油漆行业的大公司如何营销？ 第1页

因为在装修，所以了解了一下美国的油漆，这里说点我从一个用户角度对美国家居市场中油漆公司的理解。

美国油漆市场就是五大：

Behr (百色熊，大型建材超市Home Depot [家得宝]的品牌）：只通过家得宝的 2000 个家居建材超市销售，年销售额 12 亿

Valsper（威士伯）：主要销售网点是 1700 家 Lowes 家居建材超市，年销售额 17 亿

Benjamin Moore（Berkshire Hathaway 全资子公司）：主要通过全国 3500 个专营或加盟店经营，年销售额 11 亿

Sherwin-Williams（宣伟）：通过全国 4500 家专营店销售，年销售额 50 亿

PPG：通过 1000 家专营店，和家得宝销售，年销售额 30 亿

上面的销售额都是 2013 年在美国市场上的估计值，而且不同公司经营产品不完全限于油漆，所以仅供参考。但基本上可以看出，宣伟是市场份额第一，PPG 第二，剩下三个差不多。

五个品牌太多，我个人主要看了三个牌子，百色熊，宣伟，和 Benjamin Moore。

油漆在美国，主要有两个消费群体，一个是专业油工，一个是 DIY 的人。所以，根据对像的不同，不同品牌的油漆主攻方向也不同。

比如宣伟，感觉就很注重专业油工市场。

宣传只有自己的专营店，里面的工作人员相对比较专业（至少店长是）。对于专业油工，他们需要的是快速高效。时间就是金钱。像家得宝这样的建材超市里，每个员工要负责一大片地方，时常进去到油漆柜台等半天才可能有员工过来招呼你。而且，不少员工都不专业，半天都说不清楚，废时废力。到宣伟的店里，就是一家专业做油漆的，基本上马上就会有人过来打招呼。

宣伟自己也有一套数据库，会把所有用户的信息都保存下来，就是哪套房子在我这里什么时候买了什么样的漆。信息会保留十年。这对油工很有用。如果要补漆，不管是户主记不起来了，还是前户主刷的，油工只要去宣伟店里一查就出来，不用再专门对色。

最重要的，就是宣伟会为油工介绍活儿。用户在它家店里挑漆，店里就会问需要不需要介绍油工。这样就形成了长期的互惠关系。油工也就喜欢并推荐用他家的漆。

当然，总有不好的地方。宣伟的漆，面向普通用户，常年不停推出各种打折，价格没谱。比如每年春秋会有一次六折促销，然后就是65折的有好几次，至于七折八折的，就是时不时的飞。油工还有合同价格，也是各不相同，对油工报价产生影响，很是烦人。（当然，对于普通人来说，这是好事，宣伟的漆在同样价位档次上的漆，还是没有 Benjamin Moore 的好，打折了才划算）。

相比起来，Benjamin Moore 的漆，简单来说，质量真好，但是贵，还没打折。

质量好，比如 Aura，是Benjamin Moore 最贵的漆了（前两年还出过一个环保的 Natura，更贵，但是因为味道大，放弃了。对，没有人工化学物质挥发，但是一样有味）。一般只涂一遍，就差不多，涂两遍没有不成功的，干得又快，两小时后就能涂第二遍了。虽然贵，但是省时省料，对很多油工来说，也能折成钱，心情还好。

个人感觉，除了油漆质量好，Benjamin Moore 的漆颜色多，还不停推出新款。有很多现代的颜色。相比起来，像百色熊这样的，颜色就俗气的多。所以像百色熊，宣伟，还有其他很多漆，都会主动帮你配 Benjamin Moore 家的色，就是你看中了他家的一款颜色，不用拿色卡或漆去测，只要报出色号，这些家的电脑里都已经有了把自家油漆调成他家颜色的配方，照方抓药就好。

卖 Benjamin Moore 的，有不少是加盟店，水准要看店长。有些店是小型杂货建材超市，售货员的水平难说。有些老店就好很多。这个会影响到它和油工的关系。

Benjamin Moore 在 DIY 者中也很受欢迎。美国也有很多高端 DIY 者，在装修上有想法，肯花钱。这些人对好漆是很欢迎的，肯花这点钱。

相比起来，百色熊更多的是走普通用户的路线。

第一个就是这名字很亲民，Premium plus，Premium plus ultra，一般人一下子就知道这些不同的漆之间的档次：ultra 显然应该是最好的啊。换 Benjamin Moore 的，Ben，Regal，Aura，谁是谁啊。换宣伟看看，Harmony, Cashmere, Duration，Emerald，名字都好听，但也不着头脑。还有 Pro Mar 200 这种的，开药么？所以现在它也有诸如 superpaint 这种的名字，一看就是跟百色熊的名字对上了：通俗易懂。

还一个，是表现在它同样亲民的价格上。百色熊最好的 Premium plus ultra，价钱不到 Benjamin Moore 的 Aura 一半，而且，效果也很好。Consumer Report 上，评价仅次于 Benjamin Moore。

另一个，是这漆的涂法。百色熊的漆刷起来很水，很适合没有多少刷漆经验的人，不费力，就能刷开，再慢慢调整，容错能力很强。DIY 用户很容易得到满意的效果（虽然在专业人眼里还有明显不足）。

我遇到的一个油工就报怨说，百色熊用起来漆老是往下流，不习惯。刷漆是个技术活，很多油工，其实也只是刷好他们自己熟悉的那几种漆，甚至同一个牌子里，也只是其中几款。

就比如 Benjamin Moore 的 Aura 刚出的时候，很多油工就很不习惯。因为这漆特稠，刷开很废力，但干得快，一桶一下子倒多了，刷慢了，就干了，墙上就来不及补了，等等问题。需要研究和适应，才能找到一种油漆最好的刷法，爱上它。

所以因为这些诸多原因，像百色熊这样的，主要是 DIY，或用户自己买回去，让油工刷。在普通用户中，它的品牌认知度也最高。而专业油工中，喜欢百色熊的，还是少。

至于广告，像百色熊这样的，总是会出现在家得宝的广告里的。电视广告我看得不多，但美国有买房和装修频道（HGTV），里面的相关广告应该不少。