如何理解中国的「饭局文化」？ 第1页

我仅作为项目经理，对政府背景下商务活动中的饭局文化分享下我的感受：

背景：我所在的部门是以政府、国企为主要客户群体的，项目类别涉及城市规划、新城改造、主题公园设计、大型会展活动、影视剧纪录片宣传片制作、展馆设计等，由于兼任策划总监，因此在项目签约前的所谓前期谈判阶段基本都是老板带着我到处跑，饭局参见过很多，具体感受如下：

1. 饭局真的很多。不管是政府还是国企官员，决策层的饭局全部都排的满满的。

2. 饭局是非常必要的。不管谁请谁（如果我们去当地，一般是当地政府招待），不管合作的前景如何（有的是很靠谱的合作前景，有的仅存在理论上合作的可能，有的在第一次会商以后已然确定不可能合作），必然会有饭局，基本没有出现过合作项目在签约前不经过几次饭局的。

3. 饭局做什么？首先，互相熟悉了解（当然是以一种轻松私下的氛围，混杂着互相吹捧）。其次，论朋友巩固交情，不管之前是否认识，反正一顿大酒过后一般都是其乐融融，关系铁的跟什么似的，不停邀请对方“再来啊一定好好接待”或者“来北京一定找我们再喝啊”。第三，很多会议室里面不方便正式商谈的话题，潜在形势的论证，合作备忘等等和项目有关的商讨。

4. 饭局的意义是什么？我认为，首先是交流与了解。政府官员很忙，开的会议也都是言简意赅务虚为主，想要了解我们作为乙方的资质、实力、经验，是绝对无法通过会议内容或者会议材料来了解的。如果是比较现代的IT企业或者外企，或许决策层会通过对材料的审议、外脑顾问的咨询来进行了解。但是政府官员和国企高官们，更加习惯通过饭局，在嘻嘻哈哈觥筹交错间把我们乙方的底细摸清楚，而且说实话，饭局上的表现比你做项目汇报要难的多，对氛围、说话时机的把握，如何投其所好，如何随机应变，是在属于高级公关才能，也基本上能全面考验一个公司和项目的实力，因为甲方领导经历过这么多饭局后，已经很厉害地能基于饭局的表现作出靠谱的决策。而同时我们作为乙方，也需要通过在饭局上来了解甲方整体的规划打算，可实现的程度，领导的控制力度，以及在一个大型项目中错综复杂的派系人事关系，能够更好地确定这个项目是否要跟，用多大力度来跟。

其次，饭局的意义在关系，也就是通过饭局拉近交情，说实话的，能让政府招待并且领导出面作陪，大家都是有点斤两才出来混的，就算这个项目合作不成，以后或许也有互相帮忙的余地，更何况我们一般都是顶着“北京某领导介绍来的牛逼企业”这一层光环，所以地方政府一般很希望多套一套交情。

第三，潜规则。项目实质性的推进决议，合作基础，也就是说要写进项目合作备忘录上的内容（如果有的话），全部都是在饭局上谈成的，因为很多话不可能很明白地在正式会议上说，因为语境不对（很悲伤：中国的政府会议的语境已经不适合谈正经事情或者说实质商务内容了），或者说，很多话可能是有道理的，但是如果你不在饭局和其他场合事先和领导商议好，直接就上会，八成会被弊。这里说的潜规则和灰色地带无关，因为我们公司还算做事正派，基本从不走送礼行贿这些手段，但是就算正派，也必须服从这种饭局文化。

以上是商务部分，我觉得这个问题还有一个更加重要和吸引人的方向即食色男女间的饭局文化，因此诚邀了此道中的绝世高手

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