2021年9月的当下，中国外贸行业的出口为什么不涨价呢？ 第1页

我觉得很多人可能误以为外贸市场和股票市场一样透明，或者是非诚勿扰，有人买有人卖的吆喝。

我自己也不是太懂外贸，但是在知乎看了很多大棋论，感觉还能伸伸脚。以前说过我也认识几个江浙一带开厂的家纺老板，所以他们来纽约有时候会住我家，我有时候工作闲着陪他们出去谈生意见见世面，疫情前每年都会有几次。说说我观察的情况，以下只限家纺行业。

ps：我虽然不是外贸从业者，但是是那个坐在谈判桌现场看他们讨价还价的观察者，物理意义上坐在谈判室里看着他们把最后的价格订下来。

涨价这个东西是这样的，因为贸易战原材料以及汇率因素，外贸报价经常会有15%以内的波动，很常见。但是如果你想着在没有别的因素的情况下额外涨价，是很困难的。

美国的进口贸易商一般是2种：零售商的直接采购和品牌贸易商。

零售商比如沃尔玛target这些其实工厂真的就挣个退税钱，但是胜在定金先付量大稳定账期短。但是这些零售商的供应链进去不容易，加价很难。除非以后你不想做这家了，而且哪怕你加价人家不一定会买你的账。风险在于加价不成功可能直接被踢出去。这就类似于你在一个公司里拿辞职要挟老板加薪一样。更不用说很多是翻单的，有协议价。

贸易商是另外一种，他们一般在美国做好设计，到中国找供应商加工，然后把这个设计带上品牌卖给零售渠道。因为历史原因，这种家纺贸易商全集中在纽约（第五大道的28-32街，特别是家纺大厦）。

这种情况贸易商承担了所有风险，所以价格看的很紧，你可以加价，但是他可能根本不会进了，因为他可能卖不掉。不做生意不会死，但是货卖不掉会死。比如现在我知道很多工厂老板发愁，因为美国贸易商不提货，货压在中国仓库里，因为运费太贵。如果转嫁成本真那么容易，贸易商直接把海运成本转给下游零售商不就得了？

贸易商本身来说最重要的工作不是采购和设计，而是在全世界转悠寻找工厂，他们天天就干这个，这是他们的核心竞争力。这么说吧，一个浙江工厂老板肯定没有一个纽约贸易商了解他在浙江究竟有多少同行。工厂和贸易商在博弈的时候是不公平的，同一个产品贸易商可以同时向全球几十家甚至上百家工厂询价，工厂一般来说也就是10-15个客户差不多了。而且工厂要养工人不能停工，贸易商的运营成本可比工厂低多了。贸易商一般没有那么强的时间压力，只要还没有和零售商签约，早一点晚一点关系不大。所以不管是时间成本，资金成本还是信息优势都在贸易商这边。工厂连自己这个省里总共有多少同行都不知道，更不用说印度巴基斯坦孟加拉土耳其了，拿什么加价？网上来个网友告诉你印尼停工了可以加价，你就敢信了？

有些人总以为外贸的内卷是你报价13美金，边上窜出来一个哥们说12美金:)。抱歉外贸询价不是知乎的评论区。其实是信息黑幕下，外贸商问你12美金做不做？你虽然可以做但是说不做，他就转身走了。也许他10天后回来，也许不回来。然后呢？你觉得这种博弈优势和主动权在哪边？你怎么知道抢你单子的是中国人还是印度人（所以我经常帮这些朋友去楼下店里看货，拍水洗标给他们）。

大的贸易商经常会深度介入供应链，比如直接在中国入股工厂或者扶持中国工厂去东南亚和南亚开厂（纽约现在一些新的贸易商就是中国人和印度人）。像香港利丰这样的大机构更是深度整合了供应链，工厂在这个链条里面可以舒舒服服的挣1块钱，跳出来是拿生死去搏2块钱。你都知道去考公务员拿个稳定饭碗，工厂老板比你傻啊？

提价这个问题差不多类似于富士康为什么不和苹果多要点加工费？富士康对苹果的议价能力可是大大高于工厂对沃尔玛吧，起码苹果有那么大的利润空间。所以郭台铭一定是狗罕见了。

那么有没有雄才大略的工厂老板能跨越这些不利因素和美国人斗呢？有肯定是有的，但是很少，因为前提要做大做强。但是这么说吧，那些能力特别强的外贸工厂老板，早就有别的更挣钱的路子发财了，还开什么厂啊。比如我认识一个号称江浙某县首富的（号称而已），家纺起家的，那个厂差不多3000多人，但是他其实根本不在乎挣不挣钱，早就扔给女儿练手了。那个厂的作用就是维持这么多人的就业可以让地方政府给他的家纺城和港口优惠政策罢了。反正这么说吧，我认识的这些外贸老板，从房地产上挣的钱比工厂都多几倍。对他们来说工厂只是历史惯性下一个稳定挣钱的工具，他们愿意费心考虑这个不如考虑怎么扩大别的投资。某个程度上，中国房地产的腾飞大大消解了这些工厂老板们的雄心。而且代工厂就算做到上市又怎么样？你见过哪个敢和苹果叫板的供应链老板，能站稳了说话就不错了。

最后，加价这个事情，最终还是要落到美国的消费者头上。你们为什么觉得美国人就非要买这些东西呢？美国人实际上是世界上最浪费的，所以其实他们缩减消费的空间也是非常大的。很多东西本来就是可买可不买，零售商并没有把握把加价后的东西卖给消费者，毕竟美国人少换次窗帘又会怎么样呢？

ps：很多时候即使有垄断，不同进口的东西的议价能力是不同的，为什么挪威的三文鱼泰国的榴莲疫情期间可以不进口？因为终端消费者对于吃这个不是刚需。为什么澳大利亚辱华了矿石还是不能不买？因为你的钢铁厂不能熄火停工。

某个程度上，美国的零售业并不比中国竞争更低。事实上从沃尔玛到target到梅西到高端的Saks，任何一家零售商都能网购，消费者在家就能在这些大零售商以及ebay和亚马逊之间比价（更不用说还有谷歌和bing这些比价工具了）。美国人也许不聪明，但是也不贱非要买贵的。所以每一家零售商到贸易商都是在拼命削减价格，这个和工厂是一样的。认为某一个环节上可以主观联合提高到一个不合理的价格的想法很幼稚。

退一万步，即使你加价到某个惊人的程度，带来的只会是销量的大幅下跌。拿猪肉来做例子，前两年有一段时间中国猪肉很贵对吧？猪肉比起床单窗帘是刚需吧？那段时间你家买猪肉的量不变吗？所以那种情况如果发生，比如提价卖了5000条窗帘挣了原来10000条窗帘的钱，老板大概是能发财了，但是因为总共只生产了5000条而不是10000条窗帘，工人肯定失业更多了。所以我不是很理解那些自己不开厂的网友倒是挺替资本家啥时候能买下一个豪宅操心啊。而且这个提价不见得符合工厂老板的最大利益，就像我上面说的那位3000工人的老板，如果他提价30%接70%产能可以一年挣3年的钱，代价是1000工人失业，那他的家纺城就要被地方政府找麻烦了。而且明年估计就没订单了，厂还开不开了？你以为买手们都没有脾气的？

最后，以上我说的都是家纺。家纺是一个劳动密集而且利润率不高的行业，某个程度上是出口中国的劳动力这个大宗商品。也许有些行业的竞争力强可以随意加价我就不懂了。

还有就是中国的成本优势并没有大家想象中那么大。记得有一次我陪个老板去谈生意，因为那时特朗普加了关税（那时还是15%？）。然后那个贸易商直接说：“你这个狗窝的产品就不要报价了，你竞争不过别人的”。贸易商对于成本的理解是非常深的（因为他们可以横向比较，而工厂经常闭门造车），所以有时候哪怕偶尔有些地方成本略高也会下单，是因为他们相信这个地方未来的成本会下降。就像工厂会赔本接单，贸易商有时也会开出第一个高价单，因为这个行业买卖都不是一锤子，大家都靠后面的翻单，只有能证明一个产品卖给消费者，有了稳定的预期，才能挣钱。一个单子有屁用。

我这里不是说不可能提价，是你不可能通过单边行为去加价。比如贸易战的25%关税，最后是双方一起吸收了成本。如果有从上游传导下来的不可抗力成本，那么最后肯定会传导到终端，但是靠一厢情愿的加价是非常困难的，因为贸易商手上的信息量和牌是多于工厂的。非要说限电会不会涨价？如果规模够大形成预期是会的，只是这种情况下最后大家都很难挣到钱。因为最后销量会下降，1000件货一个挣1块和卖300个货一个挣3块，哪种挣得多？而后者的话，就业会下降。

就像那波猪肉天降行情，除了第一波手上有猪肉的存量快钱，后面大家怎么样了？

ps：分享一个好玩的。很多人看了上面觉得贸易商的日子比工厂强？事实上很多工厂老板也是这么觉得，不少人就和我说在纽约开个办公室，也做贸易商。但其实我也认识一些美国贸易商（认识，但不是朋友），其实他们的生意比工厂更难做。因为他们在零售商面前也是孙子。

涨价了，而且涨得不少。但是悲哀的是这个涨价的红利国家（或者说普罗大众）没有吃到，甚至连中小企业主都没有吃到；不仅没吃到，连汤都没喝到。从去年9月开始的一轮轮的涨价，都是因为原材料以及物流成本飞升导致的，没有一次涨价是因为普通劳动者的待遇提高了。所以我们甚至很明显的感觉到一种错位，从去年7月份开始明明像老黄牛一样加班加点任劳任怨，但是回报却几乎没有什么增加。我觉得这也是为什么大棋论能传开的一个原因，劳动者本身积累了很多怨气，希望国家能有所为，但是很遗憾。

我们行业从去年9月开始感受到第一波涨价，是个可有可无的配件。第一次涨价就拉起了20%，春节前又涨了20%左右；一直持续到今年8月底，供应商突然通知我们价格回落到第一波涨价之前的价格了。原本我们以为这个配件是特例，直到10月份芯片开始涨价，线材、塑料、铝框等等接二连三的开始涨价。最终我们产品的价格在今年6月底才开始平稳起来，这个价格相比去年同期的价格已经涨了52%。但是，我们的利润甚至不如去年了；为什么不再涨了，因为下游实在负担不起了，很多单我们已经拒掉了；上游如果再涨价，我们就只有停工了。所以就是我们在连轴转，大头全被上游的大宗原材料薅走了。

物流行业也是，我们主要航线上的海运费几乎已经是涨价前的3倍了。但离谱的是，我们竟然有合作的货代倒闭。所以这个钱到底谁赚走了呢？

你们觉得出口不涨价，实际上已经是天翻地覆了。我们贡献了这么多优质的劳动，却没有得到对等的回报，换谁也受不了。虽然我自己身在这个浪潮中，但我真心觉得外贸的卷是个很大的问题。这个卷是对外宽容压缩利润，对内严苛压缩成本（主要劳动力成本）。国家也没有做正确的导向，长此以往也只能像海瑞说的那样“我大明朝还有利剑吗”。大棋论我也觉得不靠谱，但我真心希望国家在这种处于变革的时代抓住机遇、精准出击、扭转航向。如果想靠着这些出口的中小企业主自己觉悟，那不是滑天下之大稽吗？再多说一句哪怕真的要推涨价，提高劳动力待遇（最低工资标准）也比限电来得有用、实惠多了。

反对王子君观点。 @王子君

王子君认为只有形成垄断才能涨价，但是实际上从顶层设计上来说，劳动密集型制造业本来就是一个超级垄断体，垄断的范围是一国，垄断的形式是劳动法，垄断的抓手是劳动力，我国的制造业劳动力供应量在世界上都有垄断地位，只要严格执行劳动法就能实现限制劳动力供应量，保障劳动力价格，进而让制造业产品普遍卖个好价钱。

但是我国顶层设计出了问题，不去严格实行这个垄断，而是老是在为一些不存在的问题担心，例如，严格实行劳动法了，工厂都去越南了，我国工人失业了怎么办？

但是实际上，

第一，越南工人基本拒绝加班，还经常罢工，罢工还能得到工会支持，完全没有我国这么卷。

越南工人现状：加班是意外，罢工是常态
据越南劳动与荣军社会部发布的报告显示，仅2019年上半年，越南国内发生的罢工事件就高达67起，其中外企工厂罢工占比高达82.1%，大多发生在在劳工密集型企业。
由于来越南投资建厂的越来越多,越南的劳动力成本也在加速上升。数据显示,在过去15年里,越南的最低工资增长了17倍,而我国的劳动力成本在20年里(1995-2015)也只是涨了15倍。

我想，越南知乎也一定在讨论，如果严格实行劳动法，工厂都去中国了怎么办？

其他东南亚国家的情况，大致分两类：一类是和越南差不多，拒绝内卷的；另一类是真的劳动力价格低廉的，但那一类国家往往是政治动荡，疫情蔓延，基建落后，制造业成本反而是高的。

第二，我国和越南同为社会主义国家，关系良好，有事好商量。我国是世界大国，有足够的影响力推动全球劳工权益改善。

这个不言而喻，只要劳动力主要供应国形成协议，一起涨价，看他能跑到哪儿去？他本国人普遍吸麻，根本连充当劳动力的能力都没有了；他周边国家都被祸害了一圈，也没有这个安定的环境和良好的基础设施，更不要说在抗疫的情况下我国几乎是唯一可以维持正常生产的大国。所以，舍我其谁？

第三，我国很多血汗工厂制造业并不解决就业问题。

这个可能乍一看很荒谬，实则有道理，因为宁可躺平也不进厂，高端写代码，低端送外卖，青年已经大批从制造业逃离走向服务业，逃不走的宁可日结也不当长工，这已经成为我国青年的主流选择。也就是说，青年人根本不想去这种地方就业。事实上，血汗厂早就用工荒了。那他们解决了什么就业问题？答：他们和职业学校负责人勾结，用扣押毕业证的方式强迫青年去他们那里就业。试想，一个真正能解决就业问题的工厂，必然能直接靠工资招到人，又怎么可能需要用这种非法强迫的手段呢？他们的口号是，没有就业问题，那就创造就业问题也要解决。

很可惜，我国顶层设计还在搞一比一分流这种无谓的挣扎。实际上一比一分流又有什么用，过不了几年，青年哪怕不要毕业证也不会去血汗厂了。

总结：劳动力价格一定会回升到它本来的价值，这是无法改变的经济规律。当然，具体的实现方式有所不同，副作用也有所不同，除了严格劳动法规并形成国际合作并在过渡时期足额发放失业救助金这条黄金之路外，涨汇率，停出口退税，拉闸限电查环保，虽然目的并不是提高劳动力价格，但最终的结果肯定是提升劳动力价格，也就是说，我们无产阶级其实已经到了无论怎么走都赢麻了的状态。当然相对于黄金之路来说，后面这些路线就必然对自己有更大的副作用，那为什么不选择黄金之路呢？