(1)谈判中有些僵局是双方都需要的,避免不了。比如甲乙在初步谈判后都认为对方可能隐瞒了一些信息,但短时间内也搞不清楚,就要制造僵局来争取时间做一些调查。
(2)谈判中有些僵局是一方故意制造以获得优势,也很难避免。比如甲是创业者,乙是风投,初步谈判后乙发现甲非常缺钱(物业公司在催房租),就借故停下谈判,等着甲接受比较苛刻的条款。
(3)谈判中有些僵局是文化障碍所致,比如美国人和中国人谈判,美国人要求在合同中把十年后的事情都约定清楚,中国人认为根本不现实,遂陷入僵局。
(4)谈判中有些僵局是双方情绪化的语言所致,相对容易避免。在谈判前的模拟演练中,我们会告诫客户不要使用“你开玩笑吧?”这类的刺激性语言,而要说“我不是太理解您的意思”或者“您的说法有什么数据支持吗?”中国人非常好面子,有的时候从利益分析上看是双赢的事,由于没有把面子功夫做足,一方感到了屈辱,仍然会使谈判破裂。
(5)谈判中有些僵局是因为有人在幕后捣鬼,他们或者不希望交易达成(比如并购成功后某些高管会失去权力),或者希望拉高交易价格获得私人利益,为了避免这种情况,要在谈判中清晰传达关键信息给有决定权的人,不要依赖中间人“传话”。
(6)中国在49年后的外交谈判涵盖了上面所说的各种情况,可以找相关史料来读一读,作为借鉴。