大家有没有平时坚持做一件小事，久而久之会获得意外的收获？ 第1页

坚持看电视购物。

其实也不能算是坚持，因为这事不痛苦，反而很欢乐。

作为培训师，出差是常事。可是无论什么住宿条件，电视机总是有的。无论电视频道有多少，电视购物节目总是不缺的。有的时候我会看电视购物频道，有的时候我会看地方电视台的电视购物节目。总之看着挺好玩的。

我把这个当娱乐，主要有几大原因：

1）呈现够专业

从呈现方面，电视购物的视觉化呈现那可是一绝，宗旨只有一个：让你看得见。举几个例子：

表现拖把吸水性强，通常就是在拖把拖完之后用纸巾擦一遍地。擦完，主持人轻轻一吹，纸巾还能吹起来，说明足够干爽；

表现产品数量多，一定要把所有独立包装的产品平铺在一个一人高的纸板上，尽可能增强视觉冲击力。如果产品不够怎么办？在每个独立包装边上都加上文字标注，连产品带注释铺满一整块纸板。

表现组合中赠品多，就一定要让主持人抱着。抱着的东西值不值钱不重要，一定要让一个人抱着显得很累很困难。看着紧锁眉头的主持人，赠品的份量不言而喻

再给大家出个问题：体现保温壶保温效果好，应该如何呈现？

我的头脑中想到的方法就是在保温壶外面堆满冰块，然后在壶里倒上开水，用红外温度计一扫，你看，壶里还是95°C，保温效果好吧！

结果有一天看到一个节目，壶外是冰块，壶里不是开水，而是热油。往壶里扔几个虾片，虾片瞬间膨大了好几倍，炸熟了。

我的天，服了服了。观众对于保温壶的评判标准是，外面很冷，里面够不够热。把开水换成热油简直是天才的想法，内外温差一下就上去了（虽然保温能力并没有变）。如何突显油够热呢？能膨胀好几倍，视觉冲击力极强，成本却很低的虾片更是不二之选。

总之，电视购物里的可视化实验设计是门学问，很多都非常经典。

无论什么关键词，只要你说的出的，他们就一定能让它“看得到”。

2）包装够精明

从包装方面，电视购物的专家们也算是挖空心思。

大连产的海参，听上去没什么噱头吧？我就不说大连产了，我说“产自北纬38.92的优质海域”，这个听上去唬人多了吧？

国产廉价葡萄酒，听上去没噱头？没关系，起名叫拿破仑纪念干红就好了。葡萄酒怎么样另说，光是拿破仑我就能吹15分钟。

任何一种食品，只要富含某种维生素，就把缺乏这种维生素的病症详细介绍一番。食品好不好不重要，你知道得这个病可怕就行了。

总之，无论多不起眼的特性，他们都可以找到卖点和话术。

服。

3）表演够激情

电视购物的主持人早年是激情派。动不动就“哇塞！”“真的假的！”“不会吧！”

不过最近的电视购物，纯激情派已经很少了。我看到比较多的是“专家捧哏派”“不畏强权派”。

所谓专家捧哏派，就是找一个看似第三方的权威专家，主要负责吹嘘产品的特性，尤其以医学专家和收藏专家为多。然后主持人负责肯定，并且用“我有一个亲戚”和“我有一个朋友”这两个经典句式加以印证。

所谓“不畏强权派”，就是在产品价格和赠品貌似已经确定的情况下。当面推翻设定，以近乎泼皮无赖的态度为消费者“争取利益”。为了争取更多的折扣（通常是半价或更高的折扣），不惜和厂商代表吵起来。为了显示价格够低，厂商代表一定要抗拒，诧异，不知所措，吆喝着“这节目没法做了”，然后当着镜头的面给他们公司的X总打电话投诉。吵得越凶，价格显得越可信——得多低的价格才能把“黑心商人”气成这样啊！

总之，要赞叹就一定要大呼小叫，要吵架就一定要吵得惊心动魄。

有的时候我晚上备课累了，看看这帮打了鸡血的主持人，也就精神了。

总结

回想当年上大学的时候，我教学实习教授的科目是《广告语消费心理学》。课程上完之后一对照，几乎消费心理学上的大部分理论，在电视购物中都有所体现。或者换句话说，电视购物节目会利用一切能用的手段去加强广告的说服力的。所以要说广告消费心理学的实用派和集大成者，怎能不提电视购物呢。

最后给大家看看我上周出差拍的一张图片：

男士金钻表+女士金钻表+2条大金链+2个金镶玉，多少钱？

398而已！

不过这个便宜可不是谁都能享受都哟！

必须得身份证号码带9才行！

仔细想想，谁身份证还不带个9啊？

啧啧啧，谁想的损招……

新机boy……

（感谢@张狗蛋 提醒，00后身份证号不一定带9，不过00后应该不是电视购物的主要观众……）

我至今没在电视购物上买过任何东西。可是从营销和心理学的角度看，电视购物里的套路还真的是非常多。

如果你能脱离消费者的角度，而是在设计者的角度去看，你会发现很多精妙的小花招。话术变化、主持人风格、产品摆放、镜头剪辑等等等等，以后有机会再慢慢写吧。