人类为什么会有「雄心壮志」？为何有人「小富即安」，有人有「鸿鹄之志」？ 第1页

冰山模型，想必学心理学、人力资源的人都应该知道。

模型的核心意思是两点：

1，人类表现出来的知识和技能只是冰山的一角，决定自身综合素质的是冰山下面的部分：价值观、自我认知、品质、动机。

2，冰山以上相对好建设，冰山以下部分，相对难改变。

以上观点，由哈佛大学的麦克利兰（David McClelland）教授提出。不太会翻墙，给个百度百科，凑合看吧。

冰山模型，我在网上也没找到很好的图，从百度百科摘一个，我来解释下。

技能：skill

知识：knowledge

角色定位（价值观）：Social Roles

自我形象：Self-Image

品质：Trait

内驱力/动机：Motive

以上，从上到下，习得（改变）难度越来越大，被感知的难度也越来越大。

技能比知识好学，价值观虽然难改变，但是也可以被调整或者自我调整，而最底层的“动机”的形成，现在普遍认为只和基因及童年因素有关，几乎无法改变。

所以现在有些理论认为冰山模型最下面应该还有一层基因，我们暂时就不讨论了。

由于篇幅的原因，只谈谈动机、价值观，和二者之间的关系。不做太多论证，直接给结论。

麦克利兰及其弟子丹尼尔.格尔曼认为人类的动机分为三种：

成就动机（ Achievement ）、亲和动机（ Affiliation ）、影响力动机（power）。

为了方便大家理解，我拿国粹举例子。比如说今晚打麻将，一个高成就动机的人，对他而言，赢钱与否最重要，是决定他心情的最大因素；而亲和动机强的人呢，对他而言和谁打麻将最重要，过程是否开心最重要；影响力动机强的人呢，如果你今晚打麻将不叫我，那我就不爽透顶了。

一般来说，职场上典型的模型：

不会用电脑作图，手写一张，字丑，见谅。

左上角的图，所谓深v模型，这种高成就、高影响、低亲和的：一般来说是“带领企业走出困局的开创者”，比如我觉得乔布斯大概如此；第二种，比如说“卓越的合伙创业者”；第三种，我觉得优秀的职业经理人理应如此。

而有的同学会问，我其实很想成就一番事业，但是我的工作不允许；有的说，我其实特别不喜欢和人打交道，但我偏偏是做销售的。

那么就涉及到下一个问题，价值观。所谓的价值观，麦克利兰认为亦是：成就、亲和、影响这三部分，只不过是根据所处的社会环境，工作内容作出针对性的调整。以下还是拿如此举例子，红色是你工作要求的价值观，蓝色是你的实际动机，细线的是你真实表现。

下图，比如说你是某销售经理，那么销售这个岗位要求（红色：岗位要求）你有高亲和动机，高成就欲望，低影响力（很多事情客户说了算嘛）。于是你做出相应的调整（细线：真实表现，调整后的表现），但是呢，你的亲和动机还是不高，所以事实上你就和客户关系一般。同时，由于你亲和动机（蓝色：实际动机，内心情况）本来就不高，所以你活得很累。成就动机也是被逼出来的，所以早晚会辞职。

假设你是个司机，持有以下模型。司机这个岗位对你的要求，红色部分，不能成就动机太高，否则老想高升，不稳定；不能影响动机太高，否则乱说话。要有足够的亲和动机，才能服务好老板和接待好客人。你实际表现出来也如此（细线，调整后的价值观），那么你工作肯定很顺利，能得到认可。

但是你实际上，蓝色，成就动机很高，所以你这份工作让你觉得很枯燥，无趣，没发展，没前途。而你实际亲和动机又很低，你把它调整得很高，所以你又很累。这个，早晚辞职。

以上，大家应该明白了。所谓的鸿鹄之志，就是高成就动机。所谓的小富即安，即使低成就动机。

但是你实际角色，包括环境又对你有要求，你不得不为此改变。

比如我，我实际上没什么成就动机，但是当下的社会，要求我要努力拼搏。所以我把自己的成就动机调整得很高，所以我很累。

比如我，影响动机很高，所以我喜欢在知乎写答案，获得大家的认同。