我既开了1688店铺,又开了Alibaba英文站店铺。
1688店铺3年了。
据我所知,单靠1688开店,一年几千万营业额的小工厂,一大把。
看似没有销量,实则闷声不吭在赚钱。
举几个真实的例子:
1.我老东家就是。
他们公司主要做出口订单,同时开了4个1688店铺,用来对接外贸公司,工厂90%以上的订单都来自1688。
他们也开了Alibaba国际站,但是,这块的订单比较少。
2.还有一个更离谱的。
那就是目前与我合作的一个工厂,我是这个工厂的外贸合伙人。
他们公司也开了1688店铺,但是,他们没人打理,一共才发了10来个产品,随便发的。
从此以后,再也没有打理过,除了每年续费6680元之外。
这都好多年了。
偶尔,他们店铺的产品自动下架了,他们3个月之后才发现,若不是那些做代运营的打推销电话给他们,他们都不知道。
——这个现象,确实比较搞笑。但是,在1688平台上,这很普遍。以前我还截图给很多人看过。
纵然如此,他们工厂,订单接不过来。
我Alibaba国际站外贸直客这块的询盘,刚达到起订量的小单,找他们报价,他们都爱答不理。
因为人家只重视大单,小单没时间精力,顾不上。
接下来,我来回答“为什么1688上面大部分产品(商户)没有销量?”
1688是收费的平台,年费是6680元,是2017年上调的,从之前的3680元/年突然上调为6680元/年。
上调之后,平台上的商户几乎没有反抗的,为啥?
合理呗。
如果平台上面的商户不赚钱,平台能这么涨价?涨价能涨得这么强势?
如果,你想知道为什么会出现“大部分没销量”的现象,首先,你需要知道1688平台上面有哪几类商家。
其实,很多事情,不是外行凭空就能想到的。
外行总以为,1688上面就是一些工厂和批发商,他们都是做批发的。
实际上,1688上面包括了下面几类商家:
1.工厂
2.批发商
3.品牌商
4.虚拟工厂
5.提供物流、认证等服务的服务商
我属于哪类呢?
现在,经常有推销电话打给我,邀请我入驻什么电商平台。
我往往都会回复他:“我们不做批发,也不做零售,所以,入驻不了,谢谢。”
然后,我就听到这个推销员,在电话那头结结巴巴,意识到他目瞪口呆的神情了。
他内心的独白,可能是:“你们不做批发,也不做零售,那你做什么?”
难道我们是工厂?
对不起,我们也不是工厂。
虽然,我之前办过一个小工厂,我的技术合伙人技术不过关,很多产品做不了,后来我把生产剥离了,只做贸易了。
我真实的情况是:
我不做批发,也不做零售,也不是工厂,我只接生产订单,委托给工厂定制生产,主要面向外贸出口。
我开1688店铺,也不过是为了对接外贸公司,找到这群客户。
所以,我属于第4类,虚拟工厂,轻资产模式,这种商家在1688上面是最少的,属于非典型做法。
其次,了解了1688平台上面有几类商家之后,你还需要知道他们各自的特点。
因为,是这些特点导致了“大部分几乎没销量”这种现象。
a. 工厂的特点是:
他们在1688接生产订单,起订量比较大,我们这行普遍是5000个起,低于5000个的订单,不接。因为没法给你做货。
我店铺里面的起订量,是我刻意写低了,好吸引潜在客户来问的,但也都是2000个起。
工厂普遍不备库存,小部分做自有品牌的除外。
b. 批发商
批发商起订量比较小,很多是2个起批。
批发商会备库存。
c. 品牌
品牌是为了做分销,招募代理,所以在1688开店的。
很多小品牌的起订量往往也比较小,很多是2-3个起批。
品牌会备库存。
d. 我这种虚拟工厂
我和一家工厂一样,只不过,我是和工厂战略合作的。
我只接生产订单,然后交给工厂做货。
所以,我是不备库存的。
而且,我们店铺的起订量是2000个起,有的10000个起。
e. 提供物流、认证等服务的服务商
我好几个货代都在1688上面开店,有的已经10来年了。
你可能会问,他们为什么不开个淘宝店,或自己做个网站?
在1688上面开店,每年还要交6680元,这是为什么?
没人是傻子,有利可图才持续开店。
最后,我们来分析一下“绝大部分没有销量”的原因:
1. 工厂,因为没有库存,所以,在线上只能交易几个样品,而几万到几十万金额的大单,工厂更愿意走线下。
按惯例,走线下,工厂可以提前收到30%的定金,可以用于生产大货的周转资金,而且可以收齐70%的尾款之后,以出厂价完成交易。
如果走线上,工厂不但不能立刻拿到定金(以前一直是这样,不知道现在情况怎么样),需要自己垫资生产,做好之后,发货,客人收到几十万的大货之后,如果发现货物有问题,拒绝付款,或要赔偿,这势必会形成持久的纠纷。
做得牛的工厂,非常强势,谁给你走线上?人家订单做不过来好不好?你要下单,排单(排队)都要排到一两个月之后了,你还想要工厂和你走线上的担保交易?
2. 做得牛的品牌,更是如此,也非常强势,先款后货,经销商先给钱,还要排队,排好久才能拿到货。
3. 只有批发商和小品牌是愿意走线上的,他们的金额不大,可以冒这个风险,毕竟物流途中出问题,或恶意找茬的买家是少数。另外,在线上交易,有了成交记录,会更利于他们的店铺在搜索结果页面的排名。
其实,从线上走货,是1688官方的主观愿望,他们希望获取这些数据,补足他们的大数据。
但是,并不是所有商家都愿意从线上走货,比如工厂和虚拟工厂。
总之,1688店铺和Alibaba国际站店铺一样,既然人家能持续开店那么多年,而平台年费那么贵(Alibaba国际站,一年是29800元),那肯定还是有很多在赚钱的。
存在的就是有道理的。
特别补充:
我回应一下@葫芦娃兄弟的疑问。
他说我上面提到,一个工厂一共才发10来个产品,就不管了,但是订单接不过来,他觉得不可能。
请注意:
我没有说过,那家工厂是靠这个1688店铺,所以接单接不过来。
事实上,他们工厂基本就没有做业务,但是订单接不过来。
是因为订单接不过来,所以,才没有人打理1688店铺。而不是因为不打理1688店铺,就可以接单接不过来。不要倒果为因。
他们只是把这个1688店铺当成自家的一个官网而已,偶尔会有外贸公司主动搜索他们公司名字,找到他们的联系方式。
至于,他们是怎么接到订单,还接不过来,我在以前回答里面其实已经说得非常清楚了,本来我不想赘述了,但是很多人就乱评论,说我吹牛。
这里我说一下他们的做法:
很多工厂靠1688,通过低价或优势产品,初步积累一些贸易公司客户。
这些贸易公司客户和你工厂合作,利润大啊,于是,人家整个贸易公司都帮你跑单。
一个贸易公司就是一个团队,有的是一个大团队,这比你自己招两个业务员跑单厉害得多。
试想一下,如果这样的贸易公司客户,你积累个50个,甚至100多个,会是什么情况?
你工厂后面光靠贸易公司的订单就忙不过来了,不是这个道理吗?
这也是我说,为什么有的工厂没有跑业务,订单也接不过来的原因了。
至于工厂在最初怎么和贸易公司对接上,这其中很大一部分功劳就是1688了。
可以说,这种情况,1688店铺只是在最开始,帮你工厂和贸易公司牵线了一下而已。
第二次补充:
还是有人说,不懂为什么没做业务,但订单接不过来?
这不合逻辑。
首先,需要说明一下的是,我本文是来回答楼主的“为什么阿里巴巴大部分几乎没有销量?”这个问题的。
可是,还是有人在问:“这不合逻辑啊?为什么不做业务,订单还接不过来?”
有这种疑问的,只能说明你是新手新手之新新手。
就这个现象和背后的原因,我还是稍微多啰嗦几句吧。
去年,单单我的一个老外客户,就在他们那边做了150万左右的货。
其它工厂做货,Lead Time20-25天,他们要2-3个月,为啥?
排单啊。
订单多了,就涉及到排队,不是?
我的这个客户也不算小,排单都需要2-3个月,就别提其它的小客户和小单了。
我不知道有多少老外寄样品过来,明明有单,却被他们搞砸的。打个样,有时候都要拖个把月……
那他们是怎么获取到订单的呢?
答案呼之欲出。
那就是和外贸公司合作。
虽然工厂自己没有外贸团队,但是,你和一家外贸公司战略合作,等于你自己建了一个外贸团队,人家整个公司在帮你跑业务。
而工厂可以同时和N家外贸公司合作。
他们自然接单接不过来了。
要知道,外贸公司又不是一锤子买卖,持续不断回头,持续不断帮工厂接单。
而且,经常有外贸公司,找他们问,问他们做不了的产品,他们还需要外包出去。
那么,你可能还是有另外一个问题:“那么,他们的外贸公司客户,最初是从哪里来的?”
两个途径:
2.熟人介绍。
最初,我也是这么找到他们的。
当初,我和一个老同事一起看过几个工厂,我一直记得他们厂。
后来,我在网上搜索,找到他们1688店铺,进而找到他们联系方式的。
到目前为止,我已经和他们合作将近3年了。
我估计其他外贸公司,和我差不多,都是被他们的薄利多销策略吸引过去的。
外贸公司比较看重中间的利润差的大小。
谁给的价格低,外贸公司往哪里涌。
最后,需要说一下的是,如果你认识工厂只是一味拼价格,那就又错了。
用流量产品,低价获客,后面合作开了,返单、新产品订单不都可以提价?
以上情况属实,我以个人信誉做担保。
有些新手自己没经验,看不懂的,就胡乱质疑人家的做法,也不懂得谦虚谨慎。
稍有点经验的创业者都知道,做生意,有两条路径:
1.做产品
2.做流量
做产品,是很多工厂的路子。类似上述工厂那样,只做产品的例子,并不少见。
做流量,是贸易公司的路子,包括现在的网红、新媒体,都是这种路子。
在很多人看来,在1688上面开店,核心是如何做营销,做推广。
在我看来,产品才是根本,而不是营销、推广。
B端的客户,基本都是企业,企业决策非常理性,人家都会货比三十家。
不可能你营销推广做得好,人家就选择和你合作,产品才是根本。
所以,我上面说到的,能靠贸易公司带来大量订单的工厂,要么产品有价格优势,要么产品有独特性优势。
4.1号再次补充:
有不少知乎网友说,你干啥不简单一点,一两句话就能说清楚的事情,你说了这么多。
我解释一下:
这么说吧,5年前,1688上面,随便一款按摩椅的成交记录都是一个亿。
而且,那是在共享按摩椅兴起之前。
现在,1688上面,销售记录显示的是月销量。按摩椅的销售记录不同了。
但是,很多小商品的销售记录依然很大。
我刚截了一张图,如下图:
小孩子玩的泡泡水,最不起眼的了,依然有不错的销售记录。像这样随随便便一个不起眼的小产品,月销量几十万的一大堆。
所以,我说,楼主的问题都是有问题的。
不是所有商家都没有销量,不是所有商家都“线上展示、线下成交”,也不是所有商家都把1688当官网,毕竟1688还按销售记录给予搜索权重呢,而是不同商家,有不同做法。
这里面学问大了去了。
这是我把此文写这么长的原因了。
再看我刚截的这张图,汽车座垫,也有不错的销售记录:
2. 不同商家在1688有着不同的目的,所以,有着不同的做法。
我写此文,也是在帮读者探讨1688的机会,尽量多分享一点有用的。
其实,一直以来,在1688赚到钱的人很多。
我敢说,做1688比做淘宝赚到钱的比例高得多得多。
只不过,一个是2B,一个是2C。
2B注定没有2C那么热闹。
3. 总之,写文章也好,写回复也好,贡献价值是我唯一的追求。
上1688仅仅是询价而已,或者说的更直白一点,只是知道又这么个工厂,有这么个货,就足够了,剩下的直接一个电话过去线下对接,方便的多。
1688下单?不存在的,账期30天起步,60常态,而且1688的价格必然比最终谈下来的价格高,还有一些深度的合作内容,人际接触在线上根本完不成。
所以传统贸易这款,基本不可能全部线上的,线上只是一个名片作用而已。
大宗交易哪有不线下看货的?
B2B又不是B2C,不需要贴身服务。
甚至连评价模块都可以不用做。
因为它真就是个黄页。