今年互联网领域,To C的生意越来越难做,行业大佬们也更看好To B的生意。
我选择华为的重要原因之一,就是和华为偷师如何做to B的生意...
01
2016年,美团点评CEO王兴在内部总结讲话时,第一次提到:中国的互联网进入了下半场。
曾经红利期的消费互联网,已然正在转型升级为产业互联网。
“产业互联网”也成了今年两会的热词。
虽然传统行业的GDP还是很高,能达到互联网行业的十倍以上,但其实很多企业都存在着产能过剩、设备落后等等问题,效率还有很大的增长空间。
这一阶段,传统的实体经济就可以与互联网结合,利用数字化技术,优化配置,进行转型升级。
所以自从“产业互联网”这一概念被提出来后,在行业内就备受关注。
大家都知道,做C端的流量越来越贵。
流量源被巨头垄断,线上流量质量低,转化率低,获客成本高。很多企业开始重新聚焦线下。
“新零售”就是一个典型的产业互联网现象。
线上靠便捷,线下卖体验。
盒马鲜生、超级物种、7Fresh三家生鲜超市就是C端的革新。
线上零食品牌良品铺子也在线下开出了2000多家门店。
在流量成本高的大环境下,To C的生意难做了,头部巨头们纷纷打入了To B市场。
在这一方面,我觉得华为做的还是很不错的。
2017年,华为To B端的营业额同比增长了35.1%。
销售收入49.5%都来自于海外市场。
海外区域有较全的布局,如果你的公司有海外客户,在选择时这就是一个值得考量的优势。
02
我个人认为,To B的生意,国内重要标杆之一就是华为。
所以,作为一个初创公司,在选择云服务器的时候,最后选择了华为云。
一方面是看重其稳定性,另一方面也是学习华为如何做 to B的生意。
华为做生意的逻辑:
网上其实经常能看到,xx云厂商的云服务又出现了故障,稳定性很难得到百分百的保证。
前两个礼拜,业界大佬阿里云也出现了大规模的宕机故障,对很多企业来说损失还是比较大的。
对于云服务来说,稳定性是非常非常非常重要的因素,
而华为本身就是服务电信运营商的,电信的天翼云也是由华为提供服务的,所以,云服务的可靠性、稳定性这方面就没得说了。
之前看到过郑州郑大这家信息公司在面临数字转型的时候,因为公司业务比较复杂,简单的公有云无法满足要求。
华为云当时也是专门派人从技术、安全角度剖析各家云服务器的特点,实地走访调研,提供了特定的供应链电商云。
在此期间,云服务就从没发生故障,口碑也是非常好。
其实逻辑很简单。
你能保证服务稳了,你们的合作也就稳了;
你要是把生意做成过山车,合作方感觉起起伏伏的,这生意也就凉了。
各个大中小企业都在面临着数字化转型。
其实这个时候,很多政企行业客户的需求就不只是单单的产品了。
能够对症下药,提供个性化的解决方案非常重要。
在华为云的官网上,“同舟共济”的第一位合作伙伴是中软国际。
中软国际和华为云在软件开发云、云解决方案、云服务等领域都有合作。
其中,蒙牛上云应该也是业内知名度比较高的案例了。
虽然作为传统行业,蒙牛数字化意识很强,早就建立实施了十几个IT系统,覆盖了乳制品生产的方方面面。
在产业互联网升级时,蒙牛也和几个云厂商达成了合作。
为了提高效率,降低成本,蒙牛就开始考虑把AWS上的业务系统都迁移到别的云上。
但是云迁移是个非常复杂的过程,只要是互联网领域的,都知道这是业界公认的上云最大难点。
除了稳定性,数据安全也很重要。另外,还得考虑云的兼容性问题。
蒙牛要迁移的业务系统也不是一个两个,一共有九个包括了电商管理、仓储系统、线上销售系统等等。系统的背后还有68台主机、14个数据库、24T的数据。
在这个过程中,就很考验架构师的能力。
华为本身是硬件出身的厂商,能力可以打通云、管、端,这是很大的优势。
中软国际就和华为云共同组成了团队,包括有架构师、网络专家还有数据库的专家等,根据蒙牛的IT系统制定了上云迁移流程和方案,整个迁移过程也是十分顺利。
如何打造一个to B客户生态:
告别单纯的买卖关系。
由提供单一的产品,转为提供新服务,从咨询到规划,从设计到实施,整个服务应该是完整的、个性化的。
能够形成以客户需求为中心的生态系统,绝对是做生意的制胜点。
其实,这一点大家都明白。
不管是从购买方还是售卖方而言,价格的确重要,但不是唯一重要的。
越是大型的企业客户,看重服务的稳定性远大于单一的价格优惠,我们不能靠单纯的价格优势来争取客户。
企业服务市场上的竞争更多比拼的是服务的稳定性,产品本身的质量和你周边的生态。
小结:
to B的生意,和to C不一样。
to C市场中,你要是做一款游戏,你肯定是比用户更了解内在逻辑。
而to B市场,你服务的客户肯定是比你要专业的。
所以,很多时候是客户教你怎么做生意。
在做To B这个过程中,我们能够学到各个行业的商业逻辑,这种思维上的拓展在自己做生意时可以带来很大的收益。
我选择华为云的原因,其实也是想和华为偷师,学会怎么做toB的生意。