小白刚进亚马逊运营一个月，手上的产品就是做不起来，每天做数据报表优化广告，销量就是上不去，为什么啊？ 第1页

今天在这里分享一下关于运营的一体化思路，还有我推广新品的一个计划

一：什么是亚马逊运营一体化思路

二：一体化运营拆解

三：我是如何制定新品推广计划并且执行

一：什么是亚马逊运营一体化思路

一体化运营思路就是从你准备做亚马逊起，或者说你选定这款产品后，你就已经做好了充足的准备（或者说是产品上架前做好了充足的准备）。

• 产品的定款
• 产品listing上传，各个listing的组成部分需要在什么时间做好
• 产品的定价策略是怎样的
• 产品的类目选择
• 产品的关键词调研

（上面这些是大部分人都会准备做的）

• 产品的测评规划
• 产品的广告计划
• 产品的推广计划
• 产品在一定的时间内要达到一种什么样的效果才会继续推广，评判的标准是怎样的
• 如果没有达到预想效果，我需要如何处理我得产品
• 清仓计划是怎样的

也就是说，从你选定好要做的产品之后。还没有开始发货，就已经设想好了接下来的每一步，包括推起来之后我们的补货时间点在哪里，推不起来的话我们的清仓计划是怎样的。

制定这样计划的好处就是首先可以把控住我们整体的推广节奏，一切能够有条不紊的操作，第一步该做什么，第二步该做什么，都提前计划好。包括对于销量的预判，当然不可能百分百准确，只能做到尽量预估。但是这样的话也可以极大的帮助我们把控运营的整体节奏。

下面贴一些我做一体化运营思路的一些截图：

（以上是部分运营计划）

下面讲一下关于产品和推广方面

产品：

• l 测款
• l 上架前准备
• l 到货后得推广工作

推广：

• l 客单价低得产品
• l 客单价高得产品
• l 老品重新推
• l 红海产品
• l 冷门产品

测款：

测款的话我都是使用漏斗测款的方法，尽可能的降低试错成本，一单确定好一款产品就是照着爆款去推（现在思路也有一些改变，目前的目标不希望推前10，能够进前100，多推起来几款产品也可以）。

首先：

10款产品

每款产品开广告3-5美金测试，有订单得产品筛选出来开始按照下面得方法进一步筛选。

广告没有建议竞价

3款产品

每款测评5-10单，每有3个评价左右，开广告小预算慢慢跑，每天有1-2单，或者是能够2天一单，就可以深入研究去做。

广告可能有建议竞价，可以根据建议竞价来判定这个产品得激烈程度。

1-2款产品（最好两款，鸡蛋不要放在一个篮子里）

按照正式推广流程做

接着是上架准备工作：

上架前准备：

复核产品利润率

• 资金预算
• 产品成本（一轮二轮总计采购成本）
• 国内费用
• 头程
• 测评预算
• 广告预算

• 制定产品推广计划
• 定价策略
• 广告策略
• 测评策略
• 秒杀策略
• 站外策略
• 遭遇断货处理方法

产品预计出现得问题提前考虑处理方法：

差评：

预留测评资源好评覆盖

后台或者FB对买家姓名联系客户

。。。

因产品颜色问题导致纠纷：

产品缺少零件问题处理方法：

产品未达成目标订单量和利润率得处理方式：

清货离场

总结经验重新推新品

有稳定利润可以维持listing

产品到货后推广计划：

三： 接下来是产品推广思路

选好品之后首先我会选择一个对标的产品，对标的产品一般会选择三个，分别对应我运营产品的三大阶段：前期（大约2个月左右）中期（2-4个月）后期（产品上架半年之后）。

我是用自身推精品长期一个思路来推演，那些说可以3个月就把产品推上去的我也清楚（因为我也三个月推起来过产品，排名稳定在类目50名左右，每天25单左右。）

做好新品推广准备工作前一定要做好市场调研，包括该产品市场容量，同行价格，评价情况，销量，同行产品卖点及痛点等，同时也要充分了解自己产品卖点，痛点，产品贴入点。从listing各个方面体现出来。

然后制定推广节奏和销售目标了。

首批货一般选择空运，因为空运可以帮助我们节省测试产品的时间，首批数量一般是预备40天左右的销量，对于很有把握能爆单的产品会同时发一批海运过去，不是很有把握的等首批开售半个月后销量上来后再来一波空运，同时发一批海运过去。或者是重新新建个listing发海运重新推。

产品可以参加VINE Voice计划。对产品质量没信心的一定不要做这个。

上架后第一天每天开始增加QA，前期流量少，QA每天增加1-2个，QA内容里埋上产品核心关键词，这里是很容易被卖家忽略的一个埋词的点，多埋几次反正也不要钱，增加关键词权重，一周内完成10个左右QA。

然后开售第一天就找高质量买家账号开始测评，我开始是不做直评的，风险太大还很容易被撸。在评价上来之前我也不会开广告裸奔的。

FBA 上架第二周，有序安排回评，有2-3个高质量评价之后开启自动广告，次核心关键词也会直接开手动，然后安排测评通过广告关键词进来，给亚马逊交保护费嘛，接着依旧每天增加QA，一周内完成10个QA，保持每天1-2个QA的进度。

回评只要包含视频，图片，纯文字高质量评价。

广告方面，开启手动三种模式广告。同时再开启一个自动广告跑词，自动广告竞价会根据情况而定，大部分都是先略高于建议竞价或者持平。

之前也会操作对质量好的评价点赞，但是目前这个办法有点行不通了，有时候只给好评点了一个赞就被撸掉了，最近风控比较严。如有差评第一时间处理，确保至少首页无差评，最好前一个月都不要有差评出现。

产品上架第三周，曾加广告投入，调整广告继续安排回评，回评速度加快，但留评率控制刚开始最好不要超过30%，这一周内完成10个左右评价。放缓QA，主要对重要的QA点赞，踩不利于我们的买家回复的QA。

观察广告出单情况。整理广告出单关键词，发现有一些比较好的词，及时调整测评关键词。一般我会让广告跑1-2周的时间来观察数据。

第二周的时候同一关键词同时开启手动精准，词组，广泛三种模式，这周看哪一种或者两种表现更好，把表现差的关掉，如果表现都不错，ACOS都低于毛利率，那么都保留并且持续观察。

对表现最好的广告组加大广告预算。

下载广告报告，把自动广告，手动精准，手动词组里表现好的客户搜索词整理出来，重新创建新的广告组，此时手动精准比较合适。整理广告报告里面的不精准词，做到各个广告的否定里面，做精准否定。另外在亚马逊后台开始报秒杀活动。

产品上架第四周，秒杀安排，继续安排回评，这周过去要突破最低40个VP评价大关。尽量保证首页无差评。维持评论星级4.5以上。

及时回复买家QA问题。有差评的话分析差评内容，完善产品描述。再说下参加秒杀，秒杀前需要提升listing流量和转化率。

秒杀后需要稳定排名。产品第一次秒杀至关重要，因为如果第一次做的好那么后期的秒杀会越来越好，反之就越来越差，后期我会专门讲一下秒杀的操作。

整个产品推广期间每天都需要重点关注listing排名和核心关键词自然搜索排名，保持核心关键词自然搜索排名在首页。关注竞争对手动态。

控制广告ACOS，在秒杀和站外推广时候提高广告竞价和预算，广告ACOS值大于等于毛利率的通通关掉，只保留赚钱的广告。如果核心大词ACOS都高于毛利率，检查listing质量。

最后讲一下关于客单价低，老品新推的一些推广思路：

客单价低：

快打模式，不压仓，不压货，快进快出。

一般一个周为一个阶段，一个月无法将产品推到预期则撤退。

客单价高：

稳扎稳打，产品周期长，一般半个月到一个月为一个周期

严格控制库销比，避免滞压库存

广告和测评不要太激进，稳步发展，推广周期3-6个月

老品 重新推广：

同样产品上传

推新品

节奏要快

2-3个月起量

利润可以为0或者为负数。

3个月有基础销量之后，合并listing。

注意：是老品合并到新品里面，而不是新品合并到老品里面。

老品低价快速消耗完库存，清仓不显示。

只显示新品，完美继承老品得评价数量和权重（包括降价后得权重提升）

持续推广新品，推广节奏可以放慢

写在最后：

针对做亚马逊得新人来说

第一步先上传listing，FBM发货就可以，走一遍整个运营流程，从选品-listing-测评-广告-秒杀-站外-处理退货-亚马逊问题走一遍。

有经验之后开始开始按照测款方式，先筛10款-5款-3款-1（2）款，再进行精细化运营推广，前期一定要减少试错成本。

另外我把这些年做亚马逊得实操经历和学员经历，以及一些亚马逊常见玩法都整理了出来，想要学习亚马逊得卖家，可以分享给你，希望可以帮你少走弯路。