汽车厂商走直营模式，会遇到哪些困难？ 第1页

抛开其他的技术因素、管理因素等，传统汽车品牌转变为直营模式的首要问题，还在于利益的分配。

简单讲，现有的4S店，实质上就是大大小小的经销商集团+一部分有钱做投资的小老板。他们有的是自己买地，有的是租赁地皮，加上自筹资金建造店面、雇佣至少几十号员工，大店上百号人。前期投入（就是全部装修完，可以达到开业标准），按照现在的投资环境，少说几百万，稍微有点档次的就奔着上千万去了。

那么投资人要的是什么？不就是跟其他投资项目一样，要一个投资回报率吗？

这两年行情不好，很多投资人就指着售前的装潢保险、售后的养护维修以及厂家返点能赚点钱。如果传统汽车品牌打算转变经营模式，那就要看各个经销商投资人答不答应了。毕竟钱还没赚到位，凭什么让我亏？

特别是近几年各个品牌为了市占率，不断扩充经销商网络。对于这几年加盟的投资人而言，效益必须不如早期建店的那些老板们。

但厂家又不得不做网络扩张，否则销量达不到预期，或者说就算压库，也没那么多经销商可以压。那么整个市占率就提不上去，产销量上不去的话，整个品牌的利润率、成本控制又达不到预期。

这当中真的是一环扣一环。

只是这个发展过程并不是良性的。车市不可能永远利好，销量不可能永远在涨，经销商网络不可能永远扩张。总有销量滞涨下跌的时候，总有网络过饱和的时候。这时候受伤最重的，也是经销商。同一地区的竞争压力大、车卖不出去，不管新店还是老店，都面临同样的困境。

你说要改直营。那经销商会问：之前投进去的钱，你会退给我吗？我租了十年的地皮，还有五六七八年，你负责退给我钱吗？

总之，在利益这件事上做不好合理的分配，在直营的方式上不能保障经销商投资人的收益，那么传统汽车厂商是很难在短期内把这个大盘子彻底翻转过来的。

剩下的，那些什么卖车、保养、修车之类，真的都不算事儿。

所以新造车在销售网络建设方面，具备天然优势。一个就是规避加盟经销商潜在的利益风险。另一个则是相对于传统汽车制造商，新造车基本都是纯电动新能源车，除了三电系统的常规检查，除了雨刮玻璃水刹车片跟车轮的定期维护，没有了发动机变速箱等复杂的机械构件，也就没有了传统的保养维修的意义。也就不再强调售后这个部分。那么直营肯定会很方便，每个地区建几个售后车间即可。车主一年去检查一次，甚至不检查也没关系，只要耐用不坏，随便开就是了。

不过题主这个问题，其实我在两三年前就有考虑过。针对这些困难，需要的是解决方案。我这里有一个简单的业务模式，不知道会不会有主机厂的人看到。

1、主机厂和经销商集团之间，还是现在的一种合作关系。同时不排斥主机厂的直营店，也欢迎经销商成为直营体验店的合作方。

2、现阶段，是传统内燃机车向新能源过渡的阶段，这个过程可能会并存15年左右。所以主机厂依然需要仰仗着经销商的服务体系和售后车间，按照现行的标准对售后进行统一管理。

3、逐渐转型。形成大型体验店+中等规模4S店+小型展示门店的布局。比如在上海市，比如上汽大众品牌，大型体验店有三到四家即可；中等规模4S店大约15~20家，基本覆盖每个行政区；小型展示门店数量更多，可以按照间隔5公里左右的密度去推进。

这里的关键就是小型展示门店。场地不用很大，类似于中等规模的小米之家即可。这样还能入驻商场。这种门店的建立需要有一个先决条件：5G网络的覆盖，和AR增强现实技术的广泛成熟应用，也就是说，能够便于展示门店通过这项技术，在没有更多现实展车的情况下，给客户提供到最直观的视觉体验。如果需要试驾，则通过中等规模4S店提供送车上门服务。

这些小型的展示门店，既可以是主机厂直接管理，但更多会依赖于经销商集团进行管理，同时也可以提供更低的加盟门槛，吸引更多小微投资人参与，并交由经销商集团代管（或授权经销商，由经销商负责展示门店的加盟业务）。

4、关于售后。目前肯定还是依靠4S店来完成相关业务。但随着新能源车的增加，未来的保养售后会变得越来越简单，除了交通事故需要交由4S店车间去完成钣金喷漆工作，常规的检查，不再会以5000或者10000公里作为期限去做。车主也完全可以把更换雨刮、轮胎、刹车片的事情交给住所周边的快修店。一年去4S店里检查一下三电系统即可。

所以售后的模式可以类似于上面提到的销售模式。4S店+售后快速维保店。

主要还是售后快速维保店。可由经销商集团，按照3公里间隔的密度，或自己建店，或寻找合适的快修店合作，实现维保方面的服务覆盖。而且这些维保店，也不会服务于单一一个品牌，而是经过培训，可以完成经销商集团下属的各个品牌的车型售后服务能力。对车主而言，就不再需要开车去4S店售后排队维修保养，而是可以在周末睡个懒觉，开车到自家附近2公里以内的某一家门店进行检查或者保养了。

其实一个健康合理的销售网络，不是单靠一个堆量就能做下去的。而所谓的“渠道下沉”也不完全是说往四五六线城市农村去推，去下沉。中国汽车市场规模至此，接下去的下沉，更应该是“毛细血管”一般的下沉，往社区一级的下沉。用更低的成本服务更广泛的用户群体。

这可能是一个价值10亿的idea……