如何看待一些车主全款买车却被销售不尊重的情况？ 第1页

400标准话术：我们敬爱每一个客户。
销售顾问OS：我们更爱贷款客户。

我的本职工作是增值业务经理，这个问题正好属于我的专业范畴，我来答。

对于做销售的，走过路过都是朋友，能进店的就是看的起我们，求之不得呢。但是，如果你在签约阶段坚持一定要全款买车，销售顾问确实不太开心。为啥呢？就因为钱呗。贷款买车，经销商获得的利润要明显高于全款买车。

但是，您千万别以为这钱都是出在买车人身上。做贷款买车，经销商的利润的来源可多了：消费者、金融机构、厂家、保险公司……经销商是谁的羊毛都薅，薅一把赚一把。所以，如果您看完这篇满满的干货，不仅可以了解这个问题的来龙去脉，还可以知道怎么用知识去砍到底价，收获但不限于以下几点：

1、全款和贷款最大差距在哪儿？

大家最常见的误会就是：「分期？莫挨老子，必定是坑钱！」这还真不一定，到底车主贷款购车，经销商赚了多少钱，都是赚的谁的钱，这里面学问可大啦！

看看这两个广告图，大家熟不熟：

左边的这张是过去几年大家在广播里、电梯里经常见到的「2年0利率、3年0利率」购车，右边的「36期超惠利率」就是这两年兴起的低利率购车，简称低息贷产品。

这两种贷款模式，0利率的0息贷经销商赚的是手续费，一单几百块的固定模式。低利率的这种，就是明明白白要赚车主的贷款利润。和其他贷款一样，贷款金额越大，时间越长，提成比例越高。不同金融机构的佣金不同，市面的行情一般3年期低利率能做到4%，5年的能做到5-7%。我大致做个表格大家看看：

如果一辆车，总价30万，首付20%，贷款24万的，做0利率和做低息贷的利润，对比一下。

最多差了11700元啊！你说销售顾问选哪个？

这是贷款直接给经销商带来的利润，但是实际的利润还远不止于此。薅完了消费者的大头，剩下的蚂蚱也是肉，加起来也不少。这几个利润来源分别是：

1、金融机构
2、厂家政策
3、保险公司

1、金融机构

这里可能有朋友要问，金融机构的不是说过了吗？我们刚才 说的是单个订单的利润，但是如果达到一定数量，金融机构还会把整体的返点利润再次提高——这是很常见的促销手段。举例来说，一般金融机构会对经销商有这样一个类似的阶梯考核机制：

所以，有时候你会发现，你在A店买车，但是和你签约做贷款的是B店。别问，问就是合同刚好用完了，但是我们都是一个集团的，放心，不会耽误您的购车的。这种情况就表明，经销商为了拿到最高档次的佣金，把两个店的业务合并了。

2、厂家政策

厂家的政策性奖金，是纯羊毛，不薅白不薅。什么是政策性奖金？就是厂家有时候为了促进某些车型贷款比例的上升，主动送钱的政策，一般也是用表格来做一个梯度奖励：

因为显而易见的原因，低息贷的奖励一定高于0息贷。当然，真实的厂家政策不会像我的表格这么简单清晰，一般都是非常绕口而且分散，业界俗称鬼见愁，能算明白的人没有几个——解释权归厂家，方便最后结算的时候忽悠经销商。

这部分是厂家送给经销商的奖励，也是销售顾问在谈价格的时候可以让渡的空间。话术如下：

你做0利率，我可以给你让价1000。
你做低利率，我给你让价1500。

哦，原来他们店冲击的是16-50这个档位的奖励啊！那我就心里有数了，可以反薅羊毛了——后面讲怎么知己知彼的薅羊毛。

所以呢，别说厂家的朋友不能帮你砍价，你有这个信息，你完全可以底气十足的自行砍价呀！（我是真买不到5折车）

3、保险公司

你买的不是铁皮，是一种生活方式。——说啥都对的·大可·陈

你买车的时候，肯定不会买一辆裸车。你一定是要买保险对吧？那么你就得知道，保险这部分，大部分保险公司至少有4部分利润：

1、买入-卖出本身的差价
2、保险阶梯返利（和金融分期的阶梯返点类似）
3、分期贷款买保险的佣金
4、其他保险产品的佣金和分期贷款的佣金

前面两个都非常好懂，但是第三和第四点了解的人就不多。其实就是说白了，你能贷款买车，你就可以贷款买保险，也就是所谓的保险月供。贷款买车可以有的佣金，贷款买保险的都有。等你第一份保险到期了，续保也是一样。所以，你会发现，自己明明买完车几年了，还是会收到经销商打来嘘寒问暖的电话——他们不一定真的关心你，但是他是真的惦记你的续保。

汽车保险随着国家费改以后，空间被压缩的很厉害，所以保险公司也在积极自救。你可以去看一下你手头的报价单，多了很多乱七八糟的险种。每一种都看起来很有用，但其实每一种的赔付率都相当的低……什么玻璃险、Gap险之类的。对于必买的险种，比如三者险，不管是什么档次的车，报价单基本已经全部悄悄替换成了200万以上保额或者更高，便宜的100万的第三者责任险基本看不到了。

当你把注意力放在购车的大头支出的时候，对这些边边角角的价格就不那么敏感了。心理学家知道的，销售顾问也知道。

2、用好贷款，可以把价格拉到最低

综上所述，如果你贷款买一台车，可能经销商能赚1万块，这一万块的构成可能是：

1、金融机构贷款佣金：6000元
2、厂家政策奖励：2500元
3、保险公司返利1500元

大家普遍只知道1，不知道有2和3。但是读了上面的回答，你就知道怎么和销售顾问博弈了：

在稳赚2+3=4000的情况下，你愿意把我的6000块打几折？

因此，为了留住顾客，现在很多销售顾问收到的通知是，如果车主选择0息贷，那么价格就没得谈。但是如果车主选择做低息贷，那么可以找销售总监再申请一个折扣。

但是，大招来了！！！你的议价空间并不是只有6000块而已。

因为厂家各种乱七八糟的政策里，可能还有一个全月销量的奖励。比如经销商这个月就差1台车，就能额外再从厂家拿到每台车10000款的奖励，那么你这个6000块我不赚也行，总账还是赚钱的！

但是呢，不到月底冲量的时候，销售总监也未必能算得清楚厂家所有的促销政策。所以，要买车，就月末、季度末、半年底、年末见。冲销量的时候，最容易砍价。车展因为参展费用众多，反而不是抄底的好时候。

3、知道什么时候容易出现这种情况，方便消费决策

买什么车的时候最容易遇到题主的这个遭遇呢？我要是先知道，就可以规避了吧？说实话，很难。

经济适用性车，因为现在利润非常低，经常会出现价格倒挂的情况：

车身赔钱，
附加产品赚钱。
（知识点：附加赚钱的这部分就是增值业务。）

所以，如果你买了很便宜的车，你再全款给钱，没一点空间发挥，经销商是要赔哭的。

当然，你买车肯定对店里也做出了销量贡献，但是如果买一台亏一台，这个生意就没办法做了。所以，当你去买车询价的时候，现在很多报价单就已经没有0息贷的选择了，直接给你算5年低息贷，把你的月供心理预期拉倒最低，然后再往上谈。

目前主流的低息贷产品，是3年期4年期5年期的。消费者选择4年的最少。原因很简单，销售顾问会把选择4年的消费者主动引导到5年去——4年和5年每月还贷没差多少钱，但是后台提成差很多。

豪华车，类似BBA这种。动辄5、60万，你会付全款吗？你肯定会在0息贷和低息贷里选一个啊。用一口袋钱砸晕销售顾问的事儿，那已经是上世纪的暴发户才干的老黄历了。

所以，愿意买我们车的，不管是全款还是贷款，都是非常好的朋友，感谢你们的支持！但是，如果是全款，最好等到年底、季度末这种政策优惠最大的时候来买，帮我们做销量，属于雪中送炭。但是放平时的话，就真的是要亏掉棺材本了……

总结的来说就是：

全款买车钱回不来，我们面前太多阻碍

最后才把话说开，哭着求你留下来

过年啦！屯点零食好开心：