什么样的销售方式让人感觉舒服？ 第1页

讲一个我亲身经历的实战，一战成名的战斗。三千万的房子，六十万的佣金，拿到手三十万左右的工资，拿到工资心中一万个洋驼奔腾而过，是不是吃煎饼果子可以加十个鸡蛋，是否明天要去香港嘉城兄那里面个试，我他吗的是不是发着达了。

某一天，接到一个三千万预算的客户，三房到四房，地段陆家嘴。客户姓王，男，50岁左右，成功人士，拥有自己的公司。有钱人都有一个毛病，没时间，如果你浪费了他的时间几乎等于给对方说拜拜。第一步一定要清楚的了解客户的需求，了解清楚才能很好的应对，正所谓知己知彼。如何做好第一步，我用的方法是专业，七大豪宅小区，几千套房子，哪一栋，哪个户型能看黄浦江，看江效果如何，能否看到万国建筑群，户型怎样，周边基础配套，小区会所如何，小区有哪些设施，对口学区，车位信息，贷款政策，税费政策，最重要的，目前在售当中哪些房源优质，优质房源当中其装修如何，朝向，面积，同户型对比房，业主心态，底价多少，贷款多少没还，为什么卖房。我可以说了如指掌。跟王先生聊了不到十分钟，王先生能买三千万的房子，身家至少能过亿，甚至更高，能达到这个高度，其道行或许深不可测。十分钟足以让他感受我的专业。所以他对我清晰的表达了他的需求。为此我赢得了第一步，在他心中我是一个专业的经纪人。

第二步带客户看房，我是一个内向的人，很内向的那种，而且不合群，朋友少，优势在于藏，藏到别人看不到你，但是能感觉得到。所以带客户看房的时候我从来不会主动说话，一定会等到客户问的时候才开口。回答的内容除了硬伤之外，比如说客户理解错了学区，税费，贷款政策之类的。其他的都是很敷衍的回答。比如客户觉得房子好，我会赞同客户的观点，比如说客户觉得房子差，我也会赞同客户的观点。每当客户问我问题的时候我都会表情轻微凝视表情专注的倾听。这个社会是充满欲望的，嘈杂的，人人都有很多想法。浮华的世界最为难得的是有一个年青人，愿意认真的倾听你每一句话，赞同你每一个想法，而且还设身处地的为你着想。最后带看完第一个截点出现，跟客户聊一下今天看的房子。请注意，此时我已在第一面赢取客户的信任，所以客户把今天看房的大部分真实想法说给我听，至于隐藏的只有心领神会了。带看，不是要客户立马定一套房子，这种事机率太小，带看最重要的是如何赢取客户的信任。他买哪套房子我无所谓，市场上挂出来卖的房子何止成千上万。另外一个才是我关心的点，他是否会通过我买。一个客户通常联系的经纪人有十几二十家，形成带看的少的有五六家，多的有十家以上。如何在众多经纪人当中脱颖而出呢？如果客户第一感觉你很专业，第二觉得你人又很不错，做事专注，那么你中签的机率很大。很幸运这单通过带看客户相中了我。所以低手认为看房，高手认为是看人，客户相中了你，下面的事情就水到渠成，因为后面我很多客户其他地方看了房子都会讲给我听，也就别人忙前忙后，我坐收渔利。另外补充一点，我们面对的客户是人，是不同的人，人各有志，各有想法，各有兴趣爱好，有内向，有外向。有的是找到共同爱好，有少数是找到志向，更多的是找到合适的相处方式，相处下来大家都感觉舒服。总之一千个人有一千个应对方法，最好是让客户先开口，你对客户有了基本了解之后才出口。有时候客户外向我也会被逼无奈的相聊甚欢，如果客户话不多我会认真做事，认真找房。销售最有意思的是每个人都不一样，所以与之相对的销售方格也会不一样，正所谓后发制人，先制则受人所制。

第三步，三方面谈。客户通过我看了几次房子，当然也通过其他经纪人看了很多套，再结合网上咨询，相中一套性价比高且自己满意的房子，约了三方面谈，他和我还有房东。在此单之前，我平均月薪不足两万，突然面对两个身家上亿的人，而且我居然掌握了谈判局势，最终签约。当双方一人给我刷了三十万中介费，一共六十万。我心抖了一下。在此一年之前，我是个服务员，月薪二千，一年之后突然有人给你刷了六十万，拿到手的工资有近三十万。你知道腾云驾雾的感觉吗？突然感觉所有人和事都变得美好，突然心中豪情万丈了起来。所以做好一个销售有多难，你不仅要和同行相争，还要和自己相对。大喜之后有多少人能心静如水的静下心做点事情。

面谈之前所必须了解的，首先客户的心态，表面的心态，内心的独白，业主也一样，其他的都是一些细节，但也一样重要。知己知彼才能百战不殆。一单买卖的最高潮，最精彩，最重要的截点都会在这里体现，最终结果也会在短短一两个小时出来。藏刀者望剑出鞘能一剑封喉，是功败垂成还是一战成名在此一举，准备不可不充分，心思不可不细腻。

约三方面谈的时候一定要记住，我们是穿针引线的人，而不是做主的人。中间人最重要的是知道双方要什么，想什么。如果知道这件事，这场面谈就有很大把握能控住局面，如果不知道有可能能谈成的事情，被中间人直接带崩。我经历过无数次面谈，最奇葩的几百万的房子双方因为几百块的小事没谈好，最终单子没有签约成功，转手客户就买了其它房子，事后双方都有点后悔，买方觉得还是没有谈成的这套好，卖方房子还在挂着。我们虽然不能替双方做主，但有时候一次面谈能否成功，中间方都是有决定性的作用，就看谁在中间。

面谈之前，首先要明白一个道理，不管房子是什么价格，买方都希望房子能便宜一点，哪怕客户在市场上已经找了大半年，哪怕客户已经通过了十家中介公司看了无数套房子最后得知这一套房子是最优质的，最便宜的。客户在此时此刻仍会谈价格。一场面谈一般正常时间在一个小时到两个小时，要知道在这么短的时间内你有机会赚十几二十万，请问谁人不心动，所以客户一定会谈价格。相对的业主的心态也一样，一个人永远觉得价格高了，一个永远觉得价格低了。所以面谈之前中介方如果能通过面谈之前的只言片语，察言观色，通过试探知道双方的出价，整场谈场更容易事半功倍。

谈判刚开始介绍一下对方，姓甚名谁,把这次谈判的方向大概说一下，客户是诚意买，业主是诚意卖只是价格有差距，还有一些细节确认一下，开场说完接下来要等，尽量别说话除非别人问你专业方面的问题，特别是打断别人说话是大忌，要做的是观察，看看双方谁强势，谁弱势。开场后不说话有三大好处，第一是三方面谈，中介方开口，要么帮客户谈业主，要么帮业主谈客户，开口之后就是两方谈一方，被谈的一方会感觉心理不平衡，接下来会觉得这场谈判不公平，会对这场谈判心理蒙上一层阴影，更重要的是会觉得中介方失去公信力，接下来你说的话别人听的可能性很小，因为此时很有可通被谈的一方对中介已经在思想上采取对抗了，因为谁都不想失去一个短时间赚十几二十万的机会。第二：客户觉得房子贵了，叫你去跟业主谈价格，有时候不管你谈多少，客户都会觉得房子贵了，他仍会让你去谈，那怕他今天说的暂金截铁你谈下来多少就会定这套房子，很多人明天依然会变，业主也会一样。那最好的方法是什么呢?是让能做主的人拒绝提要求的人，我们那怕拒绝十次，都不如客户或者业主当面拒约一次来的实在。第三，通过面谈，你会发现谁更强势，谁更弱势，谁先蹦不着，想加价，想减价，如果此时他们双方主动谈成了，那恭喜，接下来打合同。但十有八九不会这么顺利。你们有没有见过市场上买衣服能谈价的那种，你们有没有见过客户还了价，老板坚决不卖，最后客户走了，老板装着无奈在门口减，算了算了就赔体卖给你。我告诉你，中国人在买东西方面都会面对这个问题。价格还高了，觉得吃亏，价格还低了，房子买不成。

接下来等一个入场信息，就是双方谈不成了，业主不降，客户不加。这个时候一定要入场，再不入场，会谈崩，如果早入场没谈透因为双方都没有接受足够的拒绝那怕双方认为有一点点小小的机会都会想方设法再谈。所以这个截点一定要入场。入场的时候，此时已经心知肚明，谁主动，谁被动，中间方如何开口。面谈之前已经对双方有足够的了解，面谈过程中，不开口在旁边在局外人细心观察，通过察言观色，心领神会，现在双方谈不成，由中介方出价，这口出好了是定海神针，能当场签约，出不好能当场谈崩，直接结束。那么是否能察到言观到色，看到局势呢？这个只能看天赋了。但做好这些正常人都可以成为高手了。那一场我谈成了，那一场我用的就是这个方法，最好我出价一锤定音，一战成名。

销售是最顶级的手艺，是最易入门最难精通的行业，销售是一门艺术，用心沟通，用心交流，用心得到这世界上最宝贵的东西，如何说话。