王老吉和加多宝对决中，究竟是渠道更重要，还是品牌更重要？ 第1页

事实上，做过快消品营销的人都知道品牌和渠道两者缺一不可，很难割裂来比较谁重要。

但在这次加多宝 v.s. 广药大战中，加多宝靠渠道深耕打了胜仗。

加多宝早在几年前李益民受贿案东窗事发时，就计划好了失去“王老吉”商标后该怎么走。于是乎，7月份一终止商标使用权后，新的“加多宝凉茶”更名广告铺天盖地扑面而来——颇有10年前开始做王老吉时野蛮生长之势。

目前从市场的反馈来看，相对成功，这个成功不是更名计划的成功，而是渠道的成功。

不是有记者调查过吗? 他去路边小店，问：“服务员，来一罐王老吉。” 服务员往往拿来一罐加多宝。当然，顾客也完全不在意这是王老吉还是加多宝。市场调查证明，很多人并不了解加多宝和王老吉的渊源，也喝不出区别（就像百事可乐和可口可乐）。像这种随处可见的零售终端，从商超到路边摊，加多宝有绝对的统治力。

从在香港摆凉茶摊发家的陈鸿道，不可能意识不到控制终端的重要性。

回到开头，为什么我说品牌和渠道不可割裂?

我以前做过牙膏，有一些数据值得说说：

DMC (经销商渠道）占总销售额约60%，HSC（大商超渠道）占约30-35%，剩下的5%-10%由PCS（个人护理商店）和电子商务吃掉。但是每年的BSA（可以理解为营销费用）超过80%都是花在HSC和其所在的1+和1线城市上的。我相信其它快消品的市场费用分配比例也跟这个类似。

为什么？为什么赚钱少的渠道却值得投入更多？

控制一个一线城市核心超市的主要货架，意味着超过10万人次/天的曝光量，还能转化为实际销售，这比电视广告好多了。你知道为什么一些屌丝品牌要花大价钱在城市主要商业街上开品牌形象店么？同样的道理。

而且，有研究表明，中国的大众消费者都倾向于信任登过央视广告和城里人“消费”的品牌。