药有价，延寿的保健品天价；

短线的小理财便宜，长期的大保险贼贵；

租后半辈子70年150w的房租你嫌多，但同样70年产权给你许个家的愿景的商品房300w你认为很划算。

许你未来的，都是奔着高价来的，且没还价余地，因为你不知道未来到底价值几何。

再说使用价值偷换。

我们买菜，饱腹就是其使用价值。

我买一个包，本来装东西是其使用价值，但打上奢侈品的标签，这个使用价值就被换掉了。

这个包的品牌本身，才是这个包的使用价值。

不同的奢侈品，无论包还是时装或者香水什么的，都会给自己品牌加个用户筛选的标签。

你用了香奈儿你就“流行易老但风格永存”了。

你用了LV你就“又有故事又有美丽之旅”了。

你用了古琦你就“拥有嫉妒且让别人都嫉妒你”了！

反正奢侈品的概念是，你让世界认识你是个什么样的你，这玩意无价。

而菜市场的平价菜概念是，你吃了才能让你还活在这个世界，尽管也重要，但他不够独特，也彰显不出来什么个人风范啥的。

老张卖的萝卜和老李卖的土豆都能满足这个诉求，所以他就白菜价，要高了，就等着砍价天团下凡吧。

因此，奢侈品把其使用价值偷换成虚拟的人性标签后，使用价值鸡毛不值，标签价值连城之宝。

三一个，价格心理锚点的设计。

价格的心理锚点，几乎都与品牌塑造，贩卖场景等等相关联。

比如一高奢品牌，铁定开在中心商圈，而不会在俺们村供销社里头。

同时他品牌塑造的一定是一线T模富豪明星的御用家伙事儿，而不会塑造个二嘎子他妈捡牛粪用爱马仕的接地气形象。

这就给用户打造一个什么概念：

买高奢，别说还价，哪怕翻白眼嘬牙花子嫌贵，都是跌份的事，是耻辱。

他这价格，就是为彰显你尊贵的。

你都好意思还价了，你还尊贵不啦？对不对？

各位以后逛名品店可以注意一下，有几个大牌的柜姐，专门选冰山美人，你问啥她说啥，一点都不带热情的。

这是经过培训的，就是从态度上给顾客一个身价焦虑。

我去看一个10w的包包，柜姐态度不咸不淡，满脸写着“是个人就买得起”的表情。

搞得我要空手出门，几乎就不是人了。

于是我当了裤衩，也得高奢一把！

这就是用态度，来设计锚点。

还有一种是用场景设计锚点的。

比如说几个电商平台的面向用户不太一样，大家都知道。

狗东上有大量一线奢品入驻。

而拼夕夕面向下沉市场，牌子就没那么全，轻奢有专卖，但顶奢的内几块料打死也不进驻，相当于宁愿在中国市场少一个出货渠道，也不自降逼格。

这就是场景设计锚点。

所有锚点都是用行为教育用户：我就这么贵，你爱买不买。

而买菜的场景就是市井下沉的典范了，在菜市场里，谁不还价谁才是被群众鄙夷的菜头。

这个心里锚点定下来，则菜市场还价行为，才是内行人专属的……优雅。

反过来说

如果买菜老农有天发达，在CBD开一法餐馆，米其林三星加持。

老农会发现当年1块的蘑菇涨到1块2，能激起整条街大娘的民愤。

而法餐馆里头同样1块的蘑菇涨到1200，你说这是黑松露，还真有达官贵人闭眼点菜。

临走还给你小费呢。

老农得困惑，这些大佬比大娘蠢吗？

非也，是不一样的场景，给同样的商品在用户的心里赋予了不同的锚点而已。

因此说

一个高端品牌的打造，在咱们不太成熟的市场里，经常会被凝练成主打卖点。

比如性价比

比如黑科技

比如用料考究

等等。

其实真正的品牌打造，完全不是这么回事，他是一个全方位立体的，从讲故事，到精筛用户，再到店面选址服务培训一系列细节拼起来的一个球体。

球的中心才是你内个不怎么值钱却能卖出天价的——货！

消费者来买你的货都是欣喜的。

仿佛不是他照顾了你的生意给了你脸，而是你肯卖给他这么牛的一个人设是给了他脸似的……

不服不行。

至于咱们这淳朴厚道的卖菜阿姨呢……

我劝你们不用追求高奢，但一定得认识这些高奢。

道理简单：

下次再有背着爱马仕铂金来买你大蒜的主顾，你甭管包是真货还是A货，只要你夸一句：

“哟，爱马仕跟美女真配啊！”

——我保证她到嘴边的还价宝典三百句，生生咽下去，一分钱不会还，而且零钱都不用你找。

这就是奢侈品对于劳动人民善意的一面。

也是高奢党和伪高奢党必须得生吞的苦。

因为你一句赞美，就把对面架的老高下不来。

这里边的理儿，你能想明白么？