公域很粗放,很烧钱,很内卷,如果你不是大牌,受限很正常…
所以必做私域
私域是圈子流量,是打造专家ip,个人品牌,是低成本出高销量,是技术活,常用的私域鱼塘一般有:
微信,社群,朋友圈,qq群,贴吧,本地论坛,视频号
每个鱼塘都有自己的抓潜—成交—追销方式,要讲的很多,但最后会形成一个固定的:
私域营销框架
毕竟我们的最终目的是:让客户看到的世界,是你塑造的世界
所以在这之前,你得懂整个框架布局,懂剧本,才知道怎么拍能带客户进状态
这篇主要讲完整的私域运营策略,从流量到成交一套完整ip打造框架,直接给你
先上框架:
1.别人的粉
2.引流吸粉
3.转化成交
4.终身价值
5.自有鱼塘
你可能会觉得坑,这么简单的框架?....没错,大道至简,通过这5个环节就能解决私域运营
但同时能演化出万千打法,无数套路,看似简单的背后,蕴含着普遍客观的逻辑
不卖关子了,我为你逐一拆解
part1.别人的粉
不管你是做什么的,不管你准备卖什么,不管是实体产品,还是虚拟服务,
你准备打开门做生意的那一刻开始,你是没有客户的,或者说没有足够的客户(可能你以前工作积累过一些客户,但不够)
做专家ip也一样,你打算做“ip”的那一刻开始,你是缺乏粉丝客户的
毕竟有粉丝,你才能称得上是“ip”,粉丝越多,影响力越大
但就算你没有粉丝,也不用担心!
因为你的粉丝一定存在这个世界上,他目前在别人的鱼塘,只是没发现你的存在,没有成为你的鱼而已
所以很简单.....
你第一步要做的就是,找到别处鱼塘,然后把他们“吸引”过来即可
但前提是你先要明确,你的粉丝“人群画像”,精准寻找他们的聚集地,因为鱼塘种类不同,吸引的方式也不同
例如:拿我自己来说,我最初的专家ip定位是“形象设计师”
他们是我未来的客户和粉丝,但是我期初微信里只有500个好友,其中想变美变帅的,不足50个
这是远远不够的…
所以我在寻找鱼塘,最后我找到了知乎,小红书等鱼塘,日活上亿,并且人群质量高,愿意为知识付费,还有80%以上的年轻人
这就是巨大的鱼塘
然后我就打造自己的专家ip @崔叶原 ,2万多粉,实现抓潜吸粉,转化成交,赚到第一桶金
当然,这里有很多例子,你也可以举一反三,例如:你如果做母婴产品,你可以找女生聚集的地方:
网站,app,论坛,贴吧,qq群
例如:知乎,小红书,抖音,美柚、宝宝树,母婴之家,孩子王
你需要做的是:
【快速精准】的找到你的粉丝鱼塘
虽然他现在可能还是别人的粉丝,没有关系,下面我们只需要通过一些小物件,就可以把别人的粉丝,转化为自己的粉丝
part2.引流吸粉
你可能找到了很多鱼塘,但你捞不上来,强硬抓上来会跑掉,他们游来游去,你无法控制…
所以把别人粉丝,转化为自己粉丝,需要设计三个东西:
“鱼饵”+“鱼钩”+“水渠”
这样才有可能吸引他们朝你游来
毕竟你不可能,空手到大海里去捞鱼…
那么什么是“鱼饵”,“鱼钩”,“水渠”呢?
非常简单,
鱼饵:
一个媒介或者载体的统称,它可以是一篇文章,一张图片,一段语音,一个视频等等,甚至是一段简短的文案
重点是你设计的鱼饵,是你目标粉丝想要,渴望,甚至花钱都要买的,如果他们不感兴趣,根本不会过来
鱼钩:
没有鱼钩的话,鱼饵会被吃光,但你还是抓不到鱼,也就是说:
他可能喜欢你提供的东西,但是他不会加你
所以我们必须在“鱼饵”里包一个“鱼钩”,“鱼饵”用来吸引粉丝,“鱼钩”是让粉丝加你,
给他们提供一个无法拒绝的主张,一个理由,一个区动力
水渠是啥呢?
水渠:
鱼从看到饵料,到咬钩,得朝一个方向游到你那去才能实现吧?
他们通过什么路径,方法,畅通无阻的找到你呢?看完文章直接加你微信?
会被平台删掉
直接放二维码?更容易删
所以你要给个温和的渠道,比如公众号,知识星球链接,甚至你给另一个小号id,让大家关注,里面再放你联系方式
(一般小红书才要这么谨慎,比较严)
来举个例子:
我之前写过很多回答,每个回答都给实体老板,或者有产品的个人解决发售问题,让他们有收获,这是“鱼饵”
毕竟他们喜欢,爱吃
但是如果仅仅是高质量的内容,并不足以让粉丝量上升,因为大部分人都只会看看,看完并不会立刻行动加你,
因为有太多东西分散了他的注意力,抖音一堆小姐姐扭屁股,一堆帅哥露胸肌,粉丝注意力一但分散,很难再回来,
所以文章最后,我都会留下一个主张,这个主张就是“鱼钩”
通常我会说:
如果私信回复:666,我还会送你一份《崔叶原:小白从0到1月入过万手册》,
水渠在哪呢?
你想知道更多实操案例,框架赚法,关注公众号:崔叶原,知识星球:叶原挣能量
这样就把鱼群先吸引来,然后指引他们通过水渠,进入你的后院鱼塘,最后再通过主张加你微信,这个流程就是:
从遥远的太平洋,穿越江河湖泊,最终游到你面前
(竟然还有点诗意)
part3.转化成交
你通过一段时间的输出,积累了一批认可你的粉丝,到一定阶段的时候,你就要变现
别扯什么情怀,愿景,咱敞开了说,就是为了赚钱呗,当然赚兴趣爱好的钱最好
我发现太多太多的“ip”,手头有一些粉丝,几千、几万、几十万的,但没赚到钱,不会变现,一方面是心理卡点:
“我粉丝没钱,都是屌丝”
一方面是没想好变现逻辑:
“不知道卖啥,挂些零食周边到店铺又没人买”
你从这一刻开始就要立刻抛弃这种愚蠢的想法,千万不要认为你的粉丝是屌丝没有钱,只是你没有给他一个付费的理由,一个让他无法拒绝的主张
也千万不要不经思考,没有商业变现框架就去胡乱输出,积累一大波粉丝最后无法变现
你也可能会说,叶原老师,我试过,但是购买的人太少,或者很多人都只是聊聊,犹豫不决
不错,如果你没有做好以下几件事情,你的确会遇到这样的问题:
① 信任问题:
你首先要明确,你转化成交的对象跟你是否有信任关系,不要以为他是你的粉丝,就一定信得过你
那都你是一厢情愿
以后的文章会具体的讲解,如何与粉丝快速建立信任,所以赶紧关注 @崔叔
② 风险问题:
如果说你的粉丝客户信任你,但是他们依然行动犹豫,那是因为他们害怕:
上当受骗,不是正品,没有效果,副作用,买你的课没结果,收钱不理人,投诉无门,没有后悔机会,后悔了找谁
所以你要:【敢于承诺】,承担他们的一切风险,否则他们无法顺畅得把钱交给你
③ 营销流程:
如果你确定信任问题解决了,风险问题也没有了,(如何确定?看你粉丝粘度,反馈,私聊,购买表现)
那么剩下的,就是设计一个【极度傻瓜的成交流程】,让客户不用思考,就懂他需要做什么,会得到什么
关键是:操作简单
千万不要搞很多步骤,降低粉丝行动的欲望
例如:你看到拼多多转发,邀请砍一刀,或者淘宝店内有很多券,减免活动,积分游戏7788
那些活动看似优惠,但要求客户干的事情太多,所以效果很差,因为行动的步骤太多
一旦你从全貌解决了这些问题,成交转化自然会很轻松,有哪些营销流程?
比如朋友圈铺垫,私信成交,比如社群发售,批量成交,比如公众号文章放销售信,加速转化,比如直播间浪潮成交…
上述成交方式,每个都需要设计流程,少的两三步,多的八九步,这就是营销布局,不论什么动作,指导核心六个字:
懂人心,应人性
part4、终身价值
凡是给你付过钱的人,你们之间的关系,就已经跨过了信任的障碍,进入亲密距离
就好比男生和女生谈恋爱,牵手接吻动作一样,你90%精力在追对方,牵手接吻后,仅需10%的精力就能打通后续的屏障,对吗?
(尤其是男生们,对不对?)
但目前不管是电商,微商,实体90%是商家是做了一次成交,就继续投放广告引流,也就是传统运营模式…
随着流量越来越贵,这个模式越来越烧钱
自然流量更难挖掘,获取新客户的难度越来越大,成交率成交额也不高,最后不得不在知乎发问:
“运营越来越难,如何做私域?”
如果你现在打开历史订单成交记录,会惊人的发现,以前成交过的客户竟然高达几万、几十万、甚至上百万…
但真像是…
你没有放大他们的终身价值,你花了巨大的代价,让他冒着风险跟你成交了一次,收获了一次,放心了一次,跨越了基础的信任障碍后…
然后你又不理ta了,牵手接吻后,你又不理人家了,去找下一个了,这不是巨大的浪费吗?
所以你需要再多一个动作,再设计一个主张,让成交过的客户,持续购买你的产品或服务
这样你就不需要担心明天、后天没有生意,并且你可以花更少的广告费用,就可以获得更多的利润
有点抽象,我打个比方…
如果经过层层筛选过后,你只有10个客户,足够精准且高质量,能给你每年带来百万千万回报,你就不需要第11个客户,对吗?
所以客户终身价值如何实现呢?
很简单,我们通过后续的各种营销操作实现,比如“追销”“锁销”“捆销”“增销”
今天就讲讲追销
追销分为两种:
纵向追销,横向追销
①纵向追销:
你的产品本身就是消耗产品,例如:面膜、蜂蜜、水果、牙膏、糕点等,你要做的就是设计流程,让你的客户粉丝,用完了还找你买即可
②横向追销:
你的产品是一年只要买一次,或者说一辈子就买一次的,那么这时候追销就很难,这时我们要让客户买的,就是:
上中下游产品
这样时候你需要的是分析购买你产品的人:
【买之前,买的同时,买完你后,如果不买你,还会购买什么?】
例如:你是卖防护鞋的,那么买鞋的基本都是工厂、工地的工人,他们还需要买防护手套、防护帽、防护眼镜等
你虽然不能让他们多买一双防护鞋,但是你可以让他们同时购买防护手套、防护帽、防护眼镜,打包出一个
【劳保防护安全套装】
价格比他们单买便宜(其实这就到捆销的范畴了)
那么这样的情况下,你本来引入的流量就销售一双鞋子赚个几十元,但是你追销了其他3样之后,你在没有多投入广告费的情况下多赚了利润,明白了吗?
一般情况下,我们容易把思维只局限于自己的产品,自己的行业,没有想过客户粉丝再想什么,其实客户要的就是快速简单的完成他自己的梦想,
巴不得来你店里一次,解决全部问题
这一秒给你付完钱,下一秒他就看到结果
所以如果你能帮他解决,为什么不找你呢?毕竟客户踏出第一步很难,但第二步就轻松很多,因为他已经给你付了一次钱
克服了最大静摩擦后,只需要给一点力往前推,就能持续匀速运动
所以你要通过每一次追销,不断放大客户终身价值
以前我们从一个客户身上赚钱100元,然后就不管他了,但是通过持续的贡献价值,帮他解决问题,实现梦想…
你就能追加销售(因为客户想离梦想更进一步)你就可能从ta身上赚取1000元,甚至更多
记住:每一次的追销,都是一次信任的推进与互动,要珍惜且重视机会
所以你一定要解决客户问题,推动他离梦想更近,你和他之间的关系才更加深入,他慢慢就成为你的核心粉丝
核心粉丝一多,你就逐渐有了自己的鱼塘
part5.自有鱼塘
作为专家ip,一定要拥有一帮铁杆粉,拥有自己的鱼塘,这里指的铁杆粉丝是指:
不管你在哪里办活动,他们都愿意不远千里来参加,无条件的信任你,并且你出的每一个产品他们都会支持,也不会因为黑粉诋毁你,改变对你的信任
有个营销大师曾说过,如果你拥有“1000个铁杆粉丝”基本可以养家糊口
毕竟有了自有鱼塘的支持,你就可以花更多的时间专注在自己的领域,不管是创作,还是发明一些新的产品,都不用为生存烦恼
自由鱼塘,就是从起初认识你,认可你的人品、风格、个性、才华的核心粉,通过与你不断的互动、成交彼此,实现对方内心的梦想,达到高度精神共鸣的人群
(这么讲有点拗口,总之就是铁粉)
鱼塘的数量,决定了你的影响力和收入,因为你一旦成长为专家ip这条路之后,你所在的领域,粉丝会越来越多
但是你会发现你是时间是有限的,无法分身服务所有人,所以你必须筛选聚集,把你有限的时间留给支持你需要你的核心粉
【记住:筛选,是人生的解药】
对于私域营销人来说,自有鱼塘就是你最大的宝藏,就是你的客户资产,他们大于你的银行存款
我做这个知乎号 @崔叔 目的,就是教会你通过一整套营销策略,流程,轻松的将一个陌生的粉丝推向铁粉,形成鱼塘的实战动作
从起初的认知到最终的落地,需要你用心的付出和经营,同时更需要科学有效的营销环节设计
OK,看到这里你对私域运营有了基础的了解,但你可能还是不知道如何具体的落地执行…
没有关系,我所有的文章+回答,就是如何教你如何从0开始做私域赚钱…
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