如何看待高铁上只出售 18 元一瓶的依云矿泉水，而不供应平价水？ 第1页

从市场经济角度来看，我觉得合情合理啊，不信，我分析给你看。

高铁上，并不是没有提供平价水。

每节车厢都有免费热水提供，这其实就是你所说的“平价水”。

热水持续加热需要成本，每节车厢储存一定量的水，高铁列车以至少200码的速度，拖着这些水飞速前进，这些成本已经完全不低了。

现在很多人坐高铁都会带保温杯，几乎每三个人当中就有一个，喝水是很方便的。

如果自己没带，还可以问高铁服务员拿一个纸杯，自己走过去倒一下好了。

所以，从这点上来看，高铁上没必要卖水了，因为已经有免费的热水给大家提供了。

营销上来讲，高铁上的市场，其实是个极度垄断的市场。

高铁车厢上，有持续稳定的客流量，按概率来算，只要是商品都卖的出去。

十多年前，那时候高铁还没出现，我坐的是特快城际列车，火车行驶到一半，会有列车员过来卖袜子，就是那种撕不破的袜子，说是亚麻的，有些贵，10元一双。

列车员来推销的时候，我们这节车辆有两三个乘客，会买袜子，我就纳闷，这种袜子性价比不高，为什么这些人不到超市里去买。

一开始，我以为是凑巧，但因为这趟列车是我每个礼拜回家都要坐的，次数长了，我就发现，我每次坐火车时，都会有两三个乘客会买，多的时候，会有四五个。

郑小塔我大学是读市场营销的，后来我就意识到，这是概率问题。

而且，高铁动车的票，本身就贵，这就筛选出了有消费能力的客户，18元的依云矿泉水，对于这部分群体来说，也并不是买不起。

但如果放在绿皮车上卖依云，那肯定是没人买了，铁路公司也不会做这种傻事。

那么，在这样一个垄断市场里，封闭的、客流量保证、又有消费能力的群体，一节车厢100个乘客，哪怕是1%、2%这么低的概率，都会有一两个消费者。

所以，高铁上卖18元一瓶的矿泉水，其实也是有很大的市场的，只要价格不至于太离谱，总会有人来消费的。

这是概率问题。

在一个垄断全封闭的市场里，它就只卖18元的矿泉水，但你正好嘴口渴，你不买也得买，那怕是30块一瓶，也是有人买的。

还是概率问题，总有人突然口渴的。

很多人没看到的是，中国铁路总公司负债严重，急需高毛利的产品创收。

2013年，铁道部裁撤，行政管理归于交通部，企业运营由新成立的中国铁路总公司负责。

由于本来历史遗留问题，加上2008年后，全国高铁路线大量兴建，中国铁路总公司截止2017年末负债合计约4.99万亿元，负债率为65.21%。

在高额的负债率下，中国铁路总公司在想尽一切办法赚钱，包括动车高铁的冠名权，现在开通的互联网订餐服务，都是想要快速赚钱来偿还债务。

这两年，一直盛传京沪高铁要A股上市，也是因为这个原因。

京沪铁路是中国铁路总公司所有高铁线路中，最赚钱的线路，把它弄上市后，套现一部分股份后，可以降低中国铁路总公司的负债率。

所以，高铁上卖高毛利率的产品，其实是符合市场逻辑的。

现在的铁路，早已不是以前的人民铁路，而是公司化运作的企业，自负盈亏，所以，很多做法是出于市场化考虑。

客流不缺，公司又欠钱太多，那么卖高利润的商品，比如18元的依云矿泉水，很正常啊。

为什么选择依云矿泉水卖？

一个是依云品牌影响力在，品质也有保证。

这个我在《依云水，一瓶矿泉水怎么有奢侈品的味道？》文章中讲过。

同样是高端水，卖巴黎水、圣培露，就更没人买了，后面两个品牌，即便在小圈子内很流行，但好大一部分人听都没听说。

（关于巴黎水，如下图，可以看这篇《小资姑娘们，为什么喜欢喝“巴黎水”？》）

一个是依云矿泉水，有着奢侈消费品的光环。

如果正好有人听过依云，但没喝过依云，他会尝试喝下。

如果正好旁边坐了一个美女，（很多男人希望的艳遇），买依云水喝，是不是凸显出了他的品味和实力。

同时，对于有些人来说，18元买依云水喝，他不会嫌贵，但如果18元买农夫山泉喝，这个人会觉得被宰。

因为在大部分中国人心里，依云矿泉水跟奢侈品挂钩，高价买，是值得的，意识中就要这个价格。

更何况，依云水只存活在一定人群的圈子范围内，大多数普通人生活中也不会遇到依云水，更可以利用消费者的不太懂，来赚这个信息差的钱。

（至于星巴克的依云矿泉水，更多都是摆设作用，都没见卖出过。）

所以，高铁卖水，会选择依云水，我觉得再合理不过了。

最后一个，我要说的是，高铁上不值得卖两三块钱的矿泉水。

这不是高铁想不想卖的问题，而是成本不允许。

前面说过，高铁动车以200多码速度前进的时候，已经拖了好几顿的免费热水了，成本算算，也确实不低了。

那么如果再卖两三块钱的矿泉水，怎么算也是不合理的。

水是占体积占重量的，两三块钱矿泉水，一箱箱运上高铁后，需要运输成本。

列车员每次推着餐车出去的频率是固定的，次数也是有限的，携带的数量也是有限的。

说到这里，干嘛不卖高利润的产品呢？

延伸到高铁上的哈根达斯冰激凌，不也是这个道理吗？

利润更大！

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高铁卖高价水既不是为了利润也不是为了逼格。而是为了减小需求，为了让你「能自己带水就别指望高铁」

你看高铁一般都提供免费开水，但不提供免费凉水，为什么？原因是减小需求。因为开水你放凉了才能喝，喝不了很多，而提供凉水，大家喝的水就会变多了，那么需要备的水就变多了，增加了工作量。

卖水只卖依云也是一样的，也是为了减少需求。如果卖1元的冰露，那么要买水的人会多出很多倍，这样，就得不断的进货更多的水进餐车，每停一站都得补充大量的水才能满足需求。

走到餐车可能会有少量比依云便宜些的水卖，其实这也是同样的原理，用「必须走到餐车」作为过滤，这样就只有一少部分人会去买水，避免了需要大量准备水的需求。

高铁不提供免费凉水，只提供免费开水跟天价凉水，本质上就是因为，高铁没有办法给每个顾客提供凉水，那样的水量太大了，算算高铁的乘客数量，再算算这需要的水量，需要每站补充多少水？几十节车厢需要的水都堆在餐车是什么概念？

高铁提供凉水在成本上有没有问题？当年各车站都能给高铁顾客提供凉水。说明把凉水运到车站的代价并不大。而把凉水运上高铁就需要额外的工作量。一定要提供凉水的话，提供点会是车站而非车上。

真是书生意气。如果高铁没有提供免费的热水，只有矿泉水，那么就狠狠批判，举报，告他垄断。

但是，高铁有免费的热水供应啊。

高铁提供的主要服务是运输。安全。又不是超市，矿泉水副食只是附加服务。

你上电影院看电影，只能买电影院提供的无壳食品，加了服务费的饮料，外卖的一律不能带入。因为电影院提供的主要服务就是观赏电影，其他是附加服务。

我坐高铁和以前坐绿皮车一样，自己先带好食品饮料。看见餐车过来，有时也问一问:喔，这么贵啊。算了算了。现实利益计较，管什么面子。

高铁这个也是接受的现代服务行业中增值服务，你购买高铁提供的矿泉水，也意味着要对高铁提供的服务买单。就像酒店客房里有免费的开水壶，但是你要服务员送一瓶矿泉水，也要为这份服务买单一样。

增值服务的概念：

增值服务暂时没有统一的定义，但其核心内容是指根据客户需要，为客户提供的超出常规服务范围的服务，或者采用超出常规的服务方法提供的服务。