为什么关于一个单品加小吃的套餐比单品更便宜? 第1页

这个定价策略叫“组合定价法则”。

它脱胎于消费心理学里边的“锚点法则”。

锚点法则有一个比较经典的实操案例。

说是在多少年前的美国，有个厂商生产出来了一种咖啡机还是面包机的，我记不清楚了，反正就这么个玩意儿。

然后就铺卖场呗，当时也没网没电商的，谈不上什么细腻宣传，放在百货公司货架上就是最好的宣传。

结果，卖的不太理想。

原因不是竞品多，恰恰相反，这玩意当时在市面上是个新鲜事物，没什么竞品，所以它的定价反而让消费者产生疑虑：

这货到底值不值这个价？

因此消费者持币观望，急坏厂长。

公司后来找了个专门玩商业阴间手艺的策划团队出主意，团队考察了市场之后，献出一条毒计：

“厂长您再研发一款不如这款的新机器，起码外形必须比现在这量产版磕碜，然后标个高价，铺到卖场里去，后边您就擎好儿吧！”

厂长听话，做了一款傻大黑粗的新机型，在商场铺陈开来。

比如这个丑八怪新机型标价50美刀，则之前卖的不好的内款，标价仅48美刀。

顾客来了，一做对比，很明显后者又便宜又好看啊！

卖爆。

这个案例告诉后人，消费者并非理性动物，他们的购买行为是需要参照物对比，才能更迅速的做出决断。

反映到咱这边的消费习惯，不是也经常说货比三家么？

这也就意味着，如果有个老板会玩，自己开三家店，另外两家故意陈列又贵又次的商品，则第三家店必然大杀特杀。

根据这案例里边的价格锚点对消费心理的影响，各路商家学会以后，气氛就搞起来了。

人家不用开三家店，光凭商品组合自嗨，就能玩出花来。

就拿上边的案例来说：

单买一碗粉36.

事实上我刚才特意还查了，这种不带肉的和尚粉，在一线城市也卖不到这个价钱。

因此，36块钱就是个锚点而已，他没指望凭这个出货。

下边的24块钱套餐，是由一个粉和一个薯球组成的。

直观对比数字，我们认为是老板不但请你白吃薯球，而且还倒贴了12块钱。

真实情况是：

老板打包卖给你一碗价值15块钱的粉+一个价值9块钱的薯球。

我们看到单品36的粉销量竟然还有60份，这是锚点的第二层：心理锚点。

当你买了24块钱的套餐时，你会窃笑自己的智商碾压了60个原价买粉的傻小子。

殊不知，内60个单，大概率是老板自己刷的……

他就为了给你一个智商压人一头的心理安慰，敦促你尽快下单罢了。

同样的商业逻辑，在麦记肯记汉堡王必胜客里边，几乎天天在用。

而且这些快餐店食物品类多啊！他们能随意做出万花筒似的排列组合，你想买一套性价比最高的套餐？

带着算盘去吧，算死你。

同样的案例，我们在超市哪怕买个冰阔落，也得被阔口阔落公司算计一把。

1.25L一瓶的卖你6块，2L一瓶的卖你6块5

你一定选后者。

到过年时候，1.25L一瓶的还是6块，2L一瓶的他敢卖你4块8！

你还是选后者。

但这时候你终于发现，内个1.25L一瓶的，他就是个忽悠你速速去选另一款的锚，人家根本就踏马没打算卖你这个啊！

锚点商品越阴损缺德，用户结账越大开大阖。

——这就是该销售策略的要旨了。

你把这套理论套用到买房，买车，甚至是游戏商城里买道具，都能恍然大悟。

我说的这是普遍规律，对于外卖来说是平台的什么幺蛾子活动也不好说，他们比我会玩。

辣么，这套法则能不能逆用？

我告诉你没有什么是不可能的。

最典型，苹果手机出的各种好几百块的硅胶壳，我相信有人买，但这是主流么？

肯定不是。

尼玛这硅胶刚从斯嘉丽胸里边取出来的怎么着？他敢卖这么贵？

对不起，这就是锚。

他一科技公司，没指望靠卖点子破手机壳破充电线赚钱，但必须得把价钱标的高高的，用来凸显品牌价值和用户定位。

这个价钱一般人确实肉疼，但有钱人也不稀得看，这就是苹果用一个数字，把自己打造成“中产消费品”的不二法门。

数字传达的意思是“如果你对这个价格的配件习以为常的话，恭喜，您就是配得上我们产品的用户。”

他硅胶壳上百的价格，跟十来块钱一样好用的手机壳一对比，销量根本不是KPI考量标准，钱不钱的无所谓，但PK发型不能乱，逼格得在。

这种品牌策略其实一点都不美国，非常的老欧洲，大大滴鸡贼。

所以，小到米线可乐，大到手机房车，定价策略表达出来的数字语言，用好了比长篇累牍的广告宣传杀伤力强百倍。

希望大家在阅读商业数字时，也能保持一颗爬行动物般冷却的心。

散会。