如何评价小鹏汽车2020年Q4及全年财报？毛利转正对新势力造车意味着什么？ 第1页

作为P7车主，看完这次的财报当然是打心眼儿里高兴了，一句话：小鹏今年要把电门踩到前备箱里。

从局外人的角度来看，一个新势力品牌从诞生之日起，有3大Boss关卡等着。

实现量产——新势力的身份认可

故事讲得再感人，拿不出量产车，不会有人承认你是一家车企。汽车是个重资本行业，一家全新创立的汽车品牌，直至量产车拿到市场上销售，背后是几千人的团队建设、供应体系搭建、平台开发、车型研发、工厂建设/改造。

还记得当年密密麻麻如火如荼的一派“盛世景象”么，上面还是精简版的。结果呢，90%没能熬过第一关。

毛利转正——新势力的潜力认可

有人觉得新势力熬到上市就算成了，或许对投机者而言是这样。但对于认认真真想造好车的品牌，上市不代表进保险箱，因为有“毛利转正”这个镇守第二道关卡的Boss。市值很大程度上扮演着企业的现金匣子，而毛利转正，恰恰是决定投资者信心的关键因素。

毛利转正在投资者眼中，就像模特选秀表里的身高和三围数据，简单几个数字就能大致知晓一个模特的身型有没有内味儿。一家新势力毛利转正，至少说明该品牌旗下产品在市场上有一定的竞争力，销量稳定，带来的营收也是持续的。而度过了最烧钱的初创阶段，未来随着产品线的扩张，销量持续增长，多卖一辆就多一辆的毛利。

截至目前，蔚来、理想、小鹏均已实现毛利转正，相比之下，小鹏的毛利转正难度不低。2020疫情肆虐，在不利的大环境下，P7成为新势力中交付量最快突破2万的车型。稳定的G3加上稳增的P7，Q4交付量超过了小鹏在Q3财报会议中给出的破万预期，可见一款成功产品对新品牌的重要意义。

全年毛利能够转正，车主肯定是功不可没的。我是去年7月底提的车，8月27日小鹏XPEV挂牌上市之前，车友群中就有不咨询公司的人“渗透”进来，想要付费采访P7车主，甚至租车做调研。目的很明确，就是希望通过使用者的真实感受来评估小鹏的发展潜力，这也从侧面反映出资本市场对小鹏的高关注度。

财报末尾，小鹏单独列出了3个和车主关联很大的数据。2020全年OTA升级11次，语音助手使用率达到99%，NGP开放25天使用里程突破100万公里。这三项数据背后，是小鹏一开始就定下的产品基调——保持车辆在使用周期内的不断成长，同时硬刚自动驾驶。

产品基调吸引了对应的人群。半年多下来，我的真实体会就是，大部分P7车主都是非常理性的，对电动车有自己的看法。很多车主提车之后，都会详细分享自己的体会，甚至细致到某个按键的误操作优化这种产品经理级别的建议。而且小鹏的工程师也会时长在车友群里跟车主沟通，将有意义的改进方向收集起来。

举个例子，刚提车时，P7的XPILOT Parking自动泊车只有2种触发方式，要么屏幕按键操作，要么遥控钥匙。到了今天，你可以通过语音、屏幕、手机、车钥匙四种不同的途径来实现，哪个方便用哪个。

小鹏有可能是国内把用户反馈梳理得最好的厂商。为什么很多品牌的车型都支持OTA，但更新的频率不高，每次优化的项目也寥寥无几。已经尽善尽美了吗？显然不是，因为从收集用户反馈，到过滤筛选，再到大量的代码修改，最后还要经过极其繁复的测试调参，工作量是极大的。汽车又不像手机，弄不好是很危险的，所以干脆就不做了，打着OTA的名义，买回来却是半个死物。

G3和P7车主之所以热爱分享，喜欢琢磨功能细节，除了用户人群画像比较能接受新事物之外，我们心里也明白，今天我聊的东西、抱怨的细节，可能就会呈现在下个月的OTA中。从某种意义上讲，小鹏和车主是共同成长的关系，小鹏花极大精力去优化存量功能，车主也乐于看到汽车按照自己希望的方向改变，这绝非传统汽车销售的一锤子买卖。

NGP开放25天，使用里程突破100万公里，这个数字并不令我惊讶。P7的XP激活比例达到20%，同时，NGP车主每在可用路段行驶100公里，其中有50公里都是开启状态。换句话说，车主已经高度接受，并把这项全新技术当成了日常惯用功能，渗透率相当高。结合我自己的多次体验，应该说NGP确实是目前市面上最优秀的辅助驾驶之一。

记得功能开放的当天晚上，收到推送的一位车主连觉都不睡，连夜开出门仔细品味NGP。从那天起直至今日，车友群中每天都有人汇报自己使用NGP时遇到的情况，交流体会。什么时候人工介入了、什么场景车辆自己搞定了等等。感觉小鹏P7的车主群是话题集中度最高的，也是氛围最好的。之前我曾说过，绝大部分P7车主是Model 3过滤下来的，这话听上去有点可怜。但换个角度来看，是不是也说明P7的用户含金量更高呢？

在Model 3连番降价的前提下，P7仍然顶着竞争对手巨大的市场号召力，两款车的定位和标签也很重合，仍然拿下了最速2万台交付的成绩。小鹏在自动驾驶和OTA上做出的努力，换来了P7的种子车主，而他们又帮助小鹏在资本市场上成功“逆袭”，毛利转正。

实现盈利——新势力的物质回报

前两步都顺利走了过来，剩下的就是新势力的最后一道关卡，实现盈利了。我能明显感觉到小鹏手握几百亿的现金，这次要把电门踩得更深。会议中涉及新车、新技术的重要信息，按时间线总结如下：

1. 本月将交付P7鹏翼板，23.99万元后驱标准续航至尊版即支持NGP
2. 4、5月份分别交付LFP磷酸铁锂版G3和P7
3. 今年第三季度交付G3的中期改款车型
4. 今年第四季度交付A+级纯电轿车，搭载激光雷达，提供更高的感知冗余

另外，自动驾驶方面，由于XPILOT 3.0（前文提到的NGP）车主们特别爱用，为小鹏积累了大量数据，考虑到未来XP 3.0渗透率的进一步提升，原本计划2022年的XP 3.5和2023年的XP 4.0，小鹏都将把Deadline适当提前！

现阶段选择了NGP的车主们，也别忘了小鹏曾经给出的重要信息：你们的车可以支持到XP 4.0。个人推测，该版本将支持城市内领航辅助驾驶。至于XP 4.0什么时候到来，电话会议上没有给出具体的时间点，但提前是肯定的了。显然，这是车企与用户之间良性互动、共同成长的结果。小鹏将极大精力放在自动驾驶的发展，感觉这个节奏真的是和特斯拉咬死了，期待在国内XP 4.0对决FSD，这也将是一场多维感知和视觉感知的真正较量。

今年，几家头部新势力中，有新车型交付计划的极少，而从小鹏这个节奏来看，基本是唱独角戏的节奏。伴随着提速，小鹏今年也会扩张员工规模，今年年底，研发人员数量将翻倍。

随着自动驾驶等级的提升，小鹏也将进一步摸索新的盈利模式。在第三款A+级轿车上面，不会再有XP 2.5，起步就是3.0，而第四款车将只保留XP 4.0自动驾驶功能。小鹏将来的做法是，所有车型标配高等级自动驾驶硬件，但是基准售价不会飙高，确保市场竞争力，转而通过软件订阅的形式，让车主自己决定是否使用。

当然财报电话会议上也提到，这是一种可能性的探索，但也不难看出小鹏的自信：

1. 自信硬件随着规模扩张和资源整合，成本会下降
2. 自信高等级XPILOT的体验足够好，车主试用后愿意持续订阅

个人认为小鹏汽车的盈利模式探索还是比较激进的，但同时我也认可随着电动化和智能化的发展，“软件定义汽车”是一条可行之路。毕竟首先提出这个颠覆概念的其实不是新势力，而是传统品牌代表——大众。这条道路上，已然不分新老品牌。