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有哪些没什么卵用的营销手段? 第1页

  

user avatar   boxun 网友的相关建议: 
      
一顿操作猛如虎,
一看收入二百五。
——致80%同行

一、同行没卵用

中国创业失败率,

2016年约为80%。

因为,

  • 80%营销人、
  • 80%营销事、
  • 80%营销款、

被同行浪费在自嗨上,

表现在早期中期晚期:

  • 早期,受众选了一批又一批,
    但每版定位方案,
    a、只把老板当受众,
    b、却把受众当傻逼,
    你不滞销谁滞销?
  • 中期,创意出了一稿又一稿,
    a、中层要卖货第一, b、高层要稳妥第一, c、老板要省钱第一, 但又卖货、又稳妥、又省钱的创意……
    有一种奥特曼在银行里下象棋,
    正派又有钱又帅既视感。
    你不过气谁过气?
  • 晚期,资源整了一波又一波,
    a、先买新闻稿群发,
    b、再买微博高仿号,
    c、又买DSP假广告,
    d、哼哧哼哧做官微,
    e、傻了吧唧做公号,
    总计到达数还不如,
    逼员工发朋友圈,
    为老板刷一次屏……
    你不消失谁消失?

——总之,

自嗨的营销癌细胞,

从受众、扩散到创意、再到资源,

让80%的创业项目,

早期滞销、中期过气、晚期消失。


二、你得有卵用

同行没卵用,

你怎么雄起?

  1. 让受众有用起来
    受众对了,就有人买;
  2. 让创意有用起来
    创意对了,就有了爱,进而买;
  3. 让资源有用起来
    资源对了,就有人看,进而爱,进而买。

咱们一一来讲:


1、让受众有用起来

群体相信不合逻辑、不合情理、不可能、不存在的事, 但不信现实生活的日常逻辑。 ——《乌合之众》

受众向来「四信一不信」,

所以按常理出牌没卵用:

市面上99%的所谓创新,

是竞品的「修补版本」——

例如美容护肤行业,
随时都有新品发布:
a、更好用的洁面乳
b、更好料的爽肤水
c、更好看的润肤乳
d、更好闻的精华液
但99%新品注定滞销——

因为1,
在出修补版本前,
a、你考虑过受众感受吗?
b、你考虑过受众同意你考虑他的感受了吗?
c、没有,你只考虑过更好用、好料、好看、好闻,自己的感受……

因为2,
受众不要竞品,
也不要同行,
要的是:
a、国际大牌的装逼范(人性装,认为国际大牌更高档);
b、国产名牌的安全感(人性懒,认为国产名牌更亲肤);
c、微商潮牌的投产比(人性贪,认为微商潮牌能赚钱)。

所以:

别按常理出牌,

要按人性出牌——

别再像同行一样发布「修补版本」:

多余得就像夏天的棉袄、冬天的蒲扇、心凉后的殷勤、锤子手机。

要想营销有卵用,就得发竞品的「修复版本」、「迎合版本」、「投资版本」——

  1. 所谓「修复版本」,
    因为人性懒,
    易偏听偏信;
    所以,
    找行业的恐惧,
    修复之后发布——
    比如豆浆机,起于三聚氰胺恐惧席卷牛奶行业时;
    比如本色纸,起于荧光剂恐惧席卷卫生纸行业时;
    比如P2P,起于负利率恐惧席卷个人银行储户时;
    更多,可以看「怎么办」的相关百度搜索结果——恐惧才搜索解决的办法(工具:长尾词挖掘 - 5118
    ……总之,
    从行业的恐惧,
    搞来你的受众。
  2. 所谓「迎合版本」,
    因为人性装,
    爱量身定做;
    所以,
    找受众的饥渴,
    迎合之后发布——
    比如从迎合厂妹9元饰品店哎呀呀,到迎合白领的9元假日货店名创优品,叶国富吃透了两类受众的饥渴;
    比如从迎合买不起好电脑未成年人的小霸王学习机与步步高点读机,到迎合买不起好手机成年人的OPPO与VIVO,段永平吃透了两类受众的饥渴;
    比如从迎合宝爸宝妈过度关怀的背背佳与好记星、到迎合土鳖老板彰显身份的E人E本与8848钛金手机,到迎合抠脚大汉附庸风雅的小罐茶,杜国楹吃透了三类受众的饥渴;
    更多,可以看「哪里有卖」的相关百度搜索结果——饥渴且线上下都找不到才上搜索引擎搜(工具:长尾词挖掘 - 5118
    ……总之,
    从受众的饥渴,
    搞来你的受众。
  3. 所谓「投资版本」,
    因为人性贪,
    常利令智昏;
    所以,
    找升值的潜力,
    包装之后发布:
    比如传销滞销与连锁加盟,为没技术没资源的底层创业者包装。
    比如共享经济,为找不到新风口、又面临业绩压力的机构投资者包装;
    比如虚拟货币,为被股票、期货、P2P与电子盘屡套不改的个人投资者包装;
    更多,可从源码需求看同行的投资局,然后复制(工具:源码集市 - 互站网)……总之,
    从升值的潜力,
    搞来你的受众。

用好这三张牌:

  1. 行业的恐惧
  2. 受众的饥渴
  3. 升值的潜力

偷来的受众们,

就够你前期嗨。


2、让创意有用起来

通奸, 就是一对不对的人, 对着做对的事。 ——黄霑

但就算是「通奸」,

好过99%创意,

卵用没有:

1、要不插空了(没击中「给钱」的人)

最尴尬莫过于苏宁易购,

不懂用的哪家牛逼乙方,

广告也投了不少,

但诉求是真牛逼:

别说没给出舍淘宝、京东用苏宁的理由,

就连苏宁是个啥都说不清楚,

广告都是空投。

2、要不插轻了 (没谈到「要钱」的物)

就像那些文案超过20个字,

还倍文艺时光倒流70年,

整成上世纪海报风的,

有人耐心把你看完?

转发送礼都冷场——

3、要不插偏了(偏离了「赚钱」的事)

比如新世相玩了两次四小时逃离北上广,

也许你记住了乙方,但炒作的甲方是谁?

(用微雕那么大的字体写着航班管家)


这些自嗨创意之打脸,

让人由衷地想起一张表情图,

「泰迪机智地日了两下空气缓解尴尬」:


为什么打脸?

因为2017年,

哪里都是入口,

哪里都分散注意:

用创意钓鱼,

没那么容易,

  • 要不下饵够猛,
  • 要不下钩够准,
  • 要不就是空军……

1、所谓下饵够猛,就是敢制造冲突

借老同行叶茂中近期新书《冲突》中的一句话:

三流营销发现冲突、二流营销解决冲突、一流营销制造冲突。

操作就偷看同行创意之后,绝对不按相同思路去出街,而要提出完全相反的主张。

a、先举文例,

  • 比如你是骗融资的,当同行做共享房产,你就得做共享坟墓;
  • 比如你是做公号的,当同行开始预热明年世界杯,只关注男球迷忽略了女球迷,你就得想到女球迷本周怀孕,明年世界杯刚好请两周产假;
  • 比如你是做香水的,当同行都在推花果木香型,如果你推西洋参提气香型,推闻后只想唱夜上海香型,推禽兽汗味帅T 定制香型,能屌丝逆袭的一定会是你。

b、再举图例,

比如那年双十一,

阿芙的投淘宝钻石展位的营销预算是800万,

考虑到同行一定贪大求全又露品牌又说促销,

直接上了这三张:

点击率与转化率出奇地好,七天投产比约1:3,

因为看腻了端着的品牌图,与露骨的促销图,

11.11期间受众看趣味卡通图像见了娘一样……


2、所谓下钩够准,就是敢聚焦场景

敢放下贪大求全执念出创意的就是英雄,

而能聚焦准小众场景出创意的才是枭雄——

  • 比如上文三张广告图,
    为什么绝口不提品牌,
    提免单、价位、给你?
    因为1111就是购物节。
  • 比如假如我是GTX1080Ti显卡的操盘手,
    从淘宝得知98.6%购买者为男性,
    一定会以女性驾驭不了车与我,
    为主题玩期吸引争议的炒作。
  • 比如河狸家前期的代表性炒作「一键呼叫」:
    一键呼叫霸道总裁、摇滚男友、萌宠,人声乐团……显得正在解放天下手艺人;
    但其实也是从Uber优步偷来的:舞狮队、直升飞机、胡同三轮车、无人机送口罩、复联超级英雄座驾……

虽然,

2017年钓鱼难,

  • 只要下料够猛,敢制造冲突;
  • 只要下钩够准,敢聚焦场景

让创意有用起来,

也够你继续嗨的。


三、让资源有用起来

大多数贫困家庭的小孩, 出生人生就约等于结束。

屌丝创业也是同理,

因为手边太缺资源:

  • 中国2016年创业失败率约为80%,
  • 而大学生创业失败率则高达99%……
  • 同理,广告人也好,公关人也罢,
    让他们做点有益于销售额的事,
    失败率基本等于大学生……

因为养尊处优惯了,

不是买KOL,

就是买选题,

不懂资源——

1、之前还有大资源

  1. 三十年前的大资源是生产线 物美价廉的货供不应求;
  2. 十五年前的大资源是终端店
    宗庆后凭哇哈哈都能成首富,
    毕竟线下可铺了两百万网点;
  3. 五年前的大资源是电商平台 芳草集、柠檬绿茶、妖精的国度……
    货再渣牌再Low,玩淘宝也能卖。

2、之后再无大资源

2012之后,

入口、平台细分,

大平台都被化整为零——

移动端占比提升,

受众比之前更难捕捉——

(不信你看这里,APP多少种类:艾瑞APP指数

所以别再依靠,

别人的资源了:

  • 因为也许明天说关就关了,
    当当、凡客、一号店……
    以及99%社交APP,
    都在垂死挣扎。
  • 因为也许明天说关就关你,
    别说淘宝、京东这些,
    今日头条都封你号,
    有赞封你微商城……
  • 因为免费流量都给了大牌,
    因为渠道要蹭大牌提转化,媒介要蹭大牌提势能。
    所以前两年最大的电商红利就是天猫超级品牌日——
    过去2年共172个品牌参加了超级品牌日,包括星巴克、雀巢、戴森、雅诗兰黛、玛莎拉蒂、德芙等;其中有32个品牌单日销量超过了双十一。
    按天猫的说法,希望天猫成为品牌投放的一个超级经理人的角色,要让超级品牌日成为真正全网最大的事件营销。
    加上线下的终端、传媒、一线城市地标;线上的主流视频网站、购物网站与APP、品类KOL等等都配合宣传……
    相当于每周两场以卖货为目的的超大型事件营销,
    但,你上得起吗?
  • 因为付费流量被竞出天价,
    别说电商、搜索、网盟一片红海,
    连信息流广告都不是竞外之地了。
  • 因为你的顾客被卖给同行,
    上有广告工具,同行定向你牌投广告,
    下有系统后台,小二导出你数据偷卖。

所以,

乖,不要回头,你看,那些丢下你呼啸而去的入口和平台也没有回头。


那么依靠,

谁的资源?


最最稳妥,

是自己建鱼塘——

  • 用网站、APP太奢侈了;
  • 用微信公众号+个人号+微信群就够,

毕竟使用时长摆着:

从哪偷资源,

到自己鱼塘?

从别人鱼塘——

  1. 可以从小区偷,如社区地推专场
  2. 可以从地摊偷,如某地摊摊主(案例)
  3. 可以从O2O偷,如某甲醛治理公司(案例)
  4. 可以从热点偷,如捕捉热点专场
  5. 可以从KOL偷,如智取KOL专场
  6. 可以从明星偷,如某社区O2O(案例)
  7. 可以从社交偷,如微商的诱惑王牌
  8. 可以从对手偷,如截胡专场
  9. 可以从伙伴偷,如PRIME冰淇淋(案例)
  10. 可以从产品偷,如安舒宝红糖姜茶(案例)
  11. 可以从赠品偷,如微商的诱惑王牌
  12. 可以从包装偷,如一刻珠宝(案例)
  13. 可以从老客偷,如转介绍专场
  14. 可以从事件偷,如事件破袭战一战成名
  15. 可以从文案偷,如杀死那些纯玩文案的小逼崽子
  16. 可以从水军偷,如某精仿服装(案例)
  17. 可以从公关偷,如公关之乾坤小挪移
  18. 可以从广告偷,如触点阵地战火力全开
  19. 可以从推广偷,如推广之天罗地网势
  20. 可以从电商偷,如转化之阴阳和合散
  21. 可以从微商偷,如泛微商之九阴白骨爪
  22. 可以从亚文化偷,如亚文化摸金秘术
  23. 可以从自媒体偷,如自媒体方向专场
  24. 可以从公众号偷,如游戏化之圣火令
  25. 可以从自己社群偷,如社群生死符
  26. 可以从别人社群偷,如为某QQ群控而写(案例)
  27. 还可以边打工边偷,如运营之葵花宝典
P.S. 以上链接都不要点, 放出来只是为了证明, 这些偷资源的套路, 曾被理论与案例论证。

总之,

之后再无大资源,

只好找对鱼塘,

变现小资源;

总好过同行,

望洋兴叹。


太多营销手段是没卵用的,且:

  • 范围广:
    从你的受众、到创意、到资源,
  • 危害大:
    让你从滞销、到过气、到消失,

天越来越黑,路越来越滑,营销越来越复杂,

所以做甲方也好,做乙方也罢,

都改了自嗨病吧,

未必能成为成功的20%,

起码别为80%失败的同行陪葬——

最好让对同行的蔑视,成为不断前进的动力。




  

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