做生意真的比上班打工强吗？ 第1页

【目录】
一、利润永远是做生意的最终目的
二、利润品类的2个选品原则
三、4步法选址，找到最佳商圈
四、借力平台资源，助力自己店铺
五、打造高权重店铺的2个运营妙招
六、做好标准化管理，门店才能实现自运转

（二更补充：2021年，最新外卖店做法是结合堂食一起做，我们也已在本文基础上，让80%门店增加堂食，两条路走路，确保门店更健康持续）

一、利润永远是做生意的最终目的

做生意的人都有一样的目的，赚取利润，但有时候遇到一些问题就容易跑偏。我见过一些外卖店老板，遇到掉单的情况就开始发慌，要么着急找代运营，要么推更多点金。然后看到单量上来了，心里总算踏实了点，但等实际去计算投入产出比的时候，就会发现，活多干了，钱没多挣，白白给平台打工。

这就是没有围绕利润的目标去思考，陷入单量少的表象。解决这个问题一定不是先从单量下手，而是从入店率，转化率，顾客评价等多方面去排查，找到根本原因再针对性的去解决。比如明明就是餐品口味没做好，你做再多点金推广也没用，他们吃完第一次就不会再来复购，店铺死得更快。

所以做外卖要从整体的角度去看，而且围绕利润这个核心，才不会对问题的判断过于片面，草率处理。我们在70家店铺的运作中，不断升级迭代出更完善的店铺建设系统：做一个赚钱外卖店 = 选品+选址+资源+运营+标准化运作。下面逐一讲解。

二、利润品类的2个选品原则

现在很多外卖品类听起来都不错，能挣到钱，但真正去了解就会发现坑很多，像有的万单店整天忙到死，但最后能挣到的利润可能不如一些四五千单的店。为什么呢？因为品类的利润空间不同，所以选品非常重要，这关系到你后面能挣到的利润多少。

选品时可以参考我的选品原则，一切从利润角度处出发：
①制作过程标准化
②客单价高

吃外卖的最好体验就是，下单过一会儿就送到手，而且吃起来味道也不错，每个顾客都希望能有这样的体验。所以商家的出餐效率就很关键，5分钟出一份餐和10分钟出一份餐差别很大。像现在有很多料理包做法，比如咖喱鸡，卤肉饭，都是直接加热料理包，然后打包就可以完成出餐，制作过程很标准化，既能保证出餐速度，也能保证口味统一。

而我选择做炸鸡，平均出餐时间是6分钟，口味上也能通过制作流程控制，从腌料配比，腌制时长，裹粉方法，油炸时间都按照标准，最后吃到嘴里的味道是没有差别的。还有一个因素是炸鸡在小吃里属于热门品类，证明更有市场。

餐品制作过程标准化除了出餐效率高和口味统一，还有2个好处。一是上手快，遇到员工辞职的情况，找个新人过来学1小时就能搞定，对店铺影响很小。二是节省人工成本，一天做300单的店铺，标准化品类4个人就足够了，而其他品类可能5个人都搞得手忙脚乱。

再说第二个原则，高客单价，越能做高客单价的品类，利润空间也会也越高。下面教你一个判断品类客单价的小技巧。

打开某团App，搜索自己想做的品类如炸鸡、黄焖鸡。把显示出来的店铺添加收藏，进入我的收藏，根据人均消费大概估算这个品类的客单价，像我附近的炸鸡客单价大概22块多，黄焖鸡客单价17块多，你附近的价格可能会和我的不一样。

当然这样的估算比较粗糙，要更准确的测算客单价，最好是打开对应的店铺，按照他们的套餐定价和爆款销量去综合分析。

另外，像烧烤和炒菜类我就不太看好，因为口味对烹饪师傅依赖性太强，他手一抖就可能太咸太辣，口味不好统一。而且一旦师傅不做了，重新招人就很麻烦。还有正餐品类会出现单量过度集中的情况，我一个做沙拉轻食的朋友，日均200单，但中午经常会冲到100单，导致店里至少要配5个人，人工成本增加，但是过完高峰期大家又都没事做了。

所以选择品类的时候可以参考以上提到的点，能保证出餐的速度和质量，同时选择高客单价保证利润空间，再者单量不要太集中。这样后期更容易做到利润的最大化。

三、4步法选址，找到最佳商圈

找到一个利润品类不是就一定挣钱，下一步要给它足够的发挥空间。很多人都知道，开餐饮店的人流量很重要，甚至可以说起到决定生死的作用。但这里你一定要搞明白，做线上外卖的流量怎么来？

外卖的覆盖范围是以店铺为中心到周边3km的区域，这个圈内的消费者越多，消费活力越强，竞争对手越弱，对我们来说就越有利。所以位置选得好，起跑线就比别人高，后期单量上限也高，位置没选好的，可能每个月还得贴钱进去。选址定生死也不是没有道理。

但是很多人对这个认知不到位，看到哪里人多就往哪里扎，结果虽然进了一个活力不错的商圈，却被高手揍的很惨。我自己就是个反面例子，当时开第一个店选在了福田单量很密集的位置，还感觉占据了超级有利的位置，结果开业第一个月总是看着每天20几单的打印机发愁，花了很大力气才把店铺慢慢做上来。

后来我们结合高手的选址方法，一次次的测试验证，最终形成一套最优的方案：热力图分析+外卖App数据+消费主力分布+竞对分布综合四步选址法。我们现在所有的店铺都是这么选址的，像旺角美食城店，目前月售9999+单，选址至少占了40%的功劳。

下面直接来看选址4步法实操教学，一学就会。

3.1 热力图分析商圈活力

打开百度地图App，点击右上方的图层按钮，选择热力图，就能看到地图上的热力分布，红色区域颜色越深就表明人口越多，消费活力自然就越强。把这些深红色的区域中心标记起来，记到表格中。

ps：有些不热门的地方，可能没有热力图，如果你需要，可以+我个人号，抽空用我们软件帮你查查，开店路上多避几个坑。

3.2 外卖App调查竞对数据

使用平时点餐的外卖App，定位到上一步记录的地点，接着搜索品类关键词，比如“酸菜鱼”，然后点一下“销量”，就会看到竞对店铺的销量排名。然后滑动列表，把排在前面的10家店铺的名字、月售单量、地址记录到表格中。这里提一下，点击销量排序后会显示所有卖酸菜鱼的店铺，但不是主营的不用记录（参考下图：要排除木桶饭和外婆家）。

把排名靠前的竞对数据收集完，大概就能测算这个商圈的容量了。

3.3 标记消费主力人群和竞对位置，找到最优商圈

经过上面两步操作，就可以找到哪个商圈的容量更好。接下来继续在地图上标记周边的消费主力军，比如你做的是正餐，就标记城中村和CBD标志建筑，像我做炸鸡，就会标记技校、大学、城中村，因为这些人群更可能消费我们的产品。

标记完目标客群，还要把优秀竞对标记出来，上面记录的竞对地址就是用在这里的。然后移动这个半径3km的圆圈，圈住更多的目标客群，并且把竞对移出圆圈（或者移动到边缘）。这样就能选出市场大且竞争小的商圈，得到一个最优的选址。

（觉得这套选址技巧实用的盆友们，双击屏幕赞一个集合啦~）

四、借力平台资源，助力店铺更轻松

OK，搞定选品选址算是找准了发力点，但别着急使劲，我们还可以借用平台的资源来助力自己的店铺。其实很多刚做外卖的老板对行业可能不太了解，只会听平台经理的各种建议，却不懂通过他们拿一些资源。

4.1 什么是资源

先介绍一下资源。资源分两种，第一种是金额补贴，像满减补贴，配送补贴，折扣补贴，是不是没听过？没关系，举个栗子，你设置一个满28-20的活动，如果能争取到平台2元补贴，顾客看到你的满减活动就显示28-22，看起来更优惠了，也就更能促进顾客下单。虽然顾客少花了2块，但是你的收入还是不变的，因为那2块是平台出的。其他的金额补贴也是一样的道理。

二是饿了么锁定排名，系统会强制把你的店铺排在靠前的位置，持续14天，就是别人不想看到你也没办法。这种资源比第一种要难拿的多，它产生的效果等于一天推五六百点金，在一些热门城市，这个资源的价值至少有1~2w。

说白了，拿资源就是去争取平台的钱，用在我们自己的店铺上，吸引更多顾客下单，从而提升利润。那既然资源这么好，肯定大家都想要啊，而平台经理手上的资源却是有限的，所以怎么让他愿意把有限的资源分给你一些，就是一门技术了。下面给你几个要资源的话术，秒杀所有小白。

4.2 搞定平台经理就等于拿下资源

先介绍一下平台经理（也就是我们常说的BD），他们是代表平台和商家对接的人，任务是开拓新商家和维护商圈稳定。也就是说他们没有义务给你资源，所以不要一开口就要资源，这样别人只会把你当憨憨。

和人打交道说到底是价值的互换，你想要从他身上得到东西，先想想你能给他提供什么。作为BD，他所管辖的商圈店铺多，数据好就会给他带来更多利益。所以我们要做一个能给他带来利益的商家，先展示出自己的实力，再表达愿意配合，最后顺势要个资源就也不显得突兀。（当然不是一定能拿得到，还得看看经理的调性）

以下是搞定BD的3段话术。

4.2.1 展示能力，强调能让经理少费心
我们现在是话术是这样的，“你好黄经理，很幸运今后跟你合作。这次在你这边开的店我们非常有信心做好，因为是公司第74家店，店铺运作的方面比较成熟，我们百分之六十的店也做到了商圈Top3，相信店铺做起来会更高效。同时我们也有专门的运营和督导指导，店铺跑起来你也可以比较省心。”

经理听了这话心里肯定觉得终于来了个懂点行业的老板了，以后也不用那么费心，更愿意跟你聊下去。

可能有人会说，你做过当然可以吹，像我没做过的就不可能这么说。其实没那么复杂，要记住我们说这段话的目的，为了给BD好的第一印象，所以你借身边那些有点实力的人来说说就行了。

比如，你有朋友外卖做的还行，就说他要跟你合伙开这个店，店铺运作他都会，后面一起把店铺搞起来很有信心。要是没做这块的朋友，咱们借着文字相识，也算朋友，你就说有个做了70家炸鸡的朋友，平时经常交流，能帮你把店铺做好。

反正你怎么说都行，目的就是给BD一个靠谱省心的印象。别傻傻说自己第一次做外卖没啥经验，别人不会因为你小白而帮助你，只会因为你无知而懒得理你。

4.2.2 表达配合意愿，强化印象
展示完能力，建立了不错的印象，再来强化一下，我们一般这么说，“黄经理，这次在这边开店我们的目标是成为区域的榜样店铺，做到头部。各种后台才做和做活动的流程也熟悉，所以你这边到时需要配合做活动，尽管告诉我们，一定全力配合。”

说完这几句，基本就包装得差不多了，遇到这种有实力，还有配合力的商家，BD心里肯定偷着乐。

4.2.3 顺势要点资源
好了，前面铺垫完就可以顺势要资源，趁着热乎劲儿接着说，“我们计划在3天后正式开业，想问一下经理这边能否给些扶持，我们可以配合运营策略把数据冲上去，咱们一起合作把店铺做上来，打造成为区域标杆店铺，也是体现你的优秀能力。”

这句话我们在索要资源的同时，也表达双方互利的一个结果，提醒经理他也能得到好处。即使经理不能当场答应给一些资源扶持，有了这个印象分在，后续再私下跟进要点资源，也能容易些。

以上三段式话术，适用于和任何经理沟通，甚至供应商，你都可以直接套用，相信我，只会让你占到便宜，吃不了亏的。

ps：因为文章稍微有点长，如果内容对你有用，直接双击屏幕点个赞哈，方便你下次再看（别光收藏呀，点赞才是对作者付出最大的犒赏）。如希望对拿BD资源这块交流更多，可+我个人号，我把我们深入操作资源的更多细节分享给你。

（二更补充：现在美团、饿了么越来越看重品质商家，即形象好+卫生好，符合标准更容易拿到BD资源，这也是我们外卖模式必须加堂食原因）

五、打造高权重店铺的2个运营妙招

做完前面的准备工作后，关键的发力点就转移到运营上了。

我们做外卖离不开外卖平台，说白了，能有多少顾客要看平台脸色。不过放心，平台不会对谁偏心，它的本质目的也是赚钱，如果你能吸引更多的顾客在你店里下单，店铺营业额高了，平台抽的佣金多了，它自然会给你更多的流量。

所以，做好线上运营，把店铺的数据做起来，平台就会判定你为优质店铺，给你更多的流量，有了更多流量，营业额进而就会提高，数据就会更好，从而形成正循环。

下面我着重讲外卖运营的两个核心要点：

5.1 充分调查竞对，避免盲目定品定价

很多外卖商家在设计套餐和价格的时候，往往是靠感觉或者经验去做的，没有一点客观依据，结果是很少顾客下单。包括我在以前也犯过这个错误，把自己开得不错的店的套餐和价格照搬到另一个新店，结果，市场无情的给了我几个巴掌。

后来请教了高手才明白其中的玄机，外卖的辐射范围是周边3公里，每个圈子里面的顾客都有习惯的消费方式，如果盲目设计套餐和定价就很难匹配顾客的需求，自然没人买单，所以我们要做的是先了解顾客的习惯，怎么了解呢？调查优秀竞对的套餐和定价就可以了，毕竟别人开了一段时间，也卖的不错，说明顾客还是吃他们这套的。

调查教程：
打开某团某了么外卖App，搜索自己的主营品类，点击销量排序，筛选周围3km，把排名前5的店铺都仔细调查。包括套餐，套餐分量，爆款单品，价格水平，满减折扣活动，餐盒费，红包玩法，评分，营业时间等，记录到表格中。你就会发现大家定品定价的规律，然后参考他们设计自己的套餐和价格就能匹配这个商圈了。

我们最需要盯的有6个点：爆款套餐的分量定价，满减活动幅度，配送费减免，会员红包玩法，店铺分数，营业时间。把这几个研究透了，优化得比同行好一点，那在商圈里打到头部也不是什么难事。

比如：竞对的爆款套餐卖24，你设计个内容一样的套餐，定价22块，别人浏览过你的店就容易被价格吸引从而下单，毕竟咱们新店没有数据去塑造信任感，那就利用价格诱饵。也可以不用压低价格，和竞对一样的内容一样的价格，但是在标题写出“送小吃一份”，这样也能吸引顾客。总之，就是在同等条件下，给到顾客更多好处，以此来吸引他们下单。

有人说这不是打价格战，恶意营销么？不是的，这只是作为新店的一种获客手段，就像你平时看到路边新开的店，也会搞进店消费10元送饮料对吧。我们前期通过优惠吸引顾客，有利于把店铺数据做上来，提高店铺权重，后续平台才会给更多自然流量。

后期我们的价格会涨回来，可能有一部分顾客会流失，但你可以让客户在你这里体验到不一样的服务从而留住他，比如每次送个糖或者小玩具什么的，成本不超过1毛钱。我就做过送彩虹手机支架，结果有个顾客每次都备注要一个新的颜色，为了集齐7个颜色下了很多次单。

5.2 认清做外卖的底层逻辑

我们做外卖新店有个打法：前期主打低价爆款套餐，先把转化率和店铺数据拉上来，但是很多店老板排斥这样做法，毕竟这样的打法会让他们没有利润，甚至亏钱进去。

这就是没搞明白外卖的底层逻辑：先单量，后利润。为了开源，适当的投入是必要的，你前期的投入等于是在挖水渠，后面就会引来更多的水。比如你先把单量做到月售6000单，这个时候提2块的客单价，一个月就能多1.2w的收入。但如果你前期把价格定高，店铺的数据冲不上去，那后面能做到的利润空间也就不大了，所以我们前期的投入为的是后面长期稳定的更多利润。

除了前期低价爆款策略，还要配合点金推广，我们推点金实际上是在提高店铺的入店人数，这些入店顾客进入转化漏斗后，有一部分就会下单，所以整个营业额随之提升，店铺权重也跟着提升。这样一来，第二天平台就能给到店铺更多的自然曝光，单量随之增加。

这里一定要注意，推点金只能用在两种场景，一是新店前期冲数据，二是借助点金来做数据优化。很多商家把点金当做增加单量的手段，一没单就推点金，却从不计算ROI，可能自己推了点金，多干了活，最后还没挣到利润，平台就喜欢这种憨憨。。

我们去年有个店铺在开业第一个月花了4000左右点金冲数据，把单量做到3000，第二个月又花1000点金做数据优化，单量做到3200，第三个月就基本不用点金了，花了33块，做到3400单。

前面提到的两点本质目的是一样的，为了提高店铺的权重，进而获得平台更多的自然流量，进入一个向上的正循环。其实一个店铺的整体状态最直观的表现就是数据，从每天的数据变化曲线就能看出店铺是否存在问题，包括我们做了运营方案的调整，对应的每个环节数据就会产生变化，以此来判断运营动作有没有达到预期的效果，再一步步的优化，这就是精细化运营的核心。

以上就是我们在开店70家后总结的运营实战经验，篇幅问题，可能未能详尽，因为运营涉及的细节很多，且平台的规则也不断更新。如果你想知道更多更新的硬核用户运营方法，可+我个人号，到咱自己的地盘聊~

（二更补充：除了运营方法，加堂食本身也是增加复购的好手段，客户线下能看到你的店，干净卫生吃得放心，就更敢复购和推荐，这是我们70+店的实测数据，也是现在都加堂食原因）

六、 做好标准化管理，门店才能实现自运转

作为外卖店在管理这块最常见的问题有两个：
①我该招几个员工才能既保证线下出餐，又成本较低？
②我该如何管理员工才能减少人员流动？

下面我们先来解决这两个问题。

6.1 通过标准化出餐，提升出餐效率，降低人工成本

虽然我们在前面强调运营很重要，但并不是说运营做的牛逼，店铺就能做得好，因为顾客从App上点餐后，出餐的是线下外卖店，如果出餐不能保证的话，店铺同样做不起来。所以对于外卖来说，线上线下不是独立的，而是要密切配合，才能真正把店铺做好。

再回到外卖顾客的角度，会发现他们对从点餐到收货的时间是很敏感的，像我们平时吃外卖，等40分钟和50分钟的体验就很不一样。很多店铺在遇到高峰时，最常见的场景就是骑手在门口扎堆等取餐，有的等烦了还会在各种催各种骂，店里的人也因此手忙脚乱，导致漏餐或者给错餐，然后收到差评，1个差评的负面影响至少要10个好评才能拉回来。

所以保证出餐最关键的就是两个点：速度+质量。搞定这个问题最简单的方法就是多招个人，但对应的人工成本就增加了，我们来换个省钱的方案，优化出餐流程。

讲两个方法：
1）使用标准化餐包

现在很多外卖品类都是用餐包的方式，像牛腩饭，咖喱鸡都是直接把餐包放到开水中加热2分钟，然后打包出餐。甚至有的商家会在高峰期前提前热好很多份餐包，订单来了直接就可以分装出餐。餐包有两个好处，一是保证口味统一，减少人为因素导致口味改变，二是出餐效率高，从接单到加热打包完成，5分钟就能搞定。

但是炸鸡没有类似的餐包，我见过有的同行在早上把一天的量先炸好，来单的时候直接扔油锅里热一遍就能出餐，这样确实可以保证出餐的速度，但会牺牲口味，毕竟炸鸡肯定是现炸味道才够正，所以为了保留吃鸡那种先鲜嫩多汁的口感，我们没有采用，而是用了下面的方法。

2）按工位制定出餐标准

首先厨房的布局规划，要符合流水线作业，才能更好的提高每个工位的效率。像我们这个店从裹粉，到下炸炉，再到出炉打包，就是按照出餐流程设计成流水线模式。

接着是根据炸鸡的出餐时间优化，平均一份炸鸡出餐需要6分钟，正常来说这个时间是没问题的，但是高峰爆单的时候，6分钟就不够快了。所以为了在高峰期出餐能跟上单量，就按工位做了规范，炸鸡员工必须一次性炸10个翅中、14个翅根和30块腿肉，这样大概能满足5~6份订单。打包员打包完五六份餐后，刚好下一炉差不多出锅，就能跟上下一波订单了。

下面是我们每个工位的操作标准表，按照这样操作能大大提升出餐效率，足以应对爆单的出餐压力。你可以参考我们的规范，给自己的高峰出餐定个规范流程。

像我之前每天200单的店，3个人应对高峰期经常手忙脚乱，有时候还得找个兼职来帮忙，现在按优化标准执行后，3个人足以应付一个200单的店。

6.2 一个巴掌一口枣，减少员工流动性

做外卖店有个特点就是人员流动性特别大，说实话，这个行业挺辛苦的，而且员工大都是年轻小伙子，性情方面波动也比较不稳定，自然流动性很大。

每次有员工不做了，作为店老板就得花时间和精力去重新招人，店铺的生产力也会下降，各方面都被影响到，造成损失。所以管理好员工，能让大家愿意死心跟你干，节省的是长期的成本。

这个问题先从源头抓起，一般我会参考周边外卖店员工的工资，然后定一个比他们高500的工资，来面试的人就会更多，这有利于我筛选出更好的员工。而且给的薪水比别人高，他们自己心里也有数，会更珍惜这份工作。

接下来就是筛选合适的员工，先和他们聊些家常，从对方的表达神态大概能判断这个人是否靠谱，但感觉可能不准。我又定了一个试岗规则，1~3天，如果试岗通过，这几天就按正常上班给工资，那些干活总想偷懒玩手机的，就直接淘汰掉。除了干活勤快，还得看他们是否能合群，因为几个员工以后工作基本每天都是待在一起，要是闹矛盾打架什么的，最后造成损失也是我自己的。

找到合适的人后，再解决管理问题，门店管理要讲究一个原则，赏罚分明。我的店里会把规章制度贴在墙上，每个人都必须遵守。当时第一次爆单，他们也是第一次遇到，出了漏餐错餐的问题，我直接把每个人罚了50块，虽然他们心里很不爽，但这就是规矩。到了晚上，我又跟大家说，为了庆祝今天首次爆单，每个人奖励100块。

其实我并不是为了罚他们那点钱，只是想让他们重视规矩，一般当面罚的钱我都会用各种奖励的方式返回给他们。现在大家都非常遵守店铺的规定，有时候他们迟到我没发现，都会主动跟我汇报并自罚红包。

总的来说，做好管理就是打个巴掌给一颗枣。规矩要严格执行，违反了就直接罚，再适当给予肯定和奖励，我还承诺他们以后新店直接让他们去当店长。所以我的店铺员工都跟我关系挺不错的，很少流失的情况，除非他们真的不得已做不了这个工作。

其实做管理本质也是与人相处，你给员工足够的利益，有希望的未来，重视他们，他们反过来就会尊重你，愿意跟着你干。

6.3 门店标准化运作

最后说一个如何实现脱店管理，当员工们能帮你把店铺转起来，你才算是真正实现“睡后收入”，把自己的时间精力从店铺解放出来。

所以店铺的日常运作就要形成规范，主要有几个板块：卫生要求，备货安排，工位职责，客户回访体系等。我们会把所有板块的详细要求和流程做成标准文档，做到像说明书一样，员工看了就能操作。一些做得好的店铺，基本上2~3个月就能开始脱店管理。

下面是针对我们门店的一系列标准化文档，你可以参考这个方向去规范自己的门店运用。

随着现在门店越来越多，我们为了把每个店铺都做得更好，也是在不断优化完善整个系统，包括线下的培训手册，一切以易懂实用为出发点，用大家最容易看懂的方式把整个线下模块构建出来。

OK，关于一个挣钱外卖店系统的几个重要板块都讲完了，能看到这的伙伴学习力也一定是超强的，觉得内容有用的话，双击给个赞噢，感谢~

最后，声明一下，以上讲到的实操细节都是“故事里的炸鸡”团队做到并且确认有效的方法，如果刚好适合你可以直接拿去用，但是结果我们没办法给你打包票~~因为懂了方法和实际做出结果当中的变量因素还有很多，所以你最好是提炼出方法中的逻辑，结合自己的实际去运用，那样可能会更有效。

嗯然后，如果你还有什么关于开店的问题，欢迎+我个人号进一步交流。我会不定时在票圈，更新我们在开店过程中，发现的外卖最新规则、最新玩法，能说不能说的，都分享与你。

这次就写这么多吧，感兴趣的伙伴欢迎找我交流。再次感谢你的阅读和认可，记得赞完再走哈~