普通人学心理学，对生活有哪些帮助？ 第1页

最近我在看一本理想国的新书《神经的逻辑》，引言里讲了一个实验，非常有意思。

2010年有个哈佛、耶鲁和MIT三家神经科学家一起做了个实验。

他们让86位志愿者参加了一场模拟商务谈判，以购买者的身份 为一辆16500美金的汽车讨价还价。

这些志愿者不知道的是，他们被随机地分成了两组。在谈判过程中，一组人屁股下坐的是硬木板凳，另一组做的是毛茸茸的软垫椅子。

结果是，那些坐在硬板凳的购买者在讨价还价上比作软板凳的人更加积极，也更加强硬，使得最后的成交价格比做软板凳的那群人平均低 347 美金。

这个结果说明「椅子的软硬程度和谈判的强硬程度之间存在关联」。这也被称为「硬椅子效应」。

毫无疑问，这个结论对普通人来说也非常有「食用价值」，无论是买房买车、还是在工作时与人谈判，如果能够通过改变坐的椅子来增加我方谈判的优势，知识真的就是力量。这应该是一个不错的例子，来回答「为什么普通人也要看心理学」这个问题。

但这样就够了吗？

这个实验并没有告诉我们「椅子和谈判」这个关联的成因。相关不等于因果。到底这屁股底下的软硬如何影响了大脑的决策呢？除了椅子，还有什么其他的因素也涉及了相似的机制，也会对决策有相似的影响呢？

假设有个黑盒子，我们需要在不打开它的前提下了解它里面是怎么运作的。程序员有时候就会要做类似的事情，拿到一个成型的软件，在不能看它的代码的前提下，需要推测出软件里的工作机制。这就是黑箱测试。

我们也用这个方法来研究人类的大脑。

而在上面提到的这个实验中，「椅子的软硬程度」是扔进黑箱里的一个信号，然后我们发现，黑箱会给出「不同强度的谈判结果」的输出。而这个实验中，我们只是观察到了这两者的关联，但并不知道这个关联背后的工作机制。

而神经科学就有这个机会 砸开黑箱，直接看黑箱里是怎么工作的。

如果知道了背后的工作机制，我们可能会发现 其实椅子不是关键，关键在于「舒适」。当人感到舒适的时候，相应的脑区可能会和负责决策的脑区沟通，弱化对「坚持不懈」的影响。

那如果我不能控制谈判者屁股下的椅子的话，还有什么能够让人感到更加舒适呢？譬如说调整房间温度、甚至是房间的装潢。但如果房间太舒服了，会不会鼓励谈判者拉长谈判，不愿意走呢？

我觉得大多数人都有一个误解，可以说是一种对知识的错觉。以为只要知道一条条心理学知识点，就能够在生活中得到帮助。其实这是不可能的。

忘了在哪儿看到的，说你去大学的心理系里转一圈儿，很容易就能辨别那些心理学家是研究什么的。研究社会心理学的，总是不敢与人保持眼神交流；研究谈判决策的，总会在餐桌旁争论如何合理的分账单；研究记忆的，总是记不住自己的包放哪儿了。

无论看了多少本心理书，看了多少篇微信公众号的文章，我觉得 重点不在于知道这一个个行为现象，而在于提醒自己 要持续观察、留心日常生活工作中的细节，在发现一些关联之后，不断追问「那又是为什么？」。

这样才能真正地从阅读科普书（不局限于心理学）中得到对普通人有用的帮助。