既然「大家都是方案整合商」，为什么小米成功了而锤子失败了？ 第1页

房地产商本质上也是一个“方案整合商”，地是从政府手里买的，设计图是找设计院画的，施工靠的是攒起来的施工队伍，监理找的是第三方，甚至后期的销售也会外包给一些销售公司。既然都是“整合商”，为什么有的房企就能口碑市场双赢，有的就只能倒闭？

这个道理其实也没什么难理解的。“整合商”拼的就是整合能力。其实“整合商”这个概念放大了说，就是“系统工程商”，而所谓的“整合能力”就是“系统集成”能力。这个能力，可以说是现代企业竞争的基础能力之一。

“系统集成”这个能力听起来有点困难。为了便于理解，咱们可以拿开饭店来举例子。比如说，现在让你开一家饭店，菜单上有100道菜，你能把食材采购好吗？别着急打包票，没干过餐饮的人，绝对想不到一个简单的食材采购是如何能把人逼疯的。

为什么这么说？

你想，这菜单上有100道菜是不假，可并不是所有的菜都有人点。有些招牌菜70%的人都会点，而有些菜50个人里又不见得有一个人会点。如果招牌菜的食材买不够——就好比去全聚德，人家说烤鸭卖完了，那顾客们肯定不高兴；如果那些冷门菜的食材买多了，时间一久食材就浪费了。所以，有能力预估各个菜的大致销量，这就是一个好的饭店老板的第一层能力。

接下来，预估好了食材，就该去买菜了。买菜这事看着简单，但做起来也非常困难。因为饭店往往一次都要采购几百斤甚至几千斤的肉、菜，有些菜一斤便宜几毛钱，一天就能省出成百甚至几千块的利润。所以，你必须得找到质量有保障同时价格也最便宜的供应商。但有时候，又不能光看价格，因为如果你的需求量太大，供应商的供应量可能跟不上。比如我想买某种虾，我预计我一天需要100斤，但这个供应商每天只能提供30斤。这时候，你就得想办法解决这个问题。

可是呢，事情到这里还远远没完。有时候，一些便宜的菜可能是分散在不同的菜市场里的。也许这两种菜在东边的市场便宜，另外两种在西边的市场便宜。那你就得计算买菜节省下来的成本跟时间成本哪个更合算。这笔账，也足以把很多人搞晕。

你花了半天时间好不容易把菜买回来了，但也别急着高兴。你的判断有时候可能出错，比如你觉得某个菜可能没几个人点，结果来的人都想吃。这时候，你能不能以最快的速度让人把食材送过来？

你看，这这里面所有的菜都不是你自己种的，所有的肉都不是你自己屠宰的，你的采购只不过是把各个供应商的菜和肉“整合”一下而已。可就是这么简单的事情，有的饭店就能既买得便宜、保证品类齐全，同时也不会出现多少浪费，而有的饭店买的贵不说，很多鲜货没人点到晚上臭了就只能扔掉。

所以，为啥乔布斯死了之后，库克能接任苹果的CEO，主要的原因就是因为库克能管好苹果的供应链。虽然苹果过去七八年创新的确越来越少，但库克经营的这家“饭馆”始终能买到又便宜又新鲜的菜，利润空间反而还在继续增大。

事实上，“方案整合商”在产业链里实际上也是挣钱最多的。现在很多杠精一听别人说国产手机如何好，就会说这里面的零部件大多数都是日本韩国的。这话是不假，可卖零部件跟卖整机比哪个更挣钱？一部华为P30 Pro的物料成本大概是2500元左右，起售价则是4999。这意味着，在这个产业链中华为自己拿下了50%的毛利率，而那些零配件的供应商利润+成本也不过是剩下的50%。而从现实来说，这些供应商的真实利润率不过超过个位数。对于华为来说，50%的毛利空间意味着它可以招聘更多的研发人员，更好地铺开渠道，开拓更大的市场。要是卖零配件真比卖整机挣钱，三星还做个毛线手机，整天卖内存屏幕处理器不就完事了。

回到锤子跟小米的问题上，锤子能说出“大家都是方案整合商”这句话，就说明锤子压根就没把方案整合当过一回事，这是锤子跟小米最本质的区别。

锤子失败，是因为锤子科技连一个合格的整合商都算不上。首先一点，锤子手机质量确实不行。即使是铁杆粉丝，也是一锤子买卖，连韭菜都割不了两茬。

比如，去年很多锤友一开完发布会就订了坚果R1, 岂料锤子产能不足，苦等了一个多月才拿到手机，本想着早买早享受，谁知这才是噩梦的开始，镜头刮花，GPS失灵，屏幕开了又开，内心炸了又炸，一直走在维修的路上，备受煎熬打击。而那些屏幕还没有开胶的锤友，每天拿起手机的第一件事便是检查屏幕是否开胶，整日提心吊胆，担惊受怕。本以为一切磨难都已经过去，谁知坚果R1直降700，又一次伤了锤友们的心。要知道不少经济不宽裕的锤友是以分期付款的方式，省吃俭用买下坚果R1的，一下子降了700，让他们一个月的努力付之东流。

这种消费体验，不失败才怪。

另外再多说一句，坚果R1滞销之后，为了促销，锤子在京东推出了一个绝妙的活动，30天免费试用。根据这项服务的规定，必须用满30天，“在符合商品完好标准的情况下，我方可为您提供全额退款服务”。考虑到坚果R1两周左右就会自动开胶，退款几乎是不可能的，大概率会砸在手里，从而为提升坚果R1销量做出贡献。即使勉强熬过三十天，还有下一个套路等着你，只能在第31-33天内申请退货，晚一天就不予受理了。

这个30天免费试用的套路陷阱绝非玩笑，还真有人被套进去了。具体案例请见另一个回答：

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  mu-tou-long 网友的相关建议: 
      

罗老师没骗你，的确大家都是方案商。罗老师只是没有告诉你：整合跟整合可以有很大差异。

手机没有DIY，可以DIY的PC，电脑城一个装机小哥也是整合，联想、Dell、惠普、苹果也是整合。

产品方面，装机小哥顶多能给你攒台ITX，或者路子广一点的用准系统搞台厚砖游戏本也是可能的。但各种轻薄本，或者便携点的游戏本是做不出来的。至于翻转屏、二合一平板之类的更加不用说。

这还是相当成熟，各种配件规格标准化的PC行业。最核心的CPU、主板芯片就两家，Intel和AMD，操作系统微软一家独大。

手机行业，等各家供应商产品研发出来了，去找样本测试OK，选择其中一家然后谈价格采购也是整合。告诉供应商我想要什么规格功能的产品（市场上没有现成的），预付定金让供应商研发，甚至派驻自家工程师协助研发，碰到难关了还能调用各种资源找国内外的其它厂商、高校、实验室协助攻关也是整合。

跟据供应商提供的文档开发操作系统、整合供应商提供的驱动也是整合；供应商的硬件还没出来，操作系统、应用已经做好支持了也是整合。

整合过程中碰过问题只能停下来找供应商解决，等供应商改好了才能继续下去是整合；首批产品还不成熟，因为全程参与研发清楚哪里有坑早就绕过去了，供应商一开始量产就能马上推出新机型也是整合。

至于后面商务层面的采购量，价格，账期，排产优先级等等，这里就不提了。

所以，同样是整合供应商方案出来的产品，有人做成功了，有人做失败了，有什么奇怪的么？

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  li-jian-qiu 网友的相关建议: 
      

我记得我看过熊彼得的创新理论，不知道大家看过没

创新本来就是根据现有资源的组合，只不过一部分创新成功了，一部分创新失败了。

创新成功干扰了市场，导致资源的倾斜，造成市场的波动，于是更多的资源投入进来，更多的模仿者进来，形成新的市场平衡，这是推动人类前进的动力。

大家都是方案整合商，实际上就是：“我和科比一共砍了32分”一样。

罗永浩只不过使用文字技巧来掩饰其失败，而且他这么做已经不止一两次了。目测罗永浩马上又要开发布会了。

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