不以买车为目的的试驾，车店欢迎吗？ 第1页

我就是卖车的。你问这个问题是不是觉得自己也挺不好意思的？

这个你说欢迎吗？ 那不肯定是不欢迎嘛。

但是你说不欢迎吧、也不一定。因为，不是你说不买就不买的。

汽车销售不是汽车标一个价格、客户来了买了就走。 如果是这样的话 、那汽车销售员就不能叫销售员、只能说是一个客服。 之所以叫做：销售。那是因为这中间是需要销售技巧和销售能力的。

换言之：你说不买、那我就要用我的能力让你买。

请看真实小故事：

以前2017年在大众4S店的的时候、我们销售部门有11个人、2女9男、有一天周末早上9点左右样子、刚开完早会，准备擦车、擦完车就可以吃早点了 早点还是别人跨街道买回来的油条豆汁、外面淅沥淅沥的下起雨了、走进来一对中年夫妇，穿着睡衣 手里提车青菜的包装袋。一眼就看出来了、菜市场买菜路过避雨的。 这一对夫妇可能也觉得有点尴尬就围着一个男同事正在擦的车看看 。人家没开口 他也没开口 三下五除二擦完就进去吃早点了、接着一个大姐同事过来给夫妇倒了两杯水 后面就看他们聊起来了 、也没聊啥具体的这个车问问 那个车看看。我擦完车也进去吃早点了、吃完回到展厅还在聊 、我还提醒大姐豆汁要凉了哦。一会他们出去试驾去了 回来坐下来开始谈价格了 到11点的样子 我靠 中年男人签字拿手机转定金了、人是真的去买菜路上 身份证没带 银行卡没带...但是我家大姐硬是搞成了 、一台途观、后来知道人客户名下还有一台车在开。

先不说这中间的销售技巧 谈判技巧。

就这穿这睡衣进来避雨的 、谁愿意接待？ 说实话我当时是没想接待的。

这个和你这个只试驾不买的、有异曲同工之妙哈。

超级多的消费者抱怨传统 4S店销售模式下、黑幕太多、坑太多、销售员各种套路等等。 当然这些目前都是客观存在的一种现象、而且是一种不好的现象。但是有没有想过：4S店的销售员也都是20出头的小伙子、20出头的小姑娘、和大部分年轻消费者的年龄相仿，为什么他们就不能开诚布公 简单明了的来做销售工作呢？

“销售”这个工种、大家对它是什么样子的印象？

无非是：“门槛低 来钱快 能力越高 收入越多”再深一点大家熟知的销售具体工作可能就是：房产销售 汽车销售 保险销售。

并且上述职业在中国、至少目前来说、大家还有一个印象就是“不能算是多体面的工作”。

讲到这、你以为我在影射你们玻璃心、贩卖自己的自尊心吗？

也不是的。

不体面的工作多了去了、体面的工作也多了去了、老子管你体面不体面哦、老子要的是搞钱。

在这样的工作环境中、与不同的人打交道 积累各种的社会经验 处理各种的疑难杂症 扯皮投诉满意度。一个常规品牌4S店销售员每天接待客户的量大概是3-5批次、一个月大概是50-80批次、每批次留店洽谈的时间大概是平均30分钟、平均成交的客户每个月只有5-10个、每天的微信运动步数大概是10000步。

这里我们把试乘试驾这一个流程单独说一下。 以前试乘试驾是有专门的部门和人员就是试驾专员负责的、但是现在除了几个豪华品牌的4S店还留有专门的试驾专员外都把这个部分的工作加到了销售顾问身上。谁的客户谁就自己带着试驾。

一个标准的试乘试驾分为四个步骤：1、填写资料 申领钥匙；2、销售开车 客户试乘；3、客户开车试驾、销售讲解介绍；4、归还试驾车 客户评价。

一个试乘试驾下来大概就要30分钟了、全程在其中 就是销售你有其他重要的事 你也处理不了、有的人会说30分钟能有什么其他的事。关键来试驾的也没几个提前预约的 都是着急忙慌的。这中间无论是上车提醒客户调整座椅 后视镜 介绍操作功能还是讲解车子性能都是一项重复性的劳动 枯燥并且枯燥。除此外 在整个试驾过程中但凡出一点点意外事故、无论是车还是人、到最后扯皮的阶段倒霉的一定是销售、客户还没买车呢 你让他赔钱? 签了协议又怎么样？ 最后倒霉的一定是销售。这种事情无论是耳闻还是眼见 屡见不鲜了。

辛苦不辛苦呢？还是蛮辛苦的。

待遇怎么样呢？ 到手的钱每个月3000-20000！ 是的 就是这么大差距。

所以每个月3000/4000/5000的可能3-2个月就离职了。其实4S店销售部门的离职率和流动是非常大的、不夸张的说销售部门半年人就换60%了。一年能换70%-80%、总共也就10几个人。

那剩下20%-30%、就是挣到钱、高收入的。能力突出的销售人员！ 这个就是2-8定律。在汽车销售行业是非常明显的的。

凡是做时间长一点的销售都是人精。

人精能看不出你是来买车的？还是就是专门来试驾的？

人精就一定不欢迎咱这样光试驾不买的消费者吗？ 倒也未必！

人精之所以成为那20%的高收入销售、是他一定做了那80%的销售没有做的事情、其中就有那80%销售不待见不欢迎咱这样光试不买的消费者。

提供试驾服务的目的是什么？就是为了提高成交率！没有客户是进来就付钱的、每一个成交的客户都需要反复的纠结谈判、对于销售而言、客户留店时间越长、沟通时间越久就是越有利的、越有可能成交的。 进来转头又走了、可能就是这一辈子你俩最后一次见面了。哪里买不到车子?为什么一定要找你买。你们本身很熟吗？你们本身是不认识的呀！

有能力的销售不管心里欢不欢迎你、但是嘴上一定是欢迎你的。 不仅欢迎你、还要做出超一般的服务、你不是不好意思吗？服务到你不好意思不买。 即使最后你就是不买、也要在你身上获取点线索、你不买你有朋友同事吧？你今天不买 你以后一辈子都不买车吗？这个世界上就没有无缘无故的试驾 因为这不符合常理 、就算你这个是无缘无故的试驾 那下一个总不会还是吧？毕竟这个世界是有前后因果 联系发展的。就是要用一个功利心的服务去让消费者记住！

这不是对一种现象的针对、这是对人家有能力的销售的一种赞许!可能文笔不太好、意思就是有能力的销售之所以有能力 能够拿到高的收入、是因为人家一定做了许多别人没有做的工作。是真切的付出了的。

我相信2-8定律应该不是只有汽车销售行业有、在很多行业 在很多的团队 在你我身边的团队有很多都能体现出来、那20%的人搞到钱一定是因为人家付出了更多！

有能力的销售 能力很强；强到你觉得不可思议。

还是这个大姐、和我们另一个同事撞单了、就是一个客户同时联系了她 又联系了另外一个销售。这种事情不多单页不是不常见。是什么时候发现的呢？客户交完定金做系统的时候发现重名了、但是手机号不同、于是那男同事就问客户 才发现的。这客户也精、两个手机号联系两个人前后有1-2个月。最后定金当然是交给我们这个大姐了。 但是后来我们复盘 发现其实大姐和另外一个男同事的价格相比、可能还会贵一点点。

所以、能力强的人就是很强、强到你压根不知道咋回事。说来不敢相信、我这大姐都卖了一年多的车子了 才考到驾照。但是月月销冠、领导要她做管理 都不干 ；就是在一线 卖车 挣钱！

还有一次、是大姐调休在家、并且正好是女生的特殊时期、肚子疼时期。 原先一直联系的客户打电话给她说要来店再谈一次 问她在不在。 我家大姐直接回：我今天休息、但是你来我就在、价格不谈；来了就是交定金！1个小时以后大姐和客户都来了，落实一些细节后 客户很爽快交了定金。客户末了还和大姐说你怎么电话里不说自己不舒服 还要送她回家。后来大姐同我们说：今天要是过来还不交定金 就准备跟客户谈3个小时。 我钦佩的是她敢在电话里直接拒绝客户价格不谈、卖这么多年车了 、我到现在都不怎么敢说。

平凡人的事情、真实而震撼。 光试不买的兄弟 希望不要落她手里。

不然、

又能激励我两年了。